中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓，已成為公司的重要工作之一。
課程詳情
第一講：銷售人員心智模式修煉篇
1、銷售是成功人士的基本功
2、銷售人員最重要的兩件事情
3、銷售認知的誤區(qū)
4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念
第二講：銷售認知篇
1、銷售成功模式探討
2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？
3、銷售人員必須思考的三個問題？
4、美國哈佛大學一項調(diào)查對銷售人員的啟發(fā)
5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）
6、行銷高手的六大理念！
7、銷售六大永恒不變的主題
8、銷售人員的兩個基本原則
9、銷售人員的三個數(shù)字
第三講、銷售人員自我修煉篇
1、如何銷售與塑造自己
2、如何訓練自信心和自我激勵
3、如何進行銷售口才訓練
4、銷售禮儀演練
第四講、專業(yè)銷售十大步驟
一、充分的準備——找對人（誰是我們的目標客戶）
（一）開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
（二）、其他準備
1、個人形象準備
2、潛在客戶背景準備
3、銷售拜訪前的物質(zhì)準備
4、銷售拜訪的心理準備
5、如何贏得面談的機會
6、客戶為什么會接納銷售人員
（三）、開發(fā)客戶的15種渠道
（四）、建立客戶檔案表
二、調(diào)整情緒
1、認知客戶拒絕的恐懼
2、調(diào)整心態(tài)的方法運用
三、建立客戶信賴感（做對事）
（一）、新舊銷售模式對比
（二）、客戶關心的6個問題
（三）、如何快速建立信賴感
1、合適開場白的話題運用
2、初次與客戶對話的六步驟
3、建立客戶信賴感的8大技巧
四、如何挖掘客戶的需求
1、為什么要挖掘客戶需求
2、客戶需求的本質(zhì)是什么？
3、客戶購買行為分析；
4、如何尋找銷售機會點；
5、客戶購買循環(huán)步驟分析；
6、客戶購買循環(huán)的決策點分析；
7、問聽說技巧應用
8、肯定認同的技巧
五、如何塑造產(chǎn)品價值（演練）
1、認知銷售陳述；
2、表達技巧訓練；
3、如何塑造自己的產(chǎn)品價值
4、塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用
六、分析競爭對手
1、競爭對手有哪些？
2、與競爭對手的比較表
七、如何處理客戶異議
1、對待異議的態(tài)度
2、異議的實質(zhì)是什么？
3、異議產(chǎn)生的七大原因
4、認同客戶的感受
5、解除異議的常用方法
八、如何達成銷售協(xié)議
（一）如何把握成交時機
（二）客戶的購買信號
（三）常用客戶成交的方法
（四）促成交易3個步驟
（五）成交后的注意事項
（六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售
1、讓客戶有贏的感覺
2、銷售后需處理的服務
3、保持與客戶的溝通
4、關心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
十、良好的售后服務
1、客戶服務面臨的挑戰(zhàn)
2、客戶概念探討？
3、正確的服務理念
4、客戶的服務準則
5、個性化服務探討？
6、客戶服務電話技巧探討
7、個性化的服務鐵律
8、滿意服務時再次銷售的開始
課程受益
塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)；
正確認識銷售工作的特性，掌握基本銷售知識和常用技巧；
建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象；
掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟
了解做銷售拜訪時應注意的問題；
熟悉處理客戶異議的方法與技巧；
掌握以客戶為中心的銷售技巧 ， 掌握SPIN提問技巧 ；
提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績和銷售團隊作戰(zhàn)能力。
1、銷售是成功人士的基本功
2、銷售人員最重要的兩件事情
3、銷售認知的誤區(qū)
4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念
第二講：銷售認知篇
1、銷售成功模式探討
2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？
3、銷售人員必須思考的三個問題？
4、美國哈佛大學一項調(diào)查對銷售人員的啟發(fā)
5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）
6、行銷高手的六大理念！
7、銷售六大永恒不變的主題
8、銷售人員的兩個基本原則
9、銷售人員的三個數(shù)字
第三講、銷售人員自我修煉篇
1、如何銷售與塑造自己
2、如何訓練自信心和自我激勵
3、如何進行銷售口才訓練
4、銷售禮儀演練
第四講、專業(yè)銷售十大步驟
一、充分的準備——找對人（誰是我們的目標客戶）
（一）開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
（二）、其他準備
1、個人形象準備
2、潛在客戶背景準備
3、銷售拜訪前的物質(zhì)準備
4、銷售拜訪的心理準備
5、如何贏得面談的機會
6、客戶為什么會接納銷售人員
（三）、開發(fā)客戶的15種渠道
（四）、建立客戶檔案表
二、調(diào)整情緒
1、認知客戶拒絕的恐懼
2、調(diào)整心態(tài)的方法運用
三、建立客戶信賴感（做對事）
（一）、新舊銷售模式對比
（二）、客戶關心的6個問題
（三）、如何快速建立信賴感
1、合適開場白的話題運用
2、初次與客戶對話的六步驟
3、建立客戶信賴感的8大技巧
四、如何挖掘客戶的需求
1、為什么要挖掘客戶需求
2、客戶需求的本質(zhì)是什么？
3、客戶購買行為分析；
4、如何尋找銷售機會點；
5、客戶購買循環(huán)步驟分析；
6、客戶購買循環(huán)的決策點分析；
7、問聽說技巧應用
8、肯定認同的技巧
五、如何塑造產(chǎn)品價值（演練）
1、認知銷售陳述；
2、表達技巧訓練；
3、如何塑造自己的產(chǎn)品價值
4、塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用
六、分析競爭對手
1、競爭對手有哪些？
2、與競爭對手的比較表
七、如何處理客戶異議
1、對待異議的態(tài)度
2、異議的實質(zhì)是什么？
3、異議產(chǎn)生的七大原因
4、認同客戶的感受
5、解除異議的常用方法
八、如何達成銷售協(xié)議
（一）如何把握成交時機
（二）客戶的購買信號
（三）常用客戶成交的方法
（四）促成交易3個步驟
（五）成交后的注意事項
（六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售
1、讓客戶有贏的感覺
2、銷售后需處理的服務
3、保持與客戶的溝通
4、關心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
十、良好的售后服務
1、客戶服務面臨的挑戰(zhàn)
2、客戶概念探討？
3、正確的服務理念
4、客戶的服務準則
5、個性化服務探討？
6、客戶服務電話技巧探討
7、個性化的服務鐵律
8、滿意服務時再次銷售的開始
課程受益
塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)；
正確認識銷售工作的特性，掌握基本銷售知識和常用技巧；
建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象；
掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟
了解做銷售拜訪時應注意的問題；
熟悉處理客戶異議的方法與技巧；
掌握以客戶為中心的銷售技巧 ， 掌握SPIN提問技巧 ；
提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績和銷售團隊作戰(zhàn)能力。
講師簡介
朱華 老師
湖北黃岡人、國家一級培訓師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現(xiàn)場訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會所會議營銷專家，對銷售中的商務談判和商務禮儀、商務溝通、團隊激勵、團隊執(zhí)行力等都有深入的研究，并結(jié)合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從理論高度上研發(fā)出自己獨特的培訓課程！中國培訓師協(xié)會會員，“中國力量”講師團成員，“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運營中心特聘講師，孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓特約老師、湖北孝武商學院高級特聘講師，多家培訓機構(gòu)簽約講師。授課時間超過1200個小時，根據(jù)孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓中心反饋，學員綜合評分在90分以上。
歷任：大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團全國優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂獎多次。
研究方向：營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建。主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，加上NLP教練技術和心理學技巧，達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點；
案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點的授課技巧，讓學員強烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實戰(zhàn)操做性。
注重學習效果，從動作到理念，崇尚學員課后能自動自發(fā)地分析問題，解決問題。
服務過的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團物業(yè)公司、湖北孝武集團、湖北民邦集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、應城富邦科技、應城駿騰發(fā)自動焊接裝備、 天潤產(chǎn)業(yè)部、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團、中國移動宜賓分公司、中國農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團蘇州愛普生 貴州省財政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團、中國三江紅陽等 ：
客戶評價：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術，直指人心，給學員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實際、案例貼近實戰(zhàn)、游戲生動活潑、智慧娓娓道來，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長嚴進合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細致，實際聯(lián)系理論，充分把握成年人學習的特點，大量運用NLP教練技術和心理學原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴勇
課程對象
備 注
課程名稱：面對面顧問式銷售培訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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