中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)

提升電話銷售人員的心態(tài)調(diào)整、說服、談判、溝通及實(shí)戰(zhàn)成交技能

堅定坐席對企業(yè)的信心,降低公司人員的流失率
提高坐席線上成交技能,將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、精準(zhǔn)地推廣出去
使坐席工作時保持在巔峰狀態(tài),使坐席被拒絕后,仍舊信心十足
使坐席快速與客戶建立親和力與信賴感,提升專業(yè)水平,增加成交量
準(zhǔn)確把握需求,快速成交有意向的客戶,降低溝通成本
巧妙處理投訴、降低風(fēng)險;做好客戶維護(hù),為公司培養(yǎng)忠誠的客戶




課程詳情

第一天
第一節(jié)、電話坐席的自我定位及準(zhǔn)備工作
1、電話呼入坐席的自我定位,結(jié)合話術(shù)提煉
2、電話呼出坐席的自我定位,再次開發(fā)的作用與技巧
3、準(zhǔn)備工作:
a.明確接打電話的目標(biāo)
b.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題
c.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備
d.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備
e.所需資料的準(zhǔn)備
f.寫電話腳本
g.建立自信心
第二節(jié)、為話術(shù)加分的三大因素(分接聽與外呼)
1、內(nèi)容:迷你裙理論
2、聲音、肢體語言; 瘋狂的電銷員(行業(yè)案例)
3、態(tài)度、情緒信心; 案例
4、客戶希望聽到的接線員是怎么樣的?
第三節(jié)、線上溝通六寶:
1、微笑訓(xùn)練
2、贊美訓(xùn)練(贊美話術(shù)、贊美的十大內(nèi)容、贊美禁忌、標(biāo)簽贊美)
3、提問訓(xùn)練
4、關(guān)心訓(xùn)練
5、聆聽訓(xùn)練
6、“三明治”
(案例分析與研討)
第四節(jié)、抓住客戶的心;
1、不同性別群體對產(chǎn)品的需求突破點(diǎn)
2、不同年齡群體對產(chǎn)品的需求突破點(diǎn)
(案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評)
第五節(jié)、線上營銷13問
你賣的是什么?
你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
你和客戶是什么關(guān)系?
產(chǎn)品是什么?
是產(chǎn)品,還是廢品?
產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
客戶究竟買的是什么?
哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
為什么你的客戶會向你購買?
你的客戶什么時候會買?
為什么你的客戶不買?
誰不是你的客戶?
客戶分為幾種類型?
第六節(jié)、有效結(jié)合廣告介紹產(chǎn)品FAB
1.F的利用與擴(kuò)散
2.A的包裝與話術(shù)效果
3.B的力度與客戶信任度博弈
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)

第二天

第一節(jié)、客戶分析與分類
一、客戶分析
學(xué)會線上客戶分析
通過3W快速分析客戶
針對3W分析直達(dá)產(chǎn)品,激發(fā)需求
二、客戶分類
四種客戶不同的銷售技巧與需求激發(fā)突破點(diǎn)
非線上成交客戶分類促成技巧與需求激發(fā)突破點(diǎn)
第二節(jié)、如何判斷客戶的真實(shí)想法——有效傾聽
一、停止動作,停止7個不良的心態(tài)和行為
二、仔細(xì)聆聽,通過4種方式發(fā)覺客戶要表達(dá)真實(shí)意思
三、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式
第三節(jié)、得到你想要的答案——問出客戶的需求
一、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
提出的問題一定是提前設(shè)計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
問話的四個目的和八個模式(分別針對呼入與呼出)
怎么“問”?問話的七個要點(diǎn)
1. 激發(fā)參與的問題要點(diǎn)
2. 激發(fā)欲望的問題要點(diǎn)
3. 說服客戶的問題要點(diǎn)
4. 引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn)
找到同理心的問題要點(diǎn)
阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點(diǎn)
引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn)
   。▽W(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第四節(jié)、解決客戶問題
一:解決問題
1、一二三四法則
2、客戶何時產(chǎn)生異議,客戶在抱怨什么?
3、通過案例發(fā)現(xiàn)問題——客戶的抱怨大多是由銷售員自己造成的
4、客戶抱怨想得到什么,未得到正確處理時造成的三方影響
(七個案例實(shí)戰(zhàn)演練,用問題解決客戶的問題)
第五節(jié)、解決客戶的投訴
一、處理投訴的要訣:先處理感情,再處理事情;
二、8種錯誤處理顧客抱怨的方式:
1、只有道歉沒有進(jìn)一步行動
2、把錯誤歸咎到顧客身上
3、做出承諾卻沒有實(shí)現(xiàn)
4、完全沒反應(yīng)
5、粗魯無禮
6、逃避個人責(zé)任
7、非語言排斥
8、質(zhì)問顧客
三、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的三大因素:
1、處理時的溝通語言
2、處理的方式及技巧
3、處理時態(tài)度、情緒、信心
四、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的四大層面:
個人層面、團(tuán)隊層面、店鋪層面、公司層面
五、顧客抱怨及投訴處理的六步驟:
1、聆聽不滿
2、充分道歉
3、分析原因
4、為顧客提供解決方案
5、追蹤電話
6、自我反省
六、顧客抱怨投訴處理技巧:三明治法則 3F法則
  投訴成功案例分析;
  投訴失敗案例分析;
  就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、技巧指導(dǎo)


講師簡介

  林翰芳 老師
 2013年國內(nèi)電話營銷公開課開班量第一
 廣州深圳四家企業(yè)營銷駐場顧問(兩家500強(qiáng))
 廣東省電視購物協(xié)會特約指導(dǎo)專家兼顧問
 呼叫中心建設(shè)運(yùn)營研究院專家
 電銷問話式營銷創(chuàng)始人
 電銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師
 銷售管理咨詢師
 番禺理工學(xué)院財經(jīng)系特邀講師
 駐場輔導(dǎo)師、咨詢師
 電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師
 《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編
 番禺理工學(xué)院財經(jīng)學(xué)院特邀講師,承擔(dān)該院國家優(yōu)質(zhì)課程研發(fā)與編導(dǎo)
 泰康人壽電銷中心駐場培訓(xùn)師、營銷顧問
 廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家委員會成員
林翰芳老師,他10年磨一劍,只專注電話營銷領(lǐng)域的研究與實(shí)踐,林老師是位有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗與驕人業(yè)績的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場下來的實(shí)戰(zhàn)派講師,他之前從事的是我們公認(rèn)最難銷售的行業(yè)之一的保險行業(yè),他有著3年一線電話營銷經(jīng)驗,5年電銷管理經(jīng)驗,4年職業(yè)講師與顧問師經(jīng)驗,他三個月就升為電銷主管,一年就成為銷售冠軍,至今記錄無人打破,他帶領(lǐng)的團(tuán)隊不僅業(yè)績驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。自從2010年自己出來創(chuàng)辦專注于電話營銷領(lǐng)域的管理培訓(xùn)與管理咨詢公司以來,培訓(xùn)場次超過500場以上,公司業(yè)績以每月20%增長率,而更值得感動的是員工沒有一個人離隊,他的理論他的經(jīng)驗他的方法與工具緊扣時代脈搏與時俱進(jìn)符合實(shí)際實(shí)操性強(qiáng),還有他的為人不僅得到了員工的認(rèn)可與追隨也得到了市場與客戶的認(rèn)可和好評,他被業(yè)界尊稱為電話營銷魔法師!林老師培訓(xùn)與咨詢講究務(wù)實(shí)落地,堅持效果才是硬道理,一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,用數(shù)字說話!


課程對象

電話客服、電話營銷專員、電話營銷管理人員(組長、主管、經(jīng)理、總監(jiān))、培訓(xùn)崗、營銷策劃、業(yè)務(wù)督導(dǎo)。


備    注

課程名稱:電視購物行業(yè)出單秘笈



 

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