中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、轉(zhuǎn)化理念
2、管理技能提升
3、營(yíng)銷技能提升
4、建立協(xié)作流程
課程詳情
一、支行利潤(rùn)打造
1、銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
Ø 第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
Ø 第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
Ø 第三階段：專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
2、影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
3、網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
Ø 重點(diǎn)服務(wù)對(duì)公客戶——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶
Ø 面向社會(huì)大眾——重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高端客戶
Ø 一致的無(wú)差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
4、網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)方法的轉(zhuǎn)型
5、建立分層、分類的差異化服務(wù)和營(yíng)銷能力
6、銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)？
Ø 利潤(rùn)最大化
會(huì)計(jì)利益
經(jīng)濟(jì)利益
7、財(cái)務(wù)分析與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)決策
Ø 條線盈利分析
Ø 產(chǎn)品盈利分析
8、商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)
Ø 資產(chǎn)業(yè)務(wù)的利率
Ø 負(fù)債業(yè)務(wù)的利率
二、支行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、什么是團(tuán)隊(duì)？
Ø 職能團(tuán)隊(duì)
Ø 自發(fā)型團(tuán)隊(duì)
Ø 解決問(wèn)題團(tuán)隊(duì)
Ø 萬(wàn)能型團(tuán)隊(duì)
2、高效團(tuán)隊(duì)六大特質(zhì)
Ø 目標(biāo)明確
Ø 結(jié)構(gòu)有效
Ø 角色清晰
Ø 高效對(duì)話
Ø 團(tuán)隊(duì)智慧
Ø 良性互動(dòng)
3、如何調(diào)整員工的心態(tài)
Ø 用正面的詞匯提升信念
Ø 怎樣鼓勵(lì)員工
Ø 消除非理性觀念
Ø 樹(shù)立員工積極的價(jià)值觀
Ø 處理負(fù)面情緒的技巧
Ø 積極傳導(dǎo)成功者的態(tài)度
三、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作流程的建立和固化
1、在實(shí)施過(guò)程中可能面臨的問(wèn)題
2、表格與工具
3、識(shí)別推薦流程
Ø 原則與要點(diǎn)
Ø 崗位協(xié)作
Ø FTS結(jié)合
Ø 主管管理
Ø 跟進(jìn)管理
4、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和業(yè)務(wù)處理
5、現(xiàn)場(chǎng)流程實(shí)施
6、分支行實(shí)施流程管理方法建議
四、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的具體內(nèi)容
1、網(wǎng)點(diǎn)的定位與物理布局
Ø 三大功能區(qū)
Ø 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的六大功能區(qū)
Ø 內(nèi)部布局主要問(wèn)題的總結(jié)
2、柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移
Ø 柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點(diǎn)銷售時(shí)間
Ø 范例：某網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)叫號(hào)機(jī)調(diào)整對(duì)窗口資源的有效合理利用
3、網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)調(diào)整
Ø 基本原則：
Ø 崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責(zé)
Ø 崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
Ø 案例：某分行某支行崗位設(shè)計(jì)建議
4、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5、網(wǎng)點(diǎn)銷售績(jī)效考核管理
Ø 大堂經(jīng)理銷售考核要點(diǎn)
Ø 客戶經(jīng)理銷售考核要點(diǎn)
Ø 封閉式柜員銷售考核要點(diǎn)
Ø 開(kāi)放式柜員銷售考核要點(diǎn)
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的核心作用
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的關(guān)注點(diǎn)
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
Ø 案例分析
五、客戶營(yíng)銷技巧
1、優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)
Ø 認(rèn)識(shí)我們的客戶
Ø 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象
Ø 定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
Ø 尋找潛在客戶的策略
Ø 通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別、開(kāi)發(fā)客戶
電話營(yíng)銷
客戶推薦
客戶沙龍/理財(cái)講座
社區(qū)營(yíng)銷
多部門協(xié)作
第三方合作伙伴
公共關(guān)系的運(yùn)用
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷
Ø 不同崗位銷售方式的選擇
Ø 不同崗位在銷售中的分工與定位
Ø 客戶金融需求心理分析
Ø 接觸營(yíng)銷流程
事前準(zhǔn)備
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產(chǎn)品
促成交易
后續(xù)處理
Ø 成功銷售的關(guān)鍵因素
Ø 切記營(yíng)銷的十大規(guī)律
1、銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
Ø 第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
Ø 第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
Ø 第三階段：專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
2、影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
3、網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
Ø 重點(diǎn)服務(wù)對(duì)公客戶——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶
Ø 面向社會(huì)大眾——重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高端客戶
Ø 一致的無(wú)差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
4、網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)方法的轉(zhuǎn)型
5、建立分層、分類的差異化服務(wù)和營(yíng)銷能力
6、銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)？
Ø 利潤(rùn)最大化
會(huì)計(jì)利益
經(jīng)濟(jì)利益
7、財(cái)務(wù)分析與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)決策
Ø 條線盈利分析
Ø 產(chǎn)品盈利分析
8、商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)
Ø 資產(chǎn)業(yè)務(wù)的利率
Ø 負(fù)債業(yè)務(wù)的利率
二、支行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、什么是團(tuán)隊(duì)？
Ø 職能團(tuán)隊(duì)
Ø 自發(fā)型團(tuán)隊(duì)
Ø 解決問(wèn)題團(tuán)隊(duì)
Ø 萬(wàn)能型團(tuán)隊(duì)
2、高效團(tuán)隊(duì)六大特質(zhì)
Ø 目標(biāo)明確
Ø 結(jié)構(gòu)有效
Ø 角色清晰
Ø 高效對(duì)話
Ø 團(tuán)隊(duì)智慧
Ø 良性互動(dòng)
3、如何調(diào)整員工的心態(tài)
Ø 用正面的詞匯提升信念
Ø 怎樣鼓勵(lì)員工
Ø 消除非理性觀念
Ø 樹(shù)立員工積極的價(jià)值觀
Ø 處理負(fù)面情緒的技巧
Ø 積極傳導(dǎo)成功者的態(tài)度
三、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作流程的建立和固化
1、在實(shí)施過(guò)程中可能面臨的問(wèn)題
2、表格與工具
3、識(shí)別推薦流程
Ø 原則與要點(diǎn)
Ø 崗位協(xié)作
Ø FTS結(jié)合
Ø 主管管理
Ø 跟進(jìn)管理
4、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和業(yè)務(wù)處理
5、現(xiàn)場(chǎng)流程實(shí)施
6、分支行實(shí)施流程管理方法建議
四、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的具體內(nèi)容
1、網(wǎng)點(diǎn)的定位與物理布局
Ø 三大功能區(qū)
Ø 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的六大功能區(qū)
Ø 內(nèi)部布局主要問(wèn)題的總結(jié)
2、柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移
Ø 柜臺(tái)業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點(diǎn)銷售時(shí)間
Ø 范例：某網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)叫號(hào)機(jī)調(diào)整對(duì)窗口資源的有效合理利用
3、網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)調(diào)整
Ø 基本原則：
Ø 崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責(zé)
Ø 崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
Ø 案例：某分行某支行崗位設(shè)計(jì)建議
4、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5、網(wǎng)點(diǎn)銷售績(jī)效考核管理
Ø 大堂經(jīng)理銷售考核要點(diǎn)
Ø 客戶經(jīng)理銷售考核要點(diǎn)
Ø 封閉式柜員銷售考核要點(diǎn)
Ø 開(kāi)放式柜員銷售考核要點(diǎn)
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的核心作用
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的關(guān)注點(diǎn)
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
Ø 案例分析
五、客戶營(yíng)銷技巧
1、優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)
Ø 認(rèn)識(shí)我們的客戶
Ø 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象
Ø 定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
Ø 尋找潛在客戶的策略
Ø 通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別、開(kāi)發(fā)客戶
電話營(yíng)銷
客戶推薦
客戶沙龍/理財(cái)講座
社區(qū)營(yíng)銷
多部門協(xié)作
第三方合作伙伴
公共關(guān)系的運(yùn)用
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷
Ø 不同崗位銷售方式的選擇
Ø 不同崗位在銷售中的分工與定位
Ø 客戶金融需求心理分析
Ø 接觸營(yíng)銷流程
事前準(zhǔn)備
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產(chǎn)品
促成交易
后續(xù)處理
Ø 成功銷售的關(guān)鍵因素
Ø 切記營(yíng)銷的十大規(guī)律
講師簡(jiǎn)介
王海 老師
原招商銀行銷售主任；
原荷蘭銀行高級(jí)客戶開(kāi)拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財(cái)大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財(cái)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷專家，有10年金融機(jī)構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有客戶溝通能力和個(gè)人客戶開(kāi)拓能力和豐富的理財(cái)知識(shí)，熟悉外資和中資銀行的營(yíng)銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗(yàn)，前后為超過(guò)4500 人次的客戶進(jìn)行400場(chǎng)次的專題培訓(xùn)及理財(cái)講座，得到客戶的廣泛好評(píng)。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為金融機(jī)構(gòu)超過(guò)7,000名分行零售主管、支行行長(zhǎng)/主管副行長(zhǎng)、零售主管、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長(zhǎng)領(lǐng)域：電話邀約及營(yíng)銷技巧、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧、網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護(hù)及提升、金融大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)、高端客戶類型分析、營(yíng)銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧與案例分析等。
原荷蘭銀行高級(jí)客戶開(kāi)拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財(cái)大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財(cái)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷專家，有10年金融機(jī)構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有客戶溝通能力和個(gè)人客戶開(kāi)拓能力和豐富的理財(cái)知識(shí)，熟悉外資和中資銀行的營(yíng)銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗(yàn)，前后為超過(guò)4500 人次的客戶進(jìn)行400場(chǎng)次的專題培訓(xùn)及理財(cái)講座，得到客戶的廣泛好評(píng)。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為金融機(jī)構(gòu)超過(guò)7,000名分行零售主管、支行行長(zhǎng)/主管副行長(zhǎng)、零售主管、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長(zhǎng)領(lǐng)域：電話邀約及營(yíng)銷技巧、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧、網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護(hù)及提升、金融大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)、高端客戶類型分析、營(yíng)銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧與案例分析等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：支行團(tuán)隊(duì)建設(shè)和利潤(rùn)中心打造
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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