中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理，本課程注重對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能的提升。通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員能夠掌握公司業(yè)務(wù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的基本技巧，能在新、老客戶(hù)的需求挖掘方面拓展思維，運(yùn)用溝通、談判等技巧把握關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
課程詳情
第一部分：新客戶(hù)的拓展
一、尋找客戶(hù)資源的方法和技巧
1、客戶(hù)的市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶(hù)選擇
2、收集客戶(hù)信息的渠道
結(jié)合舉例，引導(dǎo)學(xué)員思考可行的客戶(hù)信息獲取的來(lái)源，如：政府相關(guān)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)、媒體、大型展會(huì)、已有客戶(hù)推薦等。
二、實(shí)質(zhì)接觸前的準(zhǔn)備
1、明確訪談中需了解的客戶(hù)信息
如：股權(quán)結(jié)構(gòu)、管理模式、財(cái)務(wù)狀況、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)前景、發(fā)展戰(zhàn)略、與他行合作情況等。
2、預(yù)判潛在客戶(hù)的主要需求。
在對(duì)客戶(hù)基本情況了解的基礎(chǔ)上確立初步營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：主推的產(chǎn)品或方案
3、確定營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)（對(duì)企業(yè)決策者、關(guān)鍵人采取差異化營(yíng)銷(xiāo)），選取合適的訪談時(shí)機(jī)和方式。
三、客戶(hù)約談、溝通、拜訪技巧
1、電話溝通技巧：如何有效約談，爭(zhēng)取上門(mén)見(jiàn)面。
2、陌生拜訪：如何應(yīng)對(duì)拒絕的技巧及心理調(diào)節(jié)。
3、面談：如何與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，在短時(shí)間內(nèi)把握對(duì)方需求。
四、產(chǎn)品推介、達(dá)成銷(xiāo)售技巧
1、產(chǎn)品推介
(1)運(yùn)用話術(shù)有說(shuō)服力地推介
(2)妥善應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
2、如何說(shuō)服客戶(hù)
(1)談判中常用的技巧
(2)選取客戶(hù)經(jīng)理常見(jiàn)的談判話題：價(jià)格費(fèi)用、客戶(hù)對(duì)操作流程的要求、提供產(chǎn)品服務(wù)的節(jié)點(diǎn)安排等，與學(xué)員共同找出解決辦法。
2、如何挖掘老客戶(hù)的新需求
3、多條線聯(lián)動(dòng)：增加交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
第三部分 回顧與總結(jié)
一、尋找客戶(hù)資源的方法和技巧
1、客戶(hù)的市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶(hù)選擇
2、收集客戶(hù)信息的渠道
結(jié)合舉例，引導(dǎo)學(xué)員思考可行的客戶(hù)信息獲取的來(lái)源，如：政府相關(guān)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)、媒體、大型展會(huì)、已有客戶(hù)推薦等。
二、實(shí)質(zhì)接觸前的準(zhǔn)備
1、明確訪談中需了解的客戶(hù)信息
如：股權(quán)結(jié)構(gòu)、管理模式、財(cái)務(wù)狀況、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)前景、發(fā)展戰(zhàn)略、與他行合作情況等。
2、預(yù)判潛在客戶(hù)的主要需求。
在對(duì)客戶(hù)基本情況了解的基礎(chǔ)上確立初步營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：主推的產(chǎn)品或方案
3、確定營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)（對(duì)企業(yè)決策者、關(guān)鍵人采取差異化營(yíng)銷(xiāo)），選取合適的訪談時(shí)機(jī)和方式。
三、客戶(hù)約談、溝通、拜訪技巧
1、電話溝通技巧：如何有效約談，爭(zhēng)取上門(mén)見(jiàn)面。
2、陌生拜訪：如何應(yīng)對(duì)拒絕的技巧及心理調(diào)節(jié)。
3、面談：如何與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，在短時(shí)間內(nèi)把握對(duì)方需求。
四、產(chǎn)品推介、達(dá)成銷(xiāo)售技巧
1、產(chǎn)品推介
(1)運(yùn)用話術(shù)有說(shuō)服力地推介
(2)妥善應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
2、如何說(shuō)服客戶(hù)
(1)談判中常用的技巧
(2)選取客戶(hù)經(jīng)理常見(jiàn)的談判話題：價(jià)格費(fèi)用、客戶(hù)對(duì)操作流程的要求、提供產(chǎn)品服務(wù)的節(jié)點(diǎn)安排等，與學(xué)員共同找出解決辦法。
第二部分 老客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)深挖
1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方法與技巧2、如何挖掘老客戶(hù)的新需求
3、多條線聯(lián)動(dòng)：增加交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
第三部分 回顧與總結(jié)
講師簡(jiǎn)介
張杰 老師
【張杰老師】
張老師,研究生學(xué)歷, 國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師，現(xiàn)任某國(guó)有銀行總行培訓(xùn)部，曾就職于某大型國(guó)有保險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)工行的業(yè)務(wù)，后任職于某國(guó)有五大行上海分行個(gè)金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)。張老師長(zhǎng)期工作在培訓(xùn)一線，熟悉營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，又兼具豐富的授課技巧，對(duì)培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨(dú)到見(jiàn)解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識(shí)和培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得張老師在授課過(guò)程中十分重視課程的實(shí)用性和可操作性。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 ：營(yíng)銷(xiāo)與職業(yè)素養(yǎng)
擅長(zhǎng)行業(yè)：金融
主講課程：
銷(xiāo)售類(lèi)
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》《步步為贏——銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售九步法》《商業(yè)銀行顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》《登門(mén)有道——商業(yè)銀行陌生客戶(hù)拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》《商業(yè)銀行客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷(xiāo)售》《支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與交叉營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量化管理》《貴賓理財(cái)》《商業(yè)銀行高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》《銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理與考核》《零售銀行客戶(hù)關(guān)系管理》《大客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)策略》《零售銀行理財(cái)客戶(hù)電話約見(jiàn)技巧》《商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧》《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售九步法》《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶(hù)需求挖掘與綜合營(yíng)銷(xiāo)》《銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《知人善任----“80、90后”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與管理》《存量對(duì)公客戶(hù)分類(lèi)分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《營(yíng)銷(xiāo)技巧與服務(wù)管理》《營(yíng)銷(xiāo)技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類(lèi)
《微笑每一天——陽(yáng)光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門(mén)溝通技巧》《時(shí)間與壓力管理》《激勵(lì)的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽(yáng)光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格：思路清晰、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、以理服人、氣氛輕松、幽默生動(dòng)、以情動(dòng)人
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國(guó)工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國(guó)人壽、太平人壽、中國(guó)大地保險(xiǎn)、中國(guó)建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、�？当ｋU(xiǎn)、海通期貨、光大證券、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、山東濟(jì)寧農(nóng)信社、中國(guó)銀聯(lián)、中信國(guó)建、華為、喜力等大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。
張老師,研究生學(xué)歷, 國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師，現(xiàn)任某國(guó)有銀行總行培訓(xùn)部，曾就職于某大型國(guó)有保險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)工行的業(yè)務(wù)，后任職于某國(guó)有五大行上海分行個(gè)金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)。張老師長(zhǎng)期工作在培訓(xùn)一線，熟悉營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，又兼具豐富的授課技巧，對(duì)培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨(dú)到見(jiàn)解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識(shí)和培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得張老師在授課過(guò)程中十分重視課程的實(shí)用性和可操作性。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 ：營(yíng)銷(xiāo)與職業(yè)素養(yǎng)
擅長(zhǎng)行業(yè)：金融
主講課程：
銷(xiāo)售類(lèi)
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》《步步為贏——銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售九步法》《商業(yè)銀行顧問(wèn)式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》《登門(mén)有道——商業(yè)銀行陌生客戶(hù)拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》《商業(yè)銀行客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷(xiāo)售》《支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與交叉營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量化管理》《貴賓理財(cái)》《商業(yè)銀行高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》《銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理與考核》《零售銀行客戶(hù)關(guān)系管理》《大客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)策略》《零售銀行理財(cái)客戶(hù)電話約見(jiàn)技巧》《商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧》《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售九步法》《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶(hù)需求挖掘與綜合營(yíng)銷(xiāo)》《銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《知人善任----“80、90后”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與管理》《存量對(duì)公客戶(hù)分類(lèi)分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《營(yíng)銷(xiāo)技巧與服務(wù)管理》《營(yíng)銷(xiāo)技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類(lèi)
《微笑每一天——陽(yáng)光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門(mén)溝通技巧》《時(shí)間與壓力管理》《激勵(lì)的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽(yáng)光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格：思路清晰、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、以理服人、氣氛輕松、幽默生動(dòng)、以情動(dòng)人
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國(guó)工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國(guó)人壽、太平人壽、中國(guó)大地保險(xiǎn)、中國(guó)建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、�？当ｋU(xiǎn)、海通期貨、光大證券、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、山東濟(jì)寧農(nóng)信社、中國(guó)銀聯(lián)、中信國(guó)建、華為、喜力等大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
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咨詢(xún)電話：020-29042042
QQ： 674837974
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