課程詳情
第一部分：銷售的原理和關(guān)鍵：
思考“營銷”的本源：
我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？
趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；
殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時刻；
顧客購買產(chǎn)品的三大原因；
銷售六大永恒問句；
溝通的三個核心要素；
銷售溝通的關(guān)鍵——提問；
顧問式銷售的4P；
六種問問題的方法；
聆聽的技巧；
贊美的技巧——PMP訓練；
良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；
開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題；不良客戶的七種特質(zhì)；黃金客戶的七種特質(zhì)；
建立信賴感——建立信賴感的十二個法則
了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則
介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則
解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價格異議的19種方法；
成交——成交前的三大準備、成交中的五大要點、成交后的四大要點；
客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時機把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲；
客戶服務(wù)——客戶服務(wù)的三個
思考“營銷”的本源：
我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？
趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；
殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時刻；
顧客購買產(chǎn)品的三大原因；
銷售六大永恒問句；
第二部分：顧問式銷售溝通技巧
溝通的兩大原則；溝通的三個核心要素；
銷售溝通的關(guān)鍵——提問；
顧問式銷售的4P；
六種問問題的方法；
聆聽的技巧；
贊美的技巧——PMP訓練；
第三部分：顧問式銷售的十大步驟
前期準備——三大重要前期準備，態(tài)度和能力矩陣；良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；
開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題；不良客戶的七種特質(zhì)；黃金客戶的七種特質(zhì)；
建立信賴感——建立信賴感的十二個法則
了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則：NEADS法則和FORM法則
介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則
解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源、兩種核心套路：三步上籃套路和天龍八部套路；解決價格異議的19種方法；
成交——成交前的三大準備、成交中的五大要點、成交后的四大要點；
客戶轉(zhuǎn)介紹——轉(zhuǎn)介紹的時機把握、轉(zhuǎn)介紹的七步曲；
客戶服務(wù)——客戶服務(wù)的三個
講師簡介
陳文學 老師
陳文學，企業(yè)管理專家，幾十家培訓咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強、國企、民企和外資企業(yè)管理實操經(jīng)驗，對于銷售團隊的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗。在整個銷售管理領(lǐng)域的實踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨到的見解。培訓過近1500家企業(yè)，數(shù)萬銷售人員受益。
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負責公司全國渠道的建設(shè)與管理。花三年的時間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營銷咨詢項目十多個，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實施》
培訓風格
博采眾長，經(jīng)實踐與探索，逐漸形成獨特的互動式培訓風格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計，授課熱情敏銳，幽默風趣、條理清晰，運用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗、全程互動等授課模式。多種培訓方式的綜合運用，引起學習樂趣，使學員充滿激情與動力。案例從學員中來，以解決問題為最終的目標。
課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習。
定 做——根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點，并根據(jù)授課中學員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓。
原 則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負責公司全國渠道的建設(shè)與管理。花三年的時間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營銷咨詢項目十多個，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實施》
培訓風格
博采眾長，經(jīng)實踐與探索，逐漸形成獨特的互動式培訓風格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計，授課熱情敏銳，幽默風趣、條理清晰，運用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗、全程互動等授課模式。多種培訓方式的綜合運用，引起學習樂趣，使學員充滿激情與動力。案例從學員中來，以解決問題為最終的目標。
課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習。
定 做——根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點，并根據(jù)授課中學員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓。
原 則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式溝通訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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