中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
課程詳情
引言：
1. 對(duì)公客戶關(guān)系管理說(shuō)文解字
2. 由五級(jí)貸款分類說(shuō)開(kāi)去
3. 課程目標(biāo)與課程整體解讀
第一單元：客戶維護(hù)
1. 建立客戶聯(lián)系
a) 時(shí)機(jī)與原則
b) 建立有效客戶聯(lián)系的方法15個(gè)方法
案例：一堂帶來(lái)7000萬(wàn)存款的培訓(xùn)
2. 客戶關(guān)系鏈接點(diǎn)：感知與產(chǎn)品
案例：“現(xiàn)在貴公司是做期貨較多還是現(xiàn)貨較多？”
3. 建立客戶信任
4. 客戶期望與客戶滿意
a) 對(duì)需求的探尋
b) 對(duì)驅(qū)動(dòng)力的探尋
c) 對(duì)保健——激勵(lì)的探尋
d) 對(duì)公平的探尋
案例：某汽車(chē)銷(xiāo)售公司為何“離婚”又“復(fù)婚”
5. 讓客戶產(chǎn)生依賴
第二單元：客戶升級(jí)
1. 矛盾：有限的資源
案例：某縣級(jí)行政服務(wù)中心“指定開(kāi)戶銀行”拍賣(mài)
2. 讓不同的客戶得到他所認(rèn)為的愛(ài)
3. 客戶分級(jí)的依據(jù)設(shè)立
4. 建立客戶標(biāo)準(zhǔn)
案例：某商業(yè)銀行“有效客戶”緣何提升
5. 客戶評(píng)價(jià)與有效的客戶激勵(lì)
6. 客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)
分享：某商業(yè)銀行利用科技型金融產(chǎn)品培育客戶案例
第三單元：客戶競(jìng)爭(zhēng)
1. 紅海：競(jìng)爭(zhēng)不可以避免
2. 競(jìng)爭(zhēng)中的防御策略
a) 占領(lǐng)內(nèi)部市場(chǎng)份額
b) 關(guān)鍵人物
案例：“連襟”院長(zhǎng)的離職，醫(yī)院仍然是大客戶
3. 競(jìng)爭(zhēng)中的進(jìn)攻策略
a) 銀行營(yíng)銷(xiāo)的組合策略
b) 關(guān)系突破：找到內(nèi)部的教練
案例：某電器集團(tuán)的票據(jù)業(yè)務(wù)緣何突破？
第四單元：客戶預(yù)警
1. 建立有效預(yù)警
2. 不僅僅是風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 客戶預(yù)警信號(hào)
a) 客戶賬戶
b) 客戶財(cái)務(wù)
c) 關(guān)鍵人物
d) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入
e) 客戶反饋
f) 內(nèi)部因素
討論：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入該怎么辦？
4. 建立全流程監(jiān)控的預(yù)警機(jī)制
5. 客戶預(yù)警動(dòng)態(tài)管理
第五單元：客戶響應(yīng)
1. 客戶響應(yīng)不是客戶投訴管理
2. 協(xié)同式情報(bào)信息管理
3. 差異化方案
案例：某高速公路項(xiàng)目部為何落戶？
4. 供應(yīng)策略與供應(yīng)能力
案例：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)通“銀承”帶來(lái)的巨大效益
5. 需求導(dǎo)向供給
6. 操作最優(yōu)化
7. 客戶需求預(yù)測(cè)
案例：情人節(jié)前夕的公關(guān)，珠寶商落戶信用社
第六單元：客戶檔案
1. 建立有效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
2. 客戶檔案管理的基本原則
3. 客戶檔案的必要內(nèi)容
a) 客戶基本信息
b) 客戶溝通信息
c) 客戶行為軌跡
d) 客戶評(píng)價(jià)
4. 客戶檔案的運(yùn)用
a) 客戶傳承
b) 客戶分析
c) 客戶需求預(yù)測(cè)
結(jié)束部分：課程回顧
1. 對(duì)公客戶關(guān)系管理說(shuō)文解字
2. 由五級(jí)貸款分類說(shuō)開(kāi)去
3. 課程目標(biāo)與課程整體解讀
第一單元：客戶維護(hù)
1. 建立客戶聯(lián)系
a) 時(shí)機(jī)與原則
b) 建立有效客戶聯(lián)系的方法15個(gè)方法
案例：一堂帶來(lái)7000萬(wàn)存款的培訓(xùn)
2. 客戶關(guān)系鏈接點(diǎn)：感知與產(chǎn)品
案例：“現(xiàn)在貴公司是做期貨較多還是現(xiàn)貨較多？”
3. 建立客戶信任
4. 客戶期望與客戶滿意
a) 對(duì)需求的探尋
b) 對(duì)驅(qū)動(dòng)力的探尋
c) 對(duì)保健——激勵(lì)的探尋
d) 對(duì)公平的探尋
案例：某汽車(chē)銷(xiāo)售公司為何“離婚”又“復(fù)婚”
5. 讓客戶產(chǎn)生依賴
第二單元：客戶升級(jí)
1. 矛盾：有限的資源
案例：某縣級(jí)行政服務(wù)中心“指定開(kāi)戶銀行”拍賣(mài)
2. 讓不同的客戶得到他所認(rèn)為的愛(ài)
3. 客戶分級(jí)的依據(jù)設(shè)立
4. 建立客戶標(biāo)準(zhǔn)
案例：某商業(yè)銀行“有效客戶”緣何提升
5. 客戶評(píng)價(jià)與有效的客戶激勵(lì)
6. 客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)
分享：某商業(yè)銀行利用科技型金融產(chǎn)品培育客戶案例
第三單元：客戶競(jìng)爭(zhēng)
1. 紅海：競(jìng)爭(zhēng)不可以避免
2. 競(jìng)爭(zhēng)中的防御策略
a) 占領(lǐng)內(nèi)部市場(chǎng)份額
b) 關(guān)鍵人物
案例：“連襟”院長(zhǎng)的離職，醫(yī)院仍然是大客戶
3. 競(jìng)爭(zhēng)中的進(jìn)攻策略
a) 銀行營(yíng)銷(xiāo)的組合策略
b) 關(guān)系突破：找到內(nèi)部的教練
案例：某電器集團(tuán)的票據(jù)業(yè)務(wù)緣何突破？
第四單元：客戶預(yù)警
1. 建立有效預(yù)警
2. 不僅僅是風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 客戶預(yù)警信號(hào)
a) 客戶賬戶
b) 客戶財(cái)務(wù)
c) 關(guān)鍵人物
d) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入
e) 客戶反饋
f) 內(nèi)部因素
討論：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入該怎么辦？
4. 建立全流程監(jiān)控的預(yù)警機(jī)制
5. 客戶預(yù)警動(dòng)態(tài)管理
第五單元：客戶響應(yīng)
1. 客戶響應(yīng)不是客戶投訴管理
2. 協(xié)同式情報(bào)信息管理
3. 差異化方案
案例：某高速公路項(xiàng)目部為何落戶？
4. 供應(yīng)策略與供應(yīng)能力
案例：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)通“銀承”帶來(lái)的巨大效益
5. 需求導(dǎo)向供給
6. 操作最優(yōu)化
7. 客戶需求預(yù)測(cè)
案例：情人節(jié)前夕的公關(guān)，珠寶商落戶信用社
第六單元：客戶檔案
1. 建立有效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
2. 客戶檔案管理的基本原則
3. 客戶檔案的必要內(nèi)容
a) 客戶基本信息
b) 客戶溝通信息
c) 客戶行為軌跡
d) 客戶評(píng)價(jià)
4. 客戶檔案的運(yùn)用
a) 客戶傳承
b) 客戶分析
c) 客戶需求預(yù)測(cè)
結(jié)束部分：課程回顧
講師簡(jiǎn)介
朱華 老師
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師，專業(yè)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理老師，TSDC銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)專家，對(duì)銷(xiāo)售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究，并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程！中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員，“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員，“華夏智慧”營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師，孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí)，根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。
歷任：大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售及禮儀、銷(xiāo)售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；
案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧，讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車(chē)集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 ：
客戶評(píng)價(jià)：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù)，直指人心，給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái)，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細(xì)致，實(shí)際聯(lián)系理論，充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會(huì)讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：對(duì)公客戶關(guān)系管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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