課程詳情
第一單元：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)
分析篇：
1、銷售市場的階段演化
2、銷售三個階段的正確理念
案例分析：不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品？
案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
第二單元：如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動信任的四步驟？
三、如何贏得客戶的信賴感？
四、銷售計(jì)劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個人準(zhǔn)備
七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)？
八、如何與不同性格的人打交道？
1.測試：四種典型的人際風(fēng)格，你是哪一種
2.研討：各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵
3.方法：應(yīng)對各種風(fēng)格的策略
4.練習(xí)：如何快速識別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整？
第三單元：挖掘大客戶需求的方法
反思：過去銷售失敗的主要原因？
一、客戶的購買動機(jī)是什么？
二、如何有效的傾聽？
測試：你會傾聽嗎？
視頻：聆聽的最高層次？
練習(xí)：如何有效的聆聽
三、如何有效的發(fā)問？
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
提問的本質(zhì)？
提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
1.背景型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
2.難點(diǎn)型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個注意點(diǎn)；
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是隱含型問題的基礎(chǔ)；
引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問題的關(guān)鍵。
3.需要價值型問題如何展開？
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第四單元：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
4、證據(jù)的獲得途徑
5、價值強(qiáng)化
6、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
案例講解（一）
分組練習(xí)（二）
現(xiàn)場點(diǎn)評（三）
第五單元：成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
2.成功與失敗的信號
3.項(xiàng)目中斷了怎么辦？
4.短信、微信平臺鞏固法
二、怎樣打破最后的僵局？
三、案例講解
四、學(xué)員現(xiàn)場演練
五、演練點(diǎn)評與討論
六、演練總結(jié)
第六單元：如何處理異議？
1.反對意見的來源
2.辨別真假反對意見
3.反對意見的處理程序
4.價格異議的處理策略
視頻：異議處理的有效方法
5.學(xué)員現(xiàn)場演練
6.演練點(diǎn)評與討論
7.演練總結(jié)
第七單元：售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購買量
4、重復(fù)購買
5、客戶見證
6、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系？
方法：紅艷老師招牌策略：“客戶跟進(jìn)5步法”
案例：某保險(xiǎn)公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。
工具：客戶跟進(jìn)淘金卡
分析篇：
1、銷售市場的階段演化
2、銷售三個階段的正確理念
案例分析：不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品？
案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
第二單元：如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動信任的四步驟？
三、如何贏得客戶的信賴感？
四、銷售計(jì)劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個人準(zhǔn)備
七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)？
八、如何與不同性格的人打交道？
1.測試：四種典型的人際風(fēng)格，你是哪一種
2.研討：各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵
3.方法：應(yīng)對各種風(fēng)格的策略
4.練習(xí)：如何快速識別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整？
第三單元：挖掘大客戶需求的方法
反思：過去銷售失敗的主要原因？
一、客戶的購買動機(jī)是什么？
二、如何有效的傾聽？
測試：你會傾聽嗎？
視頻：聆聽的最高層次？
練習(xí)：如何有效的聆聽
三、如何有效的發(fā)問？
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
提問的本質(zhì)？
提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
1.背景型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
2.難點(diǎn)型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個注意點(diǎn)；
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是隱含型問題的基礎(chǔ)；
引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問題的關(guān)鍵。
3.需要價值型問題如何展開？
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第四單元：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
4、證據(jù)的獲得途徑
5、價值強(qiáng)化
6、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
案例講解（一）
分組練習(xí)（二）
現(xiàn)場點(diǎn)評（三）
第五單元：成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
2.成功與失敗的信號
3.項(xiàng)目中斷了怎么辦？
4.短信、微信平臺鞏固法
二、怎樣打破最后的僵局？
三、案例講解
四、學(xué)員現(xiàn)場演練
五、演練點(diǎn)評與討論
六、演練總結(jié)
第六單元：如何處理異議？
1.反對意見的來源
2.辨別真假反對意見
3.反對意見的處理程序
4.價格異議的處理策略
視頻：異議處理的有效方法
5.學(xué)員現(xiàn)場演練
6.演練點(diǎn)評與討論
7.演練總結(jié)
第七單元：售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購買量
4、重復(fù)購買
5、客戶見證
6、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系？
方法：紅艷老師招牌策略：“客戶跟進(jìn)5步法”
案例：某保險(xiǎn)公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。
工具：客戶跟進(jìn)淘金卡
講師簡介
嚴(yán)紅艷 老師
實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家
曾任：美國友邦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任：英國保誠集團(tuán) 經(jīng)理人計(jì)劃主任教練
曾任：加拿大宏利金融培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：美國方慎集團(tuán)董事長秘書
曾任：深圳市壹佰在線呼叫中心經(jīng)理
國際教練學(xué)總會 (IAC)認(rèn)證教練
唯一國家級心理學(xué)研究機(jī)構(gòu) —中科院心理研究所研究員
21年的國內(nèi)外名企營銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)歷；12年的金融行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)歷，在此期間成功訓(xùn)練保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)理人共19期（每期學(xué)員50到120人之間）、精英共20期（每期學(xué)員平均60人），9年全球500強(qiáng)外資企業(yè)培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
嚴(yán)老師有21年的營銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)，12年的金融行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將國外先進(jìn)課程及管理工具與中國企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行有效整合，更具實(shí)操與落地。嚴(yán)老師精通各種營銷工具，尤其擅長大客戶銷售、電話銷售，在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理過的銷售團(tuán)隊(duì)超過5000人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。
工作經(jīng)歷：
嚴(yán)老師在深圳市壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司擔(dān)任呼叫中心經(jīng)理職位期間，負(fù)責(zé)創(chuàng)建呼叫中心運(yùn)營部。包括人員招募、培訓(xùn)、制度擬定及員工正式上崗運(yùn)營； 創(chuàng)立了全國首家呼叫中心模式運(yùn)作的人才交流服務(wù)項(xiàng)目——人才一線通； 負(fù)責(zé)市場的開拓與售前售后服務(wù)的支持，發(fā)展企業(yè)會員5500多家，個人會員6萬多；成功拓展電話銷售項(xiàng)目，與顧問公司合作成功“培訓(xùn)課程”銷售項(xiàng)目。在美國友邦保險(xiǎn)工作期間，所負(fù)責(zé)的儲備經(jīng)理學(xué)院晉升率從70%提升至82%，共13期學(xué)員業(yè)績居學(xué)院前列； 面向于主管級以上營銷員講授之課題，且反響頗佳。在保險(xiǎn)業(yè)期間，嚴(yán)老師高度關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員的心態(tài)調(diào)整和潛能開發(fā)，通過一系列的心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練，共培養(yǎng)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)理人19期（每期訓(xùn)練6個月，平均70人一期），曾經(jīng)創(chuàng)下英國保誠集團(tuán)B26期經(jīng)理人以在訓(xùn)期間月人均FYP26000元的業(yè)績打破公司記錄，在全公司當(dāng)年度總監(jiān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績中名列榜首。在中宏人壽工作期間，針對準(zhǔn)增員的招募，研發(fā)了一套三天兩夜心靈成長課程，每月一期，已舉辦6期，成功將新人的入職率與留存率都分別提升了30%和60%。
授課風(fēng)格：
嚴(yán)老師的課程思維嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，學(xué)員容易掌握。嚴(yán)老師語言富有感染力，聲音富有磁性，結(jié)合女性導(dǎo)師獨(dú)有的內(nèi)在魅力，其表達(dá)方式深入淺出，通俗易懂，授課風(fēng)格輕松簡練，表現(xiàn)力強(qiáng)，頗具激情，有出色的親和力。
擅長課程：
銷售課程：
《顧問式銷售技巧》、《專業(yè)銷售技巧》、《電話營銷技巧》、《銷售人員心態(tài)激勵》。
通用課程：
《情緒與壓力管理》、《陽光心態(tài)的塑造與養(yǎng)成》、《塑造積極心態(tài)》、《職業(yè)化塑造與養(yǎng)成》、《正能量與責(zé)任》、《積極行動的力量》。
服務(wù)過的部分客戶：
金融保險(xiǎn)業(yè)：深圳友邦保險(xiǎn)、中國人壽深圳分公司、廣州友邦保險(xiǎn)、深圳中宏保險(xiǎn)、廣州中宏保險(xiǎn)、郴州人保、廣州信誠人壽、廣州華泰保險(xiǎn)、 泰康人壽、廣州力美健、平安人壽、中意人壽、泰康人壽、深圳農(nóng)業(yè)銀行、山西建行（四期）中國建設(shè)銀行、招商銀行、深發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、中國工商銀行湖州分行、中國建設(shè)銀行南昌分行、貴州黔東南中國農(nóng)業(yè)銀行、湖北銀行、安順農(nóng)行、上海興業(yè)銀行。
通信業(yè)：廣東電信培訓(xùn)中心、黑龍江移動通信有限責(zé)任公司哈爾濱分公司、河南移動通信有限公司鄭州分公司、山東移動通信有限責(zé)任公司、四川移動通信有限責(zé)任公司資陽分公司。
其它行業(yè)：深圳皇家精典工藝禮瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊、中國營銷傳播網(wǎng)、深圳能源物流、香港元征科技 、翠綠實(shí)業(yè)、東南珠寶金飾、深圳市殘聯(lián)、深圳市少兒圖書館 、寶福珠寶首飾、深圳南山社區(qū)學(xué)院、廣州松下•萬寶、海南快克藥業(yè)、河南羚銳制藥、北京建工集團(tuán)、深圳強(qiáng)興建材、河北盛邦地產(chǎn)有限公司、協(xié)和置業(yè)、河北興華房地產(chǎn)有限公司、深圳市賽雅建材、廈門南中投資有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、新希望集團(tuán)、北大荒米業(yè)、蒙牛、伊利集團(tuán)、紅云煙草、華潤集團(tuán)、湖南常德卷煙廠、儀征化纖、深圳佳德智盛、開封光利高科、東風(fēng)鴻泰控股集團(tuán)、眾品鑫包裝、湘銀地產(chǎn)、深圳交委、武漢建工富強(qiáng)置業(yè)、匯建醫(yī)療。
曾任：美國友邦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任：英國保誠集團(tuán) 經(jīng)理人計(jì)劃主任教練
曾任：加拿大宏利金融培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：美國方慎集團(tuán)董事長秘書
曾任：深圳市壹佰在線呼叫中心經(jīng)理
國際教練學(xué)總會 (IAC)認(rèn)證教練
唯一國家級心理學(xué)研究機(jī)構(gòu) —中科院心理研究所研究員
21年的國內(nèi)外名企營銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)歷；12年的金融行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)歷，在此期間成功訓(xùn)練保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)理人共19期（每期學(xué)員50到120人之間）、精英共20期（每期學(xué)員平均60人），9年全球500強(qiáng)外資企業(yè)培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
嚴(yán)老師有21年的營銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)，12年的金融行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將國外先進(jìn)課程及管理工具與中國企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行有效整合，更具實(shí)操與落地。嚴(yán)老師精通各種營銷工具，尤其擅長大客戶銷售、電話銷售，在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理過的銷售團(tuán)隊(duì)超過5000人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。
工作經(jīng)歷：
嚴(yán)老師在深圳市壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司擔(dān)任呼叫中心經(jīng)理職位期間，負(fù)責(zé)創(chuàng)建呼叫中心運(yùn)營部。包括人員招募、培訓(xùn)、制度擬定及員工正式上崗運(yùn)營； 創(chuàng)立了全國首家呼叫中心模式運(yùn)作的人才交流服務(wù)項(xiàng)目——人才一線通； 負(fù)責(zé)市場的開拓與售前售后服務(wù)的支持，發(fā)展企業(yè)會員5500多家，個人會員6萬多；成功拓展電話銷售項(xiàng)目，與顧問公司合作成功“培訓(xùn)課程”銷售項(xiàng)目。在美國友邦保險(xiǎn)工作期間，所負(fù)責(zé)的儲備經(jīng)理學(xué)院晉升率從70%提升至82%，共13期學(xué)員業(yè)績居學(xué)院前列； 面向于主管級以上營銷員講授之課題，且反響頗佳。在保險(xiǎn)業(yè)期間，嚴(yán)老師高度關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員的心態(tài)調(diào)整和潛能開發(fā)，通過一系列的心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練，共培養(yǎng)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)理人19期（每期訓(xùn)練6個月，平均70人一期），曾經(jīng)創(chuàng)下英國保誠集團(tuán)B26期經(jīng)理人以在訓(xùn)期間月人均FYP26000元的業(yè)績打破公司記錄，在全公司當(dāng)年度總監(jiān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績中名列榜首。在中宏人壽工作期間，針對準(zhǔn)增員的招募，研發(fā)了一套三天兩夜心靈成長課程，每月一期，已舉辦6期，成功將新人的入職率與留存率都分別提升了30%和60%。
授課風(fēng)格：
嚴(yán)老師的課程思維嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，學(xué)員容易掌握。嚴(yán)老師語言富有感染力，聲音富有磁性，結(jié)合女性導(dǎo)師獨(dú)有的內(nèi)在魅力，其表達(dá)方式深入淺出，通俗易懂，授課風(fēng)格輕松簡練，表現(xiàn)力強(qiáng)，頗具激情，有出色的親和力。
擅長課程：
銷售課程：
《顧問式銷售技巧》、《專業(yè)銷售技巧》、《電話營銷技巧》、《銷售人員心態(tài)激勵》。
通用課程：
《情緒與壓力管理》、《陽光心態(tài)的塑造與養(yǎng)成》、《塑造積極心態(tài)》、《職業(yè)化塑造與養(yǎng)成》、《正能量與責(zé)任》、《積極行動的力量》。
服務(wù)過的部分客戶：
金融保險(xiǎn)業(yè)：深圳友邦保險(xiǎn)、中國人壽深圳分公司、廣州友邦保險(xiǎn)、深圳中宏保險(xiǎn)、廣州中宏保險(xiǎn)、郴州人保、廣州信誠人壽、廣州華泰保險(xiǎn)、 泰康人壽、廣州力美健、平安人壽、中意人壽、泰康人壽、深圳農(nóng)業(yè)銀行、山西建行（四期）中國建設(shè)銀行、招商銀行、深發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、中國工商銀行湖州分行、中國建設(shè)銀行南昌分行、貴州黔東南中國農(nóng)業(yè)銀行、湖北銀行、安順農(nóng)行、上海興業(yè)銀行。
通信業(yè)：廣東電信培訓(xùn)中心、黑龍江移動通信有限責(zé)任公司哈爾濱分公司、河南移動通信有限公司鄭州分公司、山東移動通信有限責(zé)任公司、四川移動通信有限責(zé)任公司資陽分公司。
其它行業(yè)：深圳皇家精典工藝禮瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊、中國營銷傳播網(wǎng)、深圳能源物流、香港元征科技 、翠綠實(shí)業(yè)、東南珠寶金飾、深圳市殘聯(lián)、深圳市少兒圖書館 、寶福珠寶首飾、深圳南山社區(qū)學(xué)院、廣州松下•萬寶、海南快克藥業(yè)、河南羚銳制藥、北京建工集團(tuán)、深圳強(qiáng)興建材、河北盛邦地產(chǎn)有限公司、協(xié)和置業(yè)、河北興華房地產(chǎn)有限公司、深圳市賽雅建材、廈門南中投資有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、新希望集團(tuán)、北大荒米業(yè)、蒙牛、伊利集團(tuán)、紅云煙草、華潤集團(tuán)、湖南常德卷煙廠、儀征化纖、深圳佳德智盛、開封光利高科、東風(fēng)鴻泰控股集團(tuán)、眾品鑫包裝、湘銀地產(chǎn)、深圳交委、武漢建工富強(qiáng)置業(yè)、匯建醫(yī)療。
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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