第一單元:解讀精根細作1、市場精耕細作的含義
2、 精耕細作的背景
― 銷售渠道和零售終端的多樣化
― 終端上的競爭加劇
― 市場的消費特征
― 深度開發(fā)市場
3、不對渠道進行精耕細作,其危害性表現(xiàn)在以下四方面:
― 市場無法深度開發(fā)!
― 經(jīng)銷商失控或經(jīng)銷商“變節(jié)”!
― 品牌形象受損!
― 信息通路不暢。
第二單元:精耕細作策略
1、 要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體
2、 注重網(wǎng)絡覆蓋,進行密集性分銷
― 確保網(wǎng)點布局合理
― 網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)應均衡
― 主流渠道和主推網(wǎng)點并重
3、 注重單店鋪貨率
4、產(chǎn)品的生動化展示。
― 產(chǎn)品陳列和存貨管理
― 產(chǎn)品和售點廣告的位置和方式
第三單元:管理好銷售員
1、銷售人員的時間管理
― 業(yè)務人員要多做開拓計劃,增加市場拜訪時間。
― 取消不必要的報表,減少工作量。
― 規(guī)范業(yè)務人員的客戶拜訪行為
2、做好銷售人員的培訓
― 不注重銷售人員培訓的后果
― 銷售人員的培訓原則
― 不同階段的銷售人員的培訓重點
3、銷售人員激勵
― 幾種常見的激勵理論
― 區(qū)分人本需求和角色需求
― 建立激勵資源庫
第四單元:精耕細作操作手法——“五講四美三熱愛”
1、“五講”:啟動精耕細作工程
一講:網(wǎng)點覆蓋率
― 確保布局合理。
― 網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)應均衡。
― 主流渠道和主推網(wǎng)點并重。
二講:店內(nèi)占有率
― 確保政策的可行性和連貫性,提高終端的忠誠度!
― 適度開展針對經(jīng)銷商的促銷活動,激發(fā)經(jīng)銷商的熱情,
― 加強售點生動化管理。
― 搞好和營業(yè)員的客情關系
― 從宣傳促銷活動等各個方面來配合提高“店內(nèi)占有率”的市場行動。
三講:經(jīng)銷商的培訓和支持
四講:關系營銷
五講:動態(tài)管理
1、 “四美”:推進渠道的精耕細作工程
― 前景美:
― 形象美:
― 行為美:
― 心靈美:
2、 “三熱愛”:成就精耕細作工程
― 熱愛不斷挑戰(zhàn)。
― 熱愛到市場一線。
― 熱愛“與人斗”。