課程時間
 1天

課程大綱
※ 總論：中西方經(jīng)營管理理論的三大差異
兵者， 國 之 大 事， 死 生 之 地， 存 亡 之 道， 不 可 不 察 也。一 曰 道， 二 曰 天， 三 曰 地， 四 曰 將， 五 曰 法。 ----《孫子兵法 始計第一》
◇ 中西方社會發(fā)展階段不同
◇ 中西方社會管理水平不同
◇ 中西方社會文化底蘊不同
◇ 《孫子兵法》與中國企業(yè)戰(zhàn)略成長關(guān)鍵點

※第一部分： 戰(zhàn)略篇
上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 ----《孫子兵法 謀攻第三》
 經(jīng)營戰(zhàn)略的四大特征
◇ 戰(zhàn)略整合性：集中優(yōu)勢兵力殲滅敵人
◇ 戰(zhàn)略前瞻性：立足最壞，爭取最好
◇ 戰(zhàn)略實踐性：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)
◇ 戰(zhàn)略差異性：你打你的，我打我的
 經(jīng)營戰(zhàn)略的8種模式與內(nèi)涵
◇ 直銷---王婆賣瓜自賣自夸
◇ 終端---太公釣魚愿者上鉤
◇ 廣告---告知是銷售的基礎(chǔ)
◇ 公關(guān)---信任是銷售的前提
◇ 促銷---技巧是銷售的捷徑
◇ 產(chǎn)品---產(chǎn)品才是硬道理
◇ 渠道---眾人拾柴火焰高
◇ 品牌---不戰(zhàn)而屈人之兵
 戰(zhàn)略保障的四大法則
◇ 相對指標與絕對指標的關(guān)系
◇ 法家風格與儒家風格的關(guān)系
◇ 過程考核與結(jié)果考核的關(guān)系
◇ 獨裁決策與民主決策的關(guān)系

※ 第二部分：品牌篇
是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 ----《孫子兵法 謀攻第三》
 中國消費者四大心理特征
◇ 我的心太亂---品牌是一種心智壟斷
◇ 我的心太傻---對于品牌，像比是更重要
◇ 我的心太怕---品牌是顧客追求的安全感
◇ 我的心太怪---品牌是一種信仰
 品牌強勢增長九法
◇ 最大的、最久的、最高的
◇ 最新的、最全的、最專的
◇ 最貴的、最廉的、最省心的
 品牌弱勢增長四式十二招
◇ 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光環(huán)）
◇ 第二式：品牌減法（減抄襲、減變化、減延伸）
◇ 第三式：品牌乘法（乘熱點、乘故事、乘背景）
◇ 第四式：品牌除法（除競爭、除危機、除炒作）
 品牌落地四大步驟

※ 第三部分：客戶篇
昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵 ----《孫子兵法 軍形第四》
 客戶管理的目標
◇ 重復購買
◇ 相關(guān)購買
◇ 推薦購買
 客戶戰(zhàn)略模式創(chuàng)新
◇ 客戶滿意的主觀性
◇ 客戶滿意的相對性
◇ 客戶戰(zhàn)略突破---120期望法則
 八種客戶的營銷模型
◇ 偏執(zhí)型人格 癔癥型人格
◇ 強迫型人格 回避型人格
◇ 分裂型人格 依賴型人格
◇ 攻擊型人格 自戀型人格
 三類客戶溝通的實戰(zhàn)技巧
◇ 握手的九種誤區(qū)
◇ 會談的八項注意
◇ 客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情

※ 第四部分：團隊篇
厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。 ----《孫子兵法 地形第十》
 營銷團隊博弈：互動決策論
◇ 零和博弈----損人利己
◇ 負和博弈---損人不利己
◇ 正和博弈----不損人利己，比雙贏更有價值的思維
◇ 企業(yè)管理中的多組博弈和多次博弈
 企業(yè)營銷團隊的五種類型
◇ 長工論---X理論
◇ 上帝論---Y理論
◇ 情人論---Z理論
◇ 夫妻論---超Y理論
◇ 互相忠誠理論
 團隊管理者的8種誤區(qū)
◇ 有令不行，置疑戰(zhàn)略------自以為是 有利則圖，背離文化------自鳴得意
◇ 遇難畏縮、停滯不前------自怨自艾 袖手旁觀、諉過爭功------自亂陣腳
◇ 獨自勞累、下屬清閑------自顧不暇 先入為主、一廂情愿------自圓其說
◇ 輕視他人、心比天高------自驕自滿 事事請示、不擔責任------自廢武功