中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤(rùn)的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，如何有效的做好客戶維護(hù)工作并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。我們都知道“二八定律”，是說20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)，指出了不同類型的客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)差異。大約80%的利潤(rùn)是中高端客戶帶來的，另外20%的利潤(rùn)是普通客戶帶來的，甚至有一些客戶不但未能創(chuàng)造利潤(rùn)，反而在吞噬銀行的利潤(rùn)。所以中高端客戶的開發(fā)、管理與維護(hù)對(duì)零售銀行而言非常重要，如何對(duì)不同的客戶進(jìn)行分類管理，給予權(quán)重客戶更多的營(yíng)銷精力與資源是我們應(yīng)該努力的方向。即使在中高端客戶里面也需要按資產(chǎn)規(guī)模的大小分為不同的級(jí)別，進(jìn)行客戶的分類管理，以提供差異化的營(yíng)銷服務(wù)。
課程詳情
一、四類中高端各戶之深入認(rèn)識(shí)
第一類客戶：靠長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；
第二類客戶：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；
第三類客戶：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個(gè)體工商戶；
第四類客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶。
2、感情營(yíng)銷；
3、差異營(yíng)銷；
4、深度營(yíng)銷。
專屬活動(dòng)涵蓋：時(shí)尚生活品鑒、高級(jí)旅游定制、名表賞鑒與新款展求、國(guó)際頂級(jí)拍賣會(huì)專場(chǎng)、高檔奢侈品牌專場(chǎng)體驗(yàn)、環(huán)保慈善活動(dòng)、財(cái)富傳承教育等品質(zhì)生活各領(lǐng)域。
2、全程財(cái)富管理（例子：招商銀行私人銀行及鉆石客戶螺旋提升四步工作法）；
3、打造一支內(nèi)心細(xì)膩、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的零售團(tuán)隊(duì)。
掌握人力發(fā)展五大主軸，建立強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)
選才：讓對(duì)的人到對(duì)的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺(tái)；
育才：訓(xùn)練計(jì)劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學(xué)、情感留才；
展才：“他”的下一個(gè)職位。
倡導(dǎo)服務(wù)理念：對(duì)中高端客戶再細(xì)節(jié)一點(diǎn)，再尊貴一點(diǎn)，再專屬一點(diǎn)，提供令其滿意或超出其期望的增值服務(wù)。
第一類客戶：靠長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；
第二類客戶：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；
第三類客戶：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個(gè)體工商戶；
第四類客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶。
二、中高端客戶之管理與營(yíng)銷
1、交叉營(yíng)銷；2、感情營(yíng)銷；
3、差異營(yíng)銷；
4、深度營(yíng)銷。
三、中高端客戶維護(hù)技巧
1、高雅尊享的品質(zhì)生活體驗(yàn)；專屬活動(dòng)涵蓋：時(shí)尚生活品鑒、高級(jí)旅游定制、名表賞鑒與新款展求、國(guó)際頂級(jí)拍賣會(huì)專場(chǎng)、高檔奢侈品牌專場(chǎng)體驗(yàn)、環(huán)保慈善活動(dòng)、財(cái)富傳承教育等品質(zhì)生活各領(lǐng)域。
2、全程財(cái)富管理（例子：招商銀行私人銀行及鉆石客戶螺旋提升四步工作法）；
3、打造一支內(nèi)心細(xì)膩、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的零售團(tuán)隊(duì)。
掌握人力發(fā)展五大主軸，建立強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)
選才：讓對(duì)的人到對(duì)的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺(tái)；
育才：訓(xùn)練計(jì)劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學(xué)、情感留才；
展才：“他”的下一個(gè)職位。
倡導(dǎo)服務(wù)理念：對(duì)中高端客戶再細(xì)節(jié)一點(diǎn)，再尊貴一點(diǎn)，再專屬一點(diǎn)，提供令其滿意或超出其期望的增值服務(wù)。
講師簡(jiǎn)介
翁岑 老師
金融管理碩士；
斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；
銀行服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)專家；
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升培訓(xùn)咨詢專家；
招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；
原招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；
現(xiàn)任某股份制商業(yè)銀行支行長(zhǎng)；
浙江金融職業(yè)學(xué)院特邀講師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
翁老師先后擔(dān)任招商銀行某市支行辦公室主任，零售部經(jīng)理、公司部經(jīng)理，2011年榮獲招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；2012年榮獲招商銀行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師，并編撰招商銀行內(nèi)部培訓(xùn)書籍《服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值》。2013年擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行支行長(zhǎng)。
【金牌課程】
主題一：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷類課程
1、簡(jiǎn)介：以“每一個(gè)人都要在崗位上彰顯完美自我”為指導(dǎo)思想，以古羅馬的“斯巴達(dá)克訓(xùn)練法”以近乎不可思議的意志訓(xùn)練，超越常人生理極限、心理極限的訓(xùn)練模式，鍛煉了大家的意志、團(tuán)隊(duì)精神，系統(tǒng)地幫助學(xué)員塑造一個(gè)自信的職業(yè)形象，極大提升了學(xué)員的文明禮儀素質(zhì)。樹立銀行的服務(wù)品牌，并以創(chuàng)新觀念，優(yōu)化服務(wù)為內(nèi)涵，為學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供了行動(dòng)指南�！�20天廳堂人員訓(xùn)練法”、“五步微笑法”、“國(guó)標(biāo)形體訓(xùn)練法”、“如何演繹手禮”、“崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程情景訓(xùn)練”等讓課程充滿了無限魅力。
2、對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等。
3、包括課程：《銀行服務(wù)禮儀》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷》、《大堂經(jīng)理督導(dǎo)及廳堂服務(wù)技巧》 《銀行服務(wù)督導(dǎo)管理》、《銀行銷售話術(shù)優(yōu)化法》等
主題二：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷類課程
1、對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理等
2、包括課程：《客戶分級(jí)管理與維護(hù)》、《客戶經(jīng)理銷售技巧》、《貴賓客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃》等
【授課風(fēng)格】
某銀行行長(zhǎng)評(píng)價(jià)翁老師：培訓(xùn)生動(dòng)有趣、深入淺出,融會(huì)貫通,實(shí)用性強(qiáng)、有啟發(fā)意義、收獲頗多,幫助很大…..
【部分客戶】
招商銀行上海分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行石家莊分行、招商銀行鄭州分行、蘇州分行、寧波分行、臺(tái)州分行、昆明分行、麗江分行、路橋農(nóng)商行、義烏農(nóng)商行、新疆農(nóng)合、江都農(nóng)合、中信銀行、工商銀行武漢支行、中國(guó)移動(dòng)寧波分公司等。
斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；
銀行服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)專家；
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升培訓(xùn)咨詢專家；
招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；
原招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；
現(xiàn)任某股份制商業(yè)銀行支行長(zhǎng)；
浙江金融職業(yè)學(xué)院特邀講師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
翁老師先后擔(dān)任招商銀行某市支行辦公室主任，零售部經(jīng)理、公司部經(jīng)理，2011年榮獲招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；2012年榮獲招商銀行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師，并編撰招商銀行內(nèi)部培訓(xùn)書籍《服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值》。2013年擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行支行長(zhǎng)。
【金牌課程】
主題一：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷類課程
1、簡(jiǎn)介：以“每一個(gè)人都要在崗位上彰顯完美自我”為指導(dǎo)思想，以古羅馬的“斯巴達(dá)克訓(xùn)練法”以近乎不可思議的意志訓(xùn)練，超越常人生理極限、心理極限的訓(xùn)練模式，鍛煉了大家的意志、團(tuán)隊(duì)精神，系統(tǒng)地幫助學(xué)員塑造一個(gè)自信的職業(yè)形象，極大提升了學(xué)員的文明禮儀素質(zhì)。樹立銀行的服務(wù)品牌，并以創(chuàng)新觀念，優(yōu)化服務(wù)為內(nèi)涵，為學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供了行動(dòng)指南�！�20天廳堂人員訓(xùn)練法”、“五步微笑法”、“國(guó)標(biāo)形體訓(xùn)練法”、“如何演繹手禮”、“崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程情景訓(xùn)練”等讓課程充滿了無限魅力。
2、對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等。
3、包括課程：《銀行服務(wù)禮儀》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷》、《大堂經(jīng)理督導(dǎo)及廳堂服務(wù)技巧》 《銀行服務(wù)督導(dǎo)管理》、《銀行銷售話術(shù)優(yōu)化法》等
主題二：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷類課程
1、對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理等
2、包括課程：《客戶分級(jí)管理與維護(hù)》、《客戶經(jīng)理銷售技巧》、《貴賓客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃》等
【授課風(fēng)格】
某銀行行長(zhǎng)評(píng)價(jià)翁老師：培訓(xùn)生動(dòng)有趣、深入淺出,融會(huì)貫通,實(shí)用性強(qiáng)、有啟發(fā)意義、收獲頗多,幫助很大…..
【部分客戶】
招商銀行上海分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行石家莊分行、招商銀行鄭州分行、蘇州分行、寧波分行、臺(tái)州分行、昆明分行、麗江分行、路橋農(nóng)商行、義烏農(nóng)商行、新疆農(nóng)合、江都農(nóng)合、中信銀行、工商銀行武漢支行、中國(guó)移動(dòng)寧波分公司等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銀行中高端客戶的開發(fā)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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