中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
內(nèi)容提示
顧問式銷售技巧,試想一下,那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風雨。在全球經(jīng)濟一體化的大潮中,就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步,更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。
培訓目標
從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
學習顧問式銷售的原則和方法
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
學會面向高層決策者的銷售方法
學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程詳情
第一節(jié):關(guān)于購買循環(huán)
銷售對話的路徑
銷售代表的決策VS客戶的決策
發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
優(yōu)先順序的調(diào)整
第二節(jié):SPIN技術(shù)進階
狀況性詢問
問題性詢問
暗示性詢問
需求效益問題詢問
為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點
如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
如何從新角度認識客戶反論
狀況詢問的目的于問題點
如何有效使用狀況詢問
第三節(jié):問題性詢問、暗示性詢問
問題性詢問
如何有效使用問題詢問
暗示性詢問的目的
暗示性詢問的對象
暗示性詢問的影響
如何策劃暗示性詢問
第四節(jié):需求確認詢問進階
需求確認詢問的目的
需求確認詢問的時機
有效使用需求確認詢問
需求確認詢問的意義
第五節(jié):反對意見的原因及基本的類別
不明白你的講解
顧客需要不被了解
害怕“被出賣”
沒有說服
主要購買動機沒有得到滿足
異議類型
第六節(jié)異:議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議,延后處理的說明。
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題,讓顧客來回答
征求訂單
第七節(jié):如何面對砍價
先發(fā)制人,想討價欲說還休
察顏觀色,審時度勢把價報:
分清客戶類型
針對性報價
講究報價方式、
因時因地因人報價
突出優(yōu)勢,物超所值此處求:
突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢,
突出得力的后續(xù)支持。
突出周全的配套服務項目
巧問妙答,討討還還細周旋
第八節(jié):談判促成——踢好臨門一腳
時機:客戶的“秋波”
應對:客戶五輪砍價
第一輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領(lǐng)導
第五輪:蠶中挑骨
方法:射門十種腳法
第九節(jié):如何做好服務
1、差異化的服務(跟產(chǎn)品沒有關(guān)系)
2、售前服務:
3、售后服務
講師簡介
翁曉康 老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
在擔任中山完美金鉆石經(jīng)理期間,營造直銷團隊3萬2千人,成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰,布局架構(gòu)高端合理,發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅,并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理,足跡踏訪千家萬戶,網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè),負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權(quán)的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟環(huán)境下,歷經(jīng)南征北戰(zhàn),東征西殺,年度突破組團量2萬8千人次,一度力創(chuàng)下公司數(shù)項銷售記錄,成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。
在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間,竭盡所能,傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊,一年增員量達300余人,聚集部門精英,深入探討研究,在獨立制定的“團隊凝聚力,軍令執(zhí)行力,集體戰(zhàn)斗力,修為軟實力,自我征服力,市場洞察力,銷售爆破力,成交殺傷力,服務公信力”的“營銷九力”方針指導下,積極推動“廣開營銷思路,巧鋪銷售渠道,仔細精心安排,科學周密部署,靈活人力調(diào)遣,鎖死既定目標,大膽奮力邁進,成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖,以泰山壓頂之勢,雷霆萬鈞之力,團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬,一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理,不斷創(chuàng)新經(jīng)營,常常突發(fā)奇招,頻頻屢立奇功,為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎(chǔ),為立志獻身企業(yè)營銷講壇,傳播先進營銷理念,培育新型營銷骨干,重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓特點:
講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動;感悟精義,醍醐灌頂。
操作原理:
結(jié)合企業(yè)實際情況,精心設(shè)計、追求實效;依據(jù)客戶內(nèi)在需求,量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導:
以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛,借口演繹,憑心教授,以情動人,用義感人。
創(chuàng)意方向:
老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術(shù)表達。
課程對象
各類銷售人員、銷售經(jīng)理、主管
備 注
課程名稱:顧問式銷售技巧