中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程詳情
第一單元:保健品購買的真相與銷售人員的基本素養(yǎng)購買的真相
銷售心態(tài)的建立
“人人都是瞎子”
“人人都是禽獸”
把握的顧客角色
客戶評價構成要素
保健品購買動機分析
保健品銷售人員的道德要求思辨
保健品銷售人員的素質要求和禮儀規(guī)范
第二單元:藥店銷售十步流程
準備
形象與禮儀
如何學習產品知識
如何利用第三方評價
迎候客戶
古代藥品三響
迎侯客戶應該做什么
迎候顧客不應該做什么
空間距離
接近客戶
把握接近客戶的時機
接近客戶的方法和語言技巧
探尋需求
聆聽與發(fā)問
開放式提問和閉鎖式提問
狀況提問與感覺提問
問問題背后的問題
鋪墊引導式提問
提問循環(huán)
說服
處方藥、非處方藥、保健品和器械的說服尺度把握
保健品呈現(xiàn)的技巧
說服中的異議處理
如何處理價格異議
成交
成交的心態(tài)
8種成交技術
關聯(lián)銷售
關聯(lián)銷售的時機
關聯(lián)銷售邏輯和技巧
收款恭送客戶
收款的禮儀和注意事項
恭送客戶的禮儀和注意事項
登記客戶檔案
如何讓客戶登記
客戶登記的要素
售后服務
第三單元:保健品銷售客戶關系管理
客戶成本和客戶價值
從一個客戶的煩惱說起
客戶的購買成本與客戶讓渡價值
客戶評價的流程
從客戶滿意到客戶鐘情、
客戶滿意度是最基本的條件
如何做到客戶鐘情
如何處理客戶投訴或建議
處理客戶投訴的任務
處理客戶投訴的6步法
從客戶建議處發(fā)現(xiàn)機會
建立客戶反饋機制
建立動態(tài)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)
數(shù)據(jù)的來源
分析和利用數(shù)據(jù)庫
客戶分群與客戶分級
客戶分群與客戶鏈的打造
客戶分級與客戶激勵
把客戶發(fā)動起來
第四單元:藥店銷售改善
銷售改善分析方法
項目分析法
魚骨圖分析法
銷售改善流程
銷售改善流程
PDAC循環(huán)
銷售創(chuàng)新
銷售創(chuàng)新遵循營銷組合策略
產品創(chuàng)新策略
價格創(chuàng)新策略
渠道創(chuàng)新策略
促銷創(chuàng)新策略
第五單元:有效銷售改善十二問現(xiàn)場答疑
如何提高進店率
如何提高客單價
如何提高購買次數(shù)
如何賣好“首推”藥品
如何做到“淡季不淡”
如何做好保健品陳列
如何賣好“代理”產品
如何做好促銷活動
如何做好“關聯(lián)”銷售
如何建立長期的客戶關系
保健品如何做“團購”
保健品如何做廣告?
講師簡介
朱華 老師
湖北黃岡人、國家一級培訓師,專業(yè)的銷售和銷售管理老師,TSDC銷售主管現(xiàn)場訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會所會議營銷專家,對銷售中的商務談判和商務禮儀、商務溝通、團隊激勵、團隊執(zhí)行力等都有深入的研究,并結合多年的實戰(zhàn)經驗,從理論高度上研發(fā)出自己獨特的培訓課程!中國培訓師協(xié)會會員,“中國力量”講師團成員,“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網湖北運營中心特聘講師,孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓特約老師、湖北孝武商學院高級特聘講師,多家培訓機構簽約講師。授課時間超過1200個小時,根據(jù)孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓中心反饋,學員綜合評分在90分以上。
歷任:大連珍奧集團區(qū)域經理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經理、培訓總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經理。曾獲大連珍奧集團全國優(yōu)秀經理、全省最佳伯樂獎多次。
研究方向:營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應用、中層管理
經歷:曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建。主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動流暢、充滿激情,感染力強;關注成年人的學習特點,采用靈活的教學方式,加上NLP教練技術和心理學技巧,達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實戰(zhàn)經驗,廣博的知識,讓學員從整體高度上精準掌握知識點;
案例豐富,觀點鮮明,見解獨特。朱老師追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點的授課技巧,讓學員強烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實戰(zhàn)操做性。
注重學習效果,從動作到理念,崇尚學員課后能自動自發(fā)地分析問題,解決問題。
服務過的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團物業(yè)公司、湖北孝武集團、湖北民邦集團、中燃集團、松林光電、漢光科技(4404) 、應城富邦科技、應城駿騰發(fā)自動焊接裝備、 天潤產業(yè)部、湖北愛康汽車集團、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團、中國移動宜賓分公司、中國農業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團蘇州愛普生 貴州省財政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團、中國三江紅陽等 :
客戶評價:
朱華老師講課充分任用NLP教練技術,直指人心,給學員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實際、案例貼近實戰(zhàn)、游戲生動活潑、智慧娓娓道來,是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長嚴進合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調研充分細致,實際聯(lián)系理論,充分把握成年人學習的特點,大量運用NLP教練技術和心理學原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經理 嚴勇
課程對象
備 注
課程名稱:保健品面對面銷售技能提升訓練