中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
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課程詳情
引言：
商業(yè)地產(chǎn)銷售觀念的誤區(qū)
地產(chǎn)行業(yè)“策劃”面面觀
“十八大”之后的地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和前景分析
第一單元：商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)買的真相與營(yíng)銷認(rèn)知
一、 商業(yè)地產(chǎn)客戶購(gòu)買的真相
1、 情感
2、 動(dòng)機(jī)
3、 認(rèn)知
案例分析： “醫(yī)交會(huì)”上某銷售總監(jiān)的話
二、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
1、 5種理智動(dòng)機(jī)和10種情緒動(dòng)機(jī)
2、 層次需求論
3、 需求滿足論
案例：“廣東飾家”的離開(kāi)與“萬(wàn)佳”裝飾的崛起
三、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的“營(yíng)”和“銷”分別是什么？
1、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的資源與任務(wù)
2、 營(yíng)銷理論的發(fā)展階段
3、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷必須關(guān)注客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、 營(yíng)銷和銷售的關(guān)系
案例：薄熙來(lái)定位重慶
四、 銷售的推拉太極
1、 商業(yè)地產(chǎn)銷售的推拉太極的具體內(nèi)容
2、 商業(yè)地產(chǎn)銷售的推拉太極的運(yùn)用方法
第二單元：商業(yè)地產(chǎn)“營(yíng)”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷資源探析
1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷資源來(lái)源
2、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷資源的整合運(yùn)用注意事項(xiàng)
3、 差異化營(yíng)銷與核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成
討論：從“大連印象”說(shuō)起
二、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷思維組合
1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷思維也可以遵循營(yíng)銷4P、4C理論
2、 調(diào)查與策劃是營(yíng)銷的兩大法寶
3、 打造整體的營(yíng)銷勢(shì)能
案例：從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說(shuō)起
三、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷思維創(chuàng)新
1、 商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新
2、 商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格創(chuàng)新
3、 商業(yè)地產(chǎn)的渠道創(chuàng)新
4、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷創(chuàng)新
5、 與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)地產(chǎn)銷售模式
案例：某家居建材市場(chǎng)的“砍價(jià)會(huì)”
第三單元：商業(yè)地產(chǎn)“銷”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產(chǎn)的銷售方法
1、“營(yíng)”是勢(shì)能，“銷”是動(dòng)能
2、幾種常見(jiàn)的商業(yè)地產(chǎn)的銷售方法介紹
3、商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式創(chuàng)新
渠道與投放
融資租賃
經(jīng)營(yíng)租賃
案例：三江集團(tuán)和中石油的合作
二、 商業(yè)地產(chǎn)的銷售流程與技巧
1、 銷售準(zhǔn)備
2、 客戶開(kāi)發(fā)
3、 建立信賴感
4、 探尋客戶需求
5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)
6、 異議處理
7、 成交
討論：銷售人員的苦惱
三、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷組合策略
1、 商業(yè)地產(chǎn)的廣告策略與媒體選擇
2、 商業(yè)地產(chǎn)推銷人員的素質(zhì)要求
3、 商業(yè)地產(chǎn)銷售過(guò)程中的對(duì)外關(guān)系處理
4、 商業(yè)地產(chǎn)銷售的銷售推廣常見(jiàn)手法
分享：有效果比有道理更重要，沒(méi)有好不好，有好不好的結(jié)果。
四、 商業(yè)地產(chǎn)的招商流程與技巧
1、 商業(yè)地產(chǎn)招商設(shè)計(jì)原則
2、 商業(yè)地產(chǎn)招商常見(jiàn)手法
3、 商業(yè)地產(chǎn)的招商談判
4、 與優(yōu)質(zhì)客戶共贏
案例：俞正聲讓富士康落戶武漢是為什么？
第四單元：銷售人員績(jī)效提升訓(xùn)練
一、 設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
1、“真”目標(biāo)還是“偽”目標(biāo)
2、目標(biāo)設(shè)立的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
4、目標(biāo)分解：從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法
案例討論：四個(gè)目標(biāo)會(huì)落實(shí)哪一個(gè)或者那幾個(gè)？
二、 基于利潤(rùn)最大化的銷售分析
1、 反向思維與正向思維
2、 連續(xù)追問(wèn)五個(gè)為什么
3、 魚骨頭分析法
4、 用“項(xiàng)目管理四要素”解決根本問(wèn)題
分享：甘特圖與自我管理
三、 地產(chǎn)銷售人員的銷售智慧
1、 優(yōu)化空間
2、 提前審判
3、 復(fù)利原理
4、 身體記憶
第五單元：基于客戶心理認(rèn)知的商業(yè)地產(chǎn)的品牌構(gòu)建
一、 客戶價(jià)值與客戶滿意
1、 客戶評(píng)價(jià)過(guò)程
2、 讓客戶滿意：客戶服務(wù)康復(fù)訓(xùn)練
3、 從客戶滿意到客戶鐘情
分享：處理客戶投訴的任務(wù)和6個(gè)步驟
二、 建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理
1、 動(dòng)態(tài)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立
2、 客戶分群和分級(jí)管理
3、 開(kāi)發(fā)客戶潛在的資源，和客戶共贏
討論：服務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
三、 “催眠”客戶，構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌
1、21把“溫柔的飛刀”
2、全方位刺激客戶的感官，形成身體記憶
3、習(xí)慣成自然
4、隱喻法和具體化效應(yīng)的運(yùn)用
案例：“白酒類廣告漫談”
商業(yè)地產(chǎn)銷售觀念的誤區(qū)
地產(chǎn)行業(yè)“策劃”面面觀
“十八大”之后的地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和前景分析
第一單元：商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)買的真相與營(yíng)銷認(rèn)知
一、 商業(yè)地產(chǎn)客戶購(gòu)買的真相
1、 情感
2、 動(dòng)機(jī)
3、 認(rèn)知
案例分析： “醫(yī)交會(huì)”上某銷售總監(jiān)的話
二、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
1、 5種理智動(dòng)機(jī)和10種情緒動(dòng)機(jī)
2、 層次需求論
3、 需求滿足論
案例：“廣東飾家”的離開(kāi)與“萬(wàn)佳”裝飾的崛起
三、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的“營(yíng)”和“銷”分別是什么？
1、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的資源與任務(wù)
2、 營(yíng)銷理論的發(fā)展階段
3、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷必須關(guān)注客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、 營(yíng)銷和銷售的關(guān)系
案例：薄熙來(lái)定位重慶
四、 銷售的推拉太極
1、 商業(yè)地產(chǎn)銷售的推拉太極的具體內(nèi)容
2、 商業(yè)地產(chǎn)銷售的推拉太極的運(yùn)用方法
第二單元：商業(yè)地產(chǎn)“營(yíng)”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷資源探析
1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷資源來(lái)源
2、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷資源的整合運(yùn)用注意事項(xiàng)
3、 差異化營(yíng)銷與核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成
討論：從“大連印象”說(shuō)起
二、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷思維組合
1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷思維也可以遵循營(yíng)銷4P、4C理論
2、 調(diào)查與策劃是營(yíng)銷的兩大法寶
3、 打造整體的營(yíng)銷勢(shì)能
案例：從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說(shuō)起
三、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷思維創(chuàng)新
1、 商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新
2、 商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格創(chuàng)新
3、 商業(yè)地產(chǎn)的渠道創(chuàng)新
4、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷創(chuàng)新
5、 與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)地產(chǎn)銷售模式
案例：某家居建材市場(chǎng)的“砍價(jià)會(huì)”
第三單元：商業(yè)地產(chǎn)“銷”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產(chǎn)的銷售方法
1、“營(yíng)”是勢(shì)能，“銷”是動(dòng)能
2、幾種常見(jiàn)的商業(yè)地產(chǎn)的銷售方法介紹
3、商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式創(chuàng)新
渠道與投放
融資租賃
經(jīng)營(yíng)租賃
案例：三江集團(tuán)和中石油的合作
二、 商業(yè)地產(chǎn)的銷售流程與技巧
1、 銷售準(zhǔn)備
2、 客戶開(kāi)發(fā)
3、 建立信賴感
4、 探尋客戶需求
5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)
6、 異議處理
7、 成交
討論：銷售人員的苦惱
三、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷組合策略
1、 商業(yè)地產(chǎn)的廣告策略與媒體選擇
2、 商業(yè)地產(chǎn)推銷人員的素質(zhì)要求
3、 商業(yè)地產(chǎn)銷售過(guò)程中的對(duì)外關(guān)系處理
4、 商業(yè)地產(chǎn)銷售的銷售推廣常見(jiàn)手法
分享：有效果比有道理更重要，沒(méi)有好不好，有好不好的結(jié)果。
四、 商業(yè)地產(chǎn)的招商流程與技巧
1、 商業(yè)地產(chǎn)招商設(shè)計(jì)原則
2、 商業(yè)地產(chǎn)招商常見(jiàn)手法
3、 商業(yè)地產(chǎn)的招商談判
4、 與優(yōu)質(zhì)客戶共贏
案例：俞正聲讓富士康落戶武漢是為什么？
第四單元：銷售人員績(jī)效提升訓(xùn)練
一、 設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
1、“真”目標(biāo)還是“偽”目標(biāo)
2、目標(biāo)設(shè)立的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
4、目標(biāo)分解：從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法
案例討論：四個(gè)目標(biāo)會(huì)落實(shí)哪一個(gè)或者那幾個(gè)？
二、 基于利潤(rùn)最大化的銷售分析
1、 反向思維與正向思維
2、 連續(xù)追問(wèn)五個(gè)為什么
3、 魚骨頭分析法
4、 用“項(xiàng)目管理四要素”解決根本問(wèn)題
分享：甘特圖與自我管理
三、 地產(chǎn)銷售人員的銷售智慧
1、 優(yōu)化空間
2、 提前審判
3、 復(fù)利原理
4、 身體記憶
第五單元：基于客戶心理認(rèn)知的商業(yè)地產(chǎn)的品牌構(gòu)建
一、 客戶價(jià)值與客戶滿意
1、 客戶評(píng)價(jià)過(guò)程
2、 讓客戶滿意：客戶服務(wù)康復(fù)訓(xùn)練
3、 從客戶滿意到客戶鐘情
分享：處理客戶投訴的任務(wù)和6個(gè)步驟
二、 建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理
1、 動(dòng)態(tài)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立
2、 客戶分群和分級(jí)管理
3、 開(kāi)發(fā)客戶潛在的資源，和客戶共贏
討論：服務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
三、 “催眠”客戶，構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌
1、21把“溫柔的飛刀”
2、全方位刺激客戶的感官，形成身體記憶
3、習(xí)慣成自然
4、隱喻法和具體化效應(yīng)的運(yùn)用
案例：“白酒類廣告漫談”
講師簡(jiǎn)介
朱華 老師
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷專家，對(duì)銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究，并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程！中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員，“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員，“華夏智慧”營(yíng)銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師，孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí)，根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。
歷任：大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向：營(yíng)銷銷售及禮儀、銷售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；
案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧，讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 ：
客戶評(píng)價(jià)：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù)，直指人心，給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái)，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細(xì)致，實(shí)際聯(lián)系理論，充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會(huì)讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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