課程詳情
一、以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售
客戶為什么會買我們東西？
小品欣賞——趙本山《賣拐》
3）客戶采購三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購買
影響客戶采購的心理因素分析——痛苦與快樂
客戶心理學(xué)關(guān)鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂
因貪婪而產(chǎn)生的消費市場
因恐懼而產(chǎn)生的消費市場
在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢
痛苦與快樂，哪一個對人的影響會比較大？
案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺高筑
獵狗與受傷的兔子
電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析
男人和他的銀餐具
人逃避痛苦的動力遠大于追求快樂的動力
用痛苦與快樂影響客戶的購買決定
案例討論：
醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說明；
直銷企業(yè)和保險公司的展業(yè)之道
顧問式銷售的四步流程
顧問式銷售4P：
（激發(fā)興趣）了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問題→挖掘痛苦→給予快樂
案例分析：
保健品行業(yè)的顧問式銷售——新時代
IT行業(yè)的顧問式銷售——阿里巴巴
工業(yè)品行業(yè)的顧問式銷售——三一重工
通過提問了解客戶需求：
簡單問題——引導(dǎo)客戶參與交流
是的問題——催眠客戶
假設(shè)的問題——降低客戶的戒心
案例分析：醫(yī)院門口賣水果的阿姨
快速成交第二步：二選一的問題，找到客戶的核心需求
快速成交第三步：問挑戰(zhàn)性的問題，獲取客戶承諾
案例分析：大變活人之美女變豬
嚴(yán)禁乒乓球式異議處理
異議處理三步曲：
常見客戶異議處理訓(xùn)練：
溝通的三要素。
案例分析：《大話西游》著名橋段賞析
2、談判的準(zhǔn)備工作
3、談判的開展
4、僵局的處理
5、談判中的價格處理策略
客戶為什么會買我們東西？
小品欣賞——趙本山《賣拐》
3）客戶采購三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購買
影響客戶采購的心理因素分析——痛苦與快樂
客戶心理學(xué)關(guān)鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂
因貪婪而產(chǎn)生的消費市場
因恐懼而產(chǎn)生的消費市場
在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢
痛苦與快樂，哪一個對人的影響會比較大？
案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺高筑
獵狗與受傷的兔子
電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析
男人和他的銀餐具
人逃避痛苦的動力遠大于追求快樂的動力
用痛苦與快樂影響客戶的購買決定
案例討論：
醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說明；
直銷企業(yè)和保險公司的展業(yè)之道
顧問式銷售的四步流程
顧問式銷售4P：
（激發(fā)興趣）了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問題→挖掘痛苦→給予快樂
案例分析：
保健品行業(yè)的顧問式銷售——新時代
IT行業(yè)的顧問式銷售——阿里巴巴
工業(yè)品行業(yè)的顧問式銷售——三一重工
二、顧問式銷售之客戶需求把握
殂擊槍和機關(guān)槍，你選擇哪一種？通過提問了解客戶需求：
簡單問題——引導(dǎo)客戶參與交流
是的問題——催眠客戶
假設(shè)的問題——降低客戶的戒心
案例分析：醫(yī)院門口賣水果的阿姨
三、顧問式銷售之快速成交
快速成交第一步：鎖定客戶需求，防止需求無限擴大快速成交第二步：二選一的問題，找到客戶的核心需求
快速成交第三步：問挑戰(zhàn)性的問題，獲取客戶承諾
案例分析：大變活人之美女變豬
四、顧問式銷售之客戶異議處理
異議處理的原則：嚴(yán)禁乒乓球式異議處理
異議處理三步曲：
常見客戶異議處理訓(xùn)練：
五、顧問式銷售之有效客戶溝通
銷售溝通的原則；溝通的三要素。
案例分析：《大話西游》著名橋段賞析
六、雙贏談判訓(xùn)練
1、談判的原則2、談判的準(zhǔn)備工作
3、談判的開展
4、僵局的處理
5、談判中的價格處理策略
講師簡介
陳文學(xué) 老師
陳文學(xué)，企業(yè)管理專家，幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強、國企、民企和外資企業(yè)管理實操經(jīng)驗，對于銷售團隊的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗。在整個銷售管理領(lǐng)域的實踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨到的見解。培訓(xùn)過近1500家企業(yè)，數(shù)萬銷售人員受益。
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國渠道的建設(shè)與管理�；ㄈ甑臅r間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營銷咨詢項目十多個，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實施》
培訓(xùn)風(fēng)格
博采眾長，經(jīng)實踐與探索，逐漸形成獨特的互動式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗、全程互動等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運用，引起學(xué)習(xí)樂趣，使學(xué)員充滿激情與動力。案例從學(xué)員中來，以解決問題為最終的目標(biāo)。
課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國渠道的建設(shè)與管理�；ㄈ甑臅r間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營銷咨詢項目十多個，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實施》
培訓(xùn)風(fēng)格
博采眾長，經(jīng)實踐與探索，逐漸形成獨特的互動式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗、全程互動等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運用，引起學(xué)習(xí)樂趣，使學(xué)員充滿激情與動力。案例從學(xué)員中來，以解決問題為最終的目標(biāo)。
課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
課程對象
備 注
課程名稱：溝通與談判技術(shù)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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