中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
內容提示
工業(yè)品銷售真功夫,課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人,為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。
培訓目標
學員將能夠掌握以下知識與技能:
1、為客戶提供買賣雙方認同的解決方案;
2、如何與關鍵決策者商討;
3、如何影響購買流程;
4、界定可評估和預測的風險。
課程詳情
第一單元 工業(yè)品銷售營銷特征
1、工業(yè)品市場現(xiàn)狀與特點
2、工業(yè)品營銷特點
3、工業(yè)品客戶特點
第二單元 工業(yè)品銷售8步關鍵技巧
1、實戰(zhàn)技巧(一):做好準備,瞄準目標
2、實戰(zhàn)技巧(二):主動接觸,建立好感
3、實戰(zhàn)技巧(三):切入難題,激發(fā)興趣
4、實戰(zhàn)技巧(四):魔法呈現(xiàn),凸顯優(yōu)勢
5、實戰(zhàn)技巧(五):設身處地,排憂解難
6、實戰(zhàn)技巧(六):牽線搭橋,傳遞利益
7、實戰(zhàn)技巧(七):排除障礙,促成一致
8、實戰(zhàn)技巧(八):及時回訪,超越期待
第三講:工業(yè)品銷售4大致勝策略
1、銷售流程策略
2、關鍵人策略
3、合適關聯(lián)策略
4、競爭致勝策略
第四講:工業(yè)品銷售管理8大高效工具
1、客戶基本信息工表
2、客戶需求分析工具
3、市場機會價值評估工具
4、SWOT分析工具
5、客戶分類方法
6、客戶關系推進管理
7、客戶拜訪表
8、客戶跟進計劃表
第五講:工業(yè)品銷售項目管理
1、項目招投標管理
2、項目銷售進程管理
第六講:工業(yè)品銷售人員的自我潛能激發(fā)
1、正確的自我認知與定位
2、時間分配管理
3、成功銷售人士的“三心二意”——總是情0S�;f��p��y:'宋體'; " >
2、 客戶的個人利益
——它包括:職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內部關系
3、 中國人的人情觀
——“人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產生的。因此,中國的“人情”既是一種情感,也是一種維持彼此關系的紐帶
第五講 如何使你的利益與眾不同
1、 利益差異化之一:技術壁壘
——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產品技術參數(shù)作為采購時的技術標準
2、 利益差異化之二:商務壁壘
——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務標準
3、 利益差異化之三:關系壁壘
——建立全方位的關系防線,提升客戶關系層次,形成戰(zhàn)略合作關系,以此有效屏蔽競爭對手
第六講 與客戶的關鍵人建立關系
1、 關鍵人策略成功六步走法
——尋找影響采購決策的關鍵人,并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”
2、 內線和關鍵人的特征
——找到內線就成功了一半,贏得關鍵人,你離成功就不遠了
3、 與關鍵人建立關系
——與關鍵人建立關系的四種有效手段
第七講 客戶關系發(fā)展不同階段的對策
1、 客戶關系發(fā)展的四個階段
——從客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作,最后進入戰(zhàn)略合作階段,客戶關系發(fā)展是一個循序漸進的過程。將客戶關系不斷向前推進目的是:擴大客戶采購比例,成為客戶主要應商
2、 客戶開發(fā)階段策略
——如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶?為達到此目標供應商需要采取的四大策略:等待機會、找到關鍵人、建立關系、技術突破
3、 初期合作階段策略
——如何從次要供應商發(fā)展成為主要供應商?為達到此目標供應商需要采取的三大策略:客戶關系完善、提升客戶期望、制造成功機會
4、 穩(wěn)定合作階段策略
——在保持目前最大業(yè)務份額的前提下,如何從主要供應商發(fā)展成為客戶的長期供應商?供應商需要采取的三大策略:客戶關系升級、高層銷售、客戶忠誠提升
5、 戰(zhàn)略合作階段策略
——戰(zhàn)略合作階段是客戶關系的最高境界,戰(zhàn)略合作階段供應商需要采取的三大策略:戰(zhàn)略互補、雙邊鎖定、高層協(xié)調
6、 客戶關系倒退、中斷
——事前監(jiān)控預警、事中控制與協(xié)調、事后挽救及修補
第八講 與客戶談判的策略
1、確定因何要談判
2、確定談判的底線
3、確定可選擇的替代方案
4、知己知彼
5、考慮如何讓步和條件交換
6、談判策略的運用
講師簡介
黎紅華 老師
黎紅華,實戰(zhàn)派營銷專家,資深銷售、服務培訓講師。中商國際管理研究院研究員,國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(IPTS)會員,國際職業(yè)資格鑒定委員會(ICQAC)認證的國際職業(yè)銷售培訓師,美國國際訓練協(xié)會(AITA)認證的PTT國際職業(yè)培訓師。
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作,從一線的銷售員做起,歷任企業(yè)的銷售經理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經理。黎老師不但具備了豐富的實戰(zhàn)經驗,而且還具有深厚的營銷服務理論功底,是一名出色的銷售/服務培訓導師.
黎老師在培訓方面擅長理論與實踐相結合,授課深入淺出,循循善誘,倡導“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動的分組研討與角色演練+互動式授課+精心設計和引導”的課程模式,力求讓參訓者“在體驗中改變,在改變中提升”。
黎老師形象生動的授課風格,幽默和極富感染的表達力,營造了一個個活潑有趣的培訓課堂,使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課:《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團隊》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務技巧》等
課程對象
備 注
課程名稱:工業(yè)品銷售真功夫