中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
內(nèi)容提示
為了配合網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型，提升營業(yè)廳各崗位的銷售效率和服務(wù)質(zhì)量，指導(dǎo)營業(yè)廳各崗位人員形成規(guī)范的銷售方法，掌握熟練的銷售技能。在培訓(xùn)前針對當(dāng)前網(wǎng)點的實際情況，針對目前客戶群，對網(wǎng)點客戶經(jīng)理及柜員目前的觀念、產(chǎn)品、體制、機(jī)制、政策、制度、流程、技術(shù)等等，全方位進(jìn)行診斷，并設(shè)計相應(yīng)的銷售話術(shù)，設(shè)計針對性課程，以講解、示范、案例、互動，情況模擬，形成規(guī)范的銷售方法，全面提升網(wǎng)點營銷能力。
培訓(xùn)目標(biāo)
為了配合網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型，提升營業(yè)廳各崗位的銷售效率和服務(wù)質(zhì)量，指導(dǎo)營業(yè)廳各崗位人員形成規(guī)范的銷售方法，掌握熟練的銷售技能。在培訓(xùn)前針對當(dāng)前網(wǎng)點的實際情況，針對目前客戶群，對網(wǎng)點客戶經(jīng)理及柜員目前的觀念、產(chǎn)品、體制、機(jī)制、政策、制度、流程、技術(shù)等等，全方位進(jìn)行診斷，并設(shè)計相應(yīng)的銷售話術(shù)，設(shè)計針對性課程，以講解、示范、案例、互動，情況模擬，形成規(guī)范的銷售方法，全面提升網(wǎng)點營銷能力。
課程詳情
系統(tǒng)講解營業(yè)廳快速銷售的六個步驟的銷售理論，以幫助使用人員掌握這套方法的指導(dǎo)思想。
一、為有效提升銷售效率，結(jié)合銀行零售業(yè)務(wù)客戶的購買習(xí)慣，特設(shè)計了銷售標(biāo)準(zhǔn)六步法，即發(fā)現(xiàn)客戶——建立信任——激發(fā)需求——展示產(chǎn)品——處理異議——促成銷售
第一步：發(fā)現(xiàn)客戶環(huán)節(jié)：
1、發(fā)現(xiàn)客戶的行動目的：客戶來營業(yè)廳主要辦理交易型業(yè)務(wù)，只有為數(shù)不多的客戶是直接來辦理理財業(yè)務(wù)的。從營業(yè)廳的到訪客戶中發(fā)現(xiàn)可能的銷售機(jī)會是營業(yè)廳工作人員最基礎(chǔ)的工作。
2、從客戶標(biāo)準(zhǔn)——MAD法則
3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑——5大途徑
4、如何獲得客戶轉(zhuǎn)介客戶
5、客戶的關(guān)注焦點與需求分析
6、九大客戶表現(xiàn)推出客戶九大類感興趣的產(chǎn)品
第二步：建立信任環(huán)節(jié)：
1、 建立信任的重要性
2、 行動內(nèi)容
3、 建立信任的方法
第三步：激發(fā)需求環(huán)節(jié)
1、行動目的
2、行動內(nèi)容
3、客戶的需求種類
4、激發(fā)需求的常用方法：直接推薦法、利益銷售法、恐懼銷售法
5、激發(fā)需求的有效步驟
6、方法示例
第四步：展示產(chǎn)品環(huán)節(jié)
1、 行動目的
2、 行動內(nèi)容
3、 展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備
4、 展示產(chǎn)品的方式
5、 展示產(chǎn)品的技巧
第五步：處理異議環(huán)節(jié)
1、行動目的
2、行動內(nèi)容
3、客戶提出異議的原因
4、分析異議的類型
5、處理異議的技巧
第六步：促成銷售
1、 行動目的
2、 行動內(nèi)容
3、 促成銷售的步驟
4、 識別客戶購買信號
5、 促成銷售的常用方法
6、 促進(jìn)銷售的注意事項
7、 鞏固銷售
第二部分：產(chǎn)品銷售話術(shù)
針對銀行目前在銷的主要功能和產(chǎn)品，對每種產(chǎn)品的銷售話術(shù)均設(shè)想了多種可能的情境，結(jié)合每種情境下進(jìn)行相應(yīng)的話術(shù)設(shè)計。1、 信用卡銷售話術(shù)
2、 網(wǎng)上銀行銷售話術(shù)
3、 基金產(chǎn)品銷售話術(shù)
4、 理財產(chǎn)品銷售話術(shù)
5、 保險產(chǎn)品銷售話術(shù)
6、 黃金產(chǎn)品銷售話術(shù)
現(xiàn)場分角色練習(xí)，鞏固銷售模式
本次課程為較全面的商業(yè)銀行陣地銷售指導(dǎo)課程，此課程將會進(jìn)一步強(qiáng)化銀行營業(yè)廳銷售人員的客戶需求分析意識，幫助銀行工作人員快速掌握一套簡單實用的銷售方法，提升銷售業(yè)績。
講師簡介
翁岑 老師
斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；
銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)專家；
銀行網(wǎng)點服務(wù)提升培訓(xùn)咨詢專家；
招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；
原招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；
現(xiàn)任某股份制商業(yè)銀行支行長；
浙江金融職業(yè)學(xué)院特邀講師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
翁老師先后擔(dān)任招商銀行某市支行辦公室主任，零售部經(jīng)理、公司部經(jīng)理，2011年榮獲招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；2012年榮獲招商銀行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師，并編撰招商銀行內(nèi)部培訓(xùn)書籍《服務(wù)創(chuàng)造價值》。2013年擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行支行長。
【金牌課程】
主題一：銀行網(wǎng)點服務(wù)與營銷類課程
1、簡介：以“每一個人都要在崗位上彰顯完美自我”為指導(dǎo)思想，以古羅馬的“斯巴達(dá)克訓(xùn)練法”以近乎不可思議的意志訓(xùn)練，超越常人生理極限、心理極限的訓(xùn)練模式，鍛煉了大家的意志、團(tuán)隊精神，系統(tǒng)地幫助學(xué)員塑造一個自信的職業(yè)形象，極大提升了學(xué)員的文明禮儀素質(zhì)。樹立銀行的服務(wù)品牌，并以創(chuàng)新觀念，優(yōu)化服務(wù)為內(nèi)涵，為學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供了行動指南。“20天廳堂人員訓(xùn)練法”、“五步微笑法”、“國標(biāo)形體訓(xùn)練法”、“如何演繹手禮”、“崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程情景訓(xùn)練”等讓課程充滿了無限魅力。
2、對象：支行長、網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員等。
3、包括課程：《銀行服務(wù)禮儀》、《銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷》、《大堂經(jīng)理督導(dǎo)及廳堂服務(wù)技巧》 《銀行服務(wù)督導(dǎo)管理》、《銀行銷售話術(shù)優(yōu)化法》等
主題二：銀行客戶經(jīng)理營銷類課程
1、對象：對公客戶經(jīng)理、個金客戶經(jīng)理等
2、包括課程：《客戶分級管理與維護(hù)》、《客戶經(jīng)理銷售技巧》、《貴賓客戶營銷活動策劃》等
【授課風(fēng)格】
某銀行行長評價翁老師：培訓(xùn)生動有趣、深入淺出,融會貫通,實用性強(qiáng)、有啟發(fā)意義、收獲頗多,幫助很大…..
【部分客戶】
招商銀行上海分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行石家莊分行、招商銀行鄭州分行、蘇州分行、寧波分行、臺州分行、昆明分行、麗江分行、路橋農(nóng)商行、義烏農(nóng)商行、新疆農(nóng)合、江都農(nóng)合、中信銀行、工商銀行武漢支行、中國移動寧波分公司等。
課程對象
備 注
課程名稱：銀行網(wǎng)點營銷話術(shù)特訓(xùn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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