中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)



課程詳情

引言:醫(yī)療器械銷售的困局
客戶的角色多元化并且角色分離
客戶決策流程和銷售流程相對復雜
客戶的表面立場和根本利益需求讓銷售人員迷茫
不良的商業(yè)環(huán)境讓企業(yè)和銷售人員進退兩難
對銷售人員的技術(產品知識)要求相對較高,不是僅僅掌握銷售技能即可勝任
日益先進的醫(yī)療技術和競爭對手的競爭手段對銷售人員提出了更高的要求
對策:基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升


第一單元:解決方案式銷售的六個步驟

基本原則:讓客戶更加成功,就是對公司財務的貢獻
需求判斷
需求=問題+憧憬
客戶組織中的角色
解決方案銷售的流程分析
激發(fā)客戶的購買興趣
痛苦挖掘法
提問的技巧與提問循環(huán)的設計
憧憬確認
群牧效應
具體化效應
隱喻法
FABE產品呈現技巧訓練
需求診斷:由表及里,層層剝離
方案銷售的控制:成功銷售的拜訪流程
方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析


第二單元:探尋客戶需求與化解客戶異議的技術:聆聽、區(qū)分、發(fā)問

有效聆聽的技巧
區(qū)分
事實和真相
表面立場和真實利益
行為和動機
發(fā)問的技巧
封閉式提問與開放式提問
感覺型提問與事實型提問
鋪墊引導提問
挖掘客戶深層痛苦的提問
提問循環(huán)
上推、下切、平移的語言技巧
先跟后帶的語言技巧


第三單元:面對面溝通銷售技巧

購買的真相
做好銷售準備
客戶開發(fā)的技巧
獲得客戶喜歡的技巧
獲得客戶信任的技巧
ABC法則的運用
客戶溝通時機和環(huán)境的選擇
談判的關鍵性控制要素與談判技巧
第四單元:建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組
成立銷售小組的必要性
不同客戶角色關注點分析
銷售人員的角色與任務
研發(fā)人員的角色與任務
建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組的注意事項
接受性格的差異化,欣賞對方的優(yōu)點,肯定對方的功勞
根據市場摸底制定詳細的銷售計劃并充分溝通
結束部分:課程回顧、收獲分享


講師簡介

  朱華 老師
湖北黃岡人、國家一級培訓師,專業(yè)的銷售和銷售管理老師,TSDC銷售主管現場訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會所會議營銷專家,對銷售中的商務談判和商務禮儀、商務溝通、團隊激勵、團隊執(zhí)行力等都有深入的研究,并結合多年的實戰(zhàn)經驗,從理論高度上研發(fā)出自己獨特的培訓課程!中國培訓師協(xié)會會員,“中國力量”講師團成員,“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網湖北運營中心特聘講師,孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓特約老師、湖北孝武商學院高級特聘講師,多家培訓機構簽約講師。授課時間超過1200個小時,根據孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓中心反饋,學員綜合評分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團區(qū)域經理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經理、培訓總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經理。曾獲大連珍奧集團全國優(yōu)秀經理、全省最佳伯樂獎多次。
研究方向:營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應用、中層管理
經歷:曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建。主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動流暢、充滿激情,感染力強;關注成年人的學習特點,采用靈活的教學方式,加上NLP教練技術和心理學技巧,達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實戰(zhàn)經驗,廣博的知識,讓學員從整體高度上精準掌握知識點;
案例豐富,觀點鮮明,見解獨特。朱老師追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點的授課技巧,讓學員強烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實戰(zhàn)操做性。
注重學習效果,從動作到理念,崇尚學員課后能自動自發(fā)地分析問題,解決問題。
服務過的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團物業(yè)公司、湖北孝武集團、湖北民邦集團、中燃集團、松林光電、漢光科技(4404) 、應城富邦科技、應城駿騰發(fā)自動焊接裝備、 天潤產業(yè)部、湖北愛康汽車集團、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團、中國移動宜賓分公司、中國農業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團蘇州愛普生 貴州省財政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團、中國三江紅陽等 :
客戶評價:
朱華老師講課充分任用NLP教練技術,直指人心,給學員以醍醐灌頂的頓悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實際、案例貼近實戰(zhàn)、游戲生動活潑、智慧娓娓道來,是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長嚴進合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調研充分細致,實際聯(lián)系理論,充分把握成年人學習的特點,大量運用NLP教練技術和心理學原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經理 嚴勇


課程對象



備    注

課程名稱:基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升



 

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