第一部分: 經(jīng)銷商越做越小的十大癥狀一、經(jīng)銷商越做越小的十大癥狀
1、目標(biāo)不清、方向不正確、缺乏計(jì)劃前的計(jì)劃,定位不精準(zhǔn)
案例1:三拍老板
案例2:計(jì)劃前的計(jì)劃
案例3:市場(chǎng)布局前的計(jì)劃
案例4:定位的痛苦
2、沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景、缺少文化、團(tuán)隊(duì)成員流失率高
案例1:一位經(jīng)銷商的擔(dān)憂
案例2:一個(gè)職員的辭職
案例3:“三字經(jīng)”趕走文化人
3、我行我素、不愿意與廠家共進(jìn)退、共贏發(fā)展
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9、總想“借腹生子、借雞生蛋”。
10、遭遇“創(chuàng)辦人的陷阱”,缺乏專業(yè)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)以及缺乏整合資源能力
二、經(jīng)銷商學(xué)會(huì)思考 (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)
1)為什么有的經(jīng)銷商越做越大,甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家?有的越做越小,甚至最終消失
2)為什么同行業(yè)有的賺錢有的虧本?為什么經(jīng)營(yíng)同品牌,有的賺錢有的虧本?
(引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者思考自我的經(jīng)營(yíng)模式)
3)經(jīng)營(yíng)品牌與散貨經(jīng)營(yíng)的最大區(qū)別有哪些?
(利潤(rùn)、定位、思維方式、經(jīng)營(yíng)方法、團(tuán)隊(duì))
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8)如何看待“構(gòu)建團(tuán)隊(duì)成本”與“未來(lái)利潤(rùn)”的博弈?
第二部分:經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思考與愿景 一、經(jīng)銷商正確的戰(zhàn)略
1、正確的定位
1)定位最難的就是在于舍棄和割舍
2)想清楚自己要什么?
2、正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
3、戰(zhàn)略與目標(biāo)的概念
4、戰(zhàn)略要解決的三個(gè)問(wèn)題
5、戰(zhàn)略執(zhí)行的三個(gè)核心流程
二、經(jīng)銷商的遠(yuǎn)景規(guī)劃
1、市場(chǎng)布局與規(guī)劃 (下圍棋)
2、人才布局與規(guī)劃 (下象棋)
3、經(jīng)銷商的愿景
三、正確經(jīng)營(yíng)品牌的理念
1、是什么促使我們要做品牌
2、做品牌要有信心
3、做品牌要團(tuán)隊(duì)合力
4、做品牌要懂資源整合
5、做品牌要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光
6、了解品牌的內(nèi)涵
7、正確的認(rèn)識(shí)品牌和操作品牌
(引導(dǎo)學(xué)操作品牌的方法和步驟,由被動(dòng)到主動(dòng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程)
第三部分:找到核心競(jìng)爭(zhēng)力一、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里
(引導(dǎo)學(xué)員清晰面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,找到思維的模式)
1、案例研討:
2、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力?
案例:導(dǎo)購(gòu)
3、如何找到經(jīng)銷商自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
4、經(jīng)銷商的SWORT分析
5、核心競(jìng)爭(zhēng)力案例分析
案例研討:湖南衛(wèi)視
二、找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
1、聚焦:集中所有的優(yōu)勢(shì)到競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)
2、微調(diào)焦距
3、果斷行動(dòng)
第四部分:經(jīng)銷商做強(qiáng)做大 “團(tuán)隊(duì)優(yōu)化”的必經(jīng)歷程一、經(jīng)銷商常喊一個(gè)字“累”
1、為什么累
2、累是為了什么
3、如何讓自己不累
二、隊(duì)伍有多大,銷量就有多大
1、夫妻倆
2、夫妻倆+兩幫手(親戚)
3、老板+幾個(gè)業(yè)務(wù)員
4、老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)
三、經(jīng)銷商為什么不敢招人?
1、銷量太小,養(yǎng)不起。
2、不可靠,不敢用
3、能力太差——不管用
4、不會(huì)管理——不知道如何用人。
5、培養(yǎng)后飛走了
四、經(jīng)銷商如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì),逐步優(yōu)化團(tuán)隊(duì),創(chuàng)造財(cái)富?
1、如何從夫妻經(jīng)營(yíng)逐步走向公司化運(yùn)營(yíng)
2、如何找適合自己的人才 (找人才塑造團(tuán)隊(duì))
1)高薪人才并不一定適合自己公司發(fā)展的需求
2)什么階段匹配什么架構(gòu)
3)什么架構(gòu)匹配什么人才
4)人才如何測(cè)評(píng)
3、人才引進(jìn)后,能力與業(yè)績(jī)不相匹配 (管理人才)
4、激勵(lì)人才,為自己創(chuàng)造財(cái)富 (激勵(lì)人才,提升店鋪贏利能力)
5、塑造核心人才團(tuán)隊(duì)
第五部分:渠道的開拓與渠道的服務(wù)
一、只有不斷改變經(jīng)營(yíng)方式才能與廠家共同發(fā)展
1、等客上門的經(jīng)營(yíng)方式——批發(fā)
2、訂單銷售的經(jīng)營(yíng)方式——送貨上門
3、主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)方式——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)
1、在哪里開發(fā)?
2、開發(fā)什么網(wǎng)點(diǎn)?
3、如何快速開發(fā)?
二、市場(chǎng)如何拓展
1、分銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)考慮的因素
2、分銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的形式
3、渠道拓展的方法和步驟
三、如何維護(hù)渠道
1、經(jīng)銷商真正熟悉自己的市場(chǎng)嗎?
案例
2、維護(hù)渠道的方式方法
3、了解賺錢的工具(高價(jià)格的定位)
案例:某品牌高價(jià)格是如何賣的
四、快速開發(fā)市場(chǎng)贏得財(cái)富
第一種方式: 找上門來(lái)的客戶 (如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚)
類別:
第一類:從不同類的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的
第二類:現(xiàn)在在做散貨,利潤(rùn)薄壓力大,現(xiàn)在想找一個(gè)品牌來(lái)做
第三類:沒(méi)有做過(guò)這類生意的,現(xiàn)在聽(tīng)朋友介紹的,來(lái)找品牌看看
2、來(lái)咨詢的客戶一般喜歡問(wèn)的共同問(wèn)題
3、總代理的困惑
4、 加盟商的困惑:品牌多,不知道如何選擇
5、解決之道
步驟:
第1步:了解痛處
第2步:分析痛處
第3步:了解計(jì)劃
第4步:幫他規(guī)劃
第5步:親自考察
第6步:強(qiáng)化信心
第7步:情感營(yíng)銷
第8步:上貨后的服務(wù)
第9步: 持之以恒
第二種方式: 市場(chǎng)部人員去拓展客戶 (拓展市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng))
步驟:
第1步:了解市場(chǎng)容量,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局
第2步:區(qū)域客戶的了解,建立檔案
第3步:談判
第三種方式:攻商超
五、快速開發(fā)市場(chǎng)贏得財(cái)富
1、 做好區(qū)域活動(dòng)策劃與區(qū)域品牌市場(chǎng)的推廣
2、 后續(xù)公司對(duì)各區(qū)域做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的策劃活動(dòng),與消費(fèi)者直接互動(dòng)
活動(dòng)策劃案例1:
活動(dòng)策劃案例2:
六、做好渠道服務(wù)
1、從“客戶等服務(wù)”到“服務(wù)等客戶”的快速轉(zhuǎn)變
2、代理商差異化服務(wù)的“奇招”制勝
3、服務(wù)的類型
4、如何提升品牌的附加值——服務(wù)
5、增值服務(wù)
6、經(jīng)銷商的差異化服務(wù)