第一部分:認(rèn)知篇客戶拒絕的根源
第一印象形成的首要因素
傳統(tǒng)約見的拒絕類型
客戶為何抗拒
案例分析:VIP客戶的心里話
信任度與需求度的關(guān)系
電話恐懼癥的根源:推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二部分:導(dǎo)入篇
科學(xué)的約見流程
如何傳遞自身的專業(yè)和動機
電話約見準(zhǔn)備
迅速建立信任和良性感知的開場白
約見理由呈現(xiàn)
敲定見面時間
后續(xù)跟進(jìn)
第三部分:技巧篇
一、約見準(zhǔn)備
反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?
客戶信息收集與分析
客戶約見理由的選擇與包裝
《約見理由包裝要點》
短信預(yù)熱
“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn):今后我會怎么做?
二、低風(fēng)險開場白
反思:我之前是怎么做電話開場的?
客戶對陌生人的信息需求
傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
開場白的三個關(guān)鍵點
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時長
電話開場白的腳本策劃
本環(huán)節(jié)典型異議處理
陌生客戶的邀約開場白
討論:你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習(xí):開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場?
三、 約見理由呈現(xiàn)
職業(yè)化的言語風(fēng)范
以客戶利益為中心的語言意識
高度客戶化的語言內(nèi)容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí):辦理貴賓理財卡的約見理由呈現(xiàn)
練習(xí):基金套牢客戶約見理由呈現(xiàn)
四、見面時間敲定
反思:我之前是怎么敲定見面時間的?
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶,增加良性感知
主動出擊——時間限制法
拿回主動權(quán),站在客戶角度的二擇其一
有張有弛——退求其次
不死磨硬磕,約定下次電話時間
話術(shù)通關(guān):如何敲定見面時間
五、后續(xù)跟進(jìn)
反思:我之前是怎么做約見跟進(jìn)的?
跟進(jìn)的作用分析
跟進(jìn)的方式
跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對約見成功客戶
針對未成功客戶
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場?
第四部分:實戰(zhàn)篇
實戰(zhàn)練習(xí)一:符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見
真實客戶背景信息:
導(dǎo)入本類客戶約見要點
學(xué)員按流程設(shè)計約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點評與討論
演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)二:基金套牢客戶如何約見
真實客戶背景信息:
導(dǎo)入本類客戶約見要點
學(xué)員按流程設(shè)計約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點評與討論
演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)三:未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見
導(dǎo)入本類客戶約見要點
學(xué)員按流程設(shè)計約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點評與討論
演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)四:打過電話但是未成功的客戶如何約見
真實客戶背景信息:
導(dǎo)入本類客戶約見要點
學(xué)員按流程設(shè)計約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點評與討論
演練總結(jié)
第五部分:總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點答疑