一、什么是顧問(wèn)式銷售
1、 銷售的五個(gè)層次
2、 產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 VS 客戶需求為導(dǎo)向的銷售3、 專業(yè)銀行銷售人員自畫像4、 顧問(wèn)式銷售流程
建立信任
了解需求
提出建議
雙贏結(jié)局
二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、 壓力測(cè)試:兩分鐘演講(攝像)
2、 溝通三要素-語(yǔ)言、語(yǔ)音、肢體
3、 公眾演講基礎(chǔ)
4、 錄像回顧與點(diǎn)評(píng)三、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶
1、 計(jì)劃與活動(dòng):計(jì)劃我們所做的, 做我們所計(jì)劃的
2、 尋找潛在客戶的原則與途徑
3、 如何建立客戶信任
4、 如何撥打陌生電話四、了解客戶需求
1、 有效的提問(wèn)
提問(wèn)的目的、提問(wèn)的作用、提問(wèn)的方法
S.P.I.N
2、 有效的傾聽(tīng)
喬.吉拉德的故事
五、提出解決方案,取得雙贏結(jié)局
1、銀行產(chǎn)品介紹
F.A.B
2、如何達(dá)成交易
觀察成交信號(hào)
勇敢的說(shuō)出來(lái)
正確的心態(tài)
常見(jiàn)的客戶拒絕分析
如何處理拒絕
認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
如何處理客戶的拒絕
正確的心態(tài)
常見(jiàn)的客戶拒絕分析
如何處理拒絕
認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
如何處理客戶的拒絕
六、理財(cái)規(guī)劃簡(jiǎn)介
1、綜合理財(cái)概念
七、銀行銷售案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練