中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
提升電話銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整、說(shuō)服、談判、溝通及實(shí)戰(zhàn)成交技能
堅(jiān)定坐席對(duì)企業(yè)的信心,降低公司人員的流失率
提高坐席線上成交技能,將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、精準(zhǔn)地推廣出去
使坐席工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài),使坐席被拒絕后,仍舊信心十足
使坐席快速與客戶建立親和力與信賴感,提升專業(yè)水平,增加成交量
準(zhǔn)確把握需求,快速成交有意向的客戶,降低溝通成本
巧妙處理投訴、降低風(fēng)險(xiǎn);做好客戶維護(hù),為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶
課程詳情
第一天
第一節(jié)、電話坐席的自我定位及準(zhǔn)備工作
1、電話呼入坐席的自我定位,結(jié)合話術(shù)提煉
2、電話呼出坐席的自我定位,再次開(kāi)發(fā)的作用與技巧
3、準(zhǔn)備工作:
a.明確接打電話的目標(biāo)
b.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題
c.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備
d.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備
e.所需資料的準(zhǔn)備
f.寫(xiě)電話腳本
g.建立自信心
第二節(jié)、為話術(shù)加分的三大因素(分接聽(tīng)與外呼)
1、內(nèi)容:迷你裙理論
2、聲音、肢體語(yǔ)言; 瘋狂的電銷(xiāo)員(行業(yè)案例)
3、態(tài)度、情緒信心; 案例
4、客戶希望聽(tīng)到的接線員是怎么樣的?
第三節(jié)、線上溝通六寶:
1、微笑訓(xùn)練
2、贊美訓(xùn)練(贊美話術(shù)、贊美的十大內(nèi)容、贊美禁忌、標(biāo)簽贊美)
3、提問(wèn)訓(xùn)練
4、關(guān)心訓(xùn)練
5、聆聽(tīng)訓(xùn)練
6、“三明治”
(案例分析與研討)
第四節(jié)、抓住客戶的心;
1、不同性別群體對(duì)產(chǎn)品的需求突破點(diǎn)
2、不同年齡群體對(duì)產(chǎn)品的需求突破點(diǎn)
(案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng))
第五節(jié)、線上營(yíng)銷(xiāo)13問(wèn)
你賣(mài)的是什么?
你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
你和客戶是什么關(guān)系?
產(chǎn)品是什么?
是產(chǎn)品,還是廢品?
產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
客戶究竟買(mǎi)的是什么?
哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)?
你的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?
為什么你的客戶不買(mǎi)?
誰(shuí)不是你的客戶?
客戶分為幾種類(lèi)型?
第六節(jié)、有效結(jié)合廣告介紹產(chǎn)品FAB
1.F的利用與擴(kuò)散
2.A的包裝與話術(shù)效果
3.B的力度與客戶信任度博弈
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第二天
第一節(jié)、客戶分析與分類(lèi)
一、客戶分析
學(xué)會(huì)線上客戶分析
通過(guò)3W快速分析客戶
針對(duì)3W分析直達(dá)產(chǎn)品,激發(fā)需求
二、客戶分類(lèi)
四種客戶不同的銷(xiāo)售技巧與需求激發(fā)突破點(diǎn)
非線上成交客戶分類(lèi)促成技巧與需求激發(fā)突破點(diǎn)
第二節(jié)、如何判斷客戶的真實(shí)想法——有效傾聽(tīng)
一、停止動(dòng)作,停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
二、仔細(xì)聆聽(tīng),通過(guò)4種方式發(fā)覺(jué)客戶要表達(dá)真實(shí)意思
三、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第三節(jié)、得到你想要的答案——問(wèn)出客戶的需求
一、為什么要“問(wèn)”?為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式(分別針對(duì)呼入與呼出)
怎么“問(wèn)”?問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)
1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)
2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3. 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)
4. 引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
阻止客戶做決定(拒絕)的問(wèn)題要點(diǎn)
引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
。▽W(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第四節(jié)、解決客戶問(wèn)題
一:解決問(wèn)題
1、一二三四法則
2、客戶何時(shí)產(chǎn)生異議,客戶在抱怨什么?
3、通過(guò)案例發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——客戶的抱怨大多是由銷(xiāo)售員自己造成的
4、客戶抱怨想得到什么,未得到正確處理時(shí)造成的三方影響
(七個(gè)案例實(shí)戰(zhàn)演練,用問(wèn)題解決客戶的問(wèn)題)
第五節(jié)、解決客戶的投訴
一、處理投訴的要訣:先處理感情,再處理事情;
二、8種錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式:
1、只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng)
2、把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上
3、做出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)
4、完全沒(méi)反應(yīng)
5、粗魯無(wú)禮
6、逃避個(gè)人責(zé)任
7、非語(yǔ)言排斥
8、質(zhì)問(wèn)顧客
三、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的三大因素:
1、處理時(shí)的溝通語(yǔ)言
2、處理的方式及技巧
3、處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心
四、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的四大層面:
個(gè)人層面、團(tuán)隊(duì)層面、店鋪層面、公司層面
五、顧客抱怨及投訴處理的六步驟:
1、聆聽(tīng)不滿
2、充分道歉
3、分析原因
4、為顧客提供解決方案
5、追蹤電話
6、自我反省
六、顧客抱怨投訴處理技巧:三明治法則 3F法則
投訴成功案例分析;
投訴失敗案例分析;
就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、技巧指導(dǎo)
講師簡(jiǎn)介
林翰芳 老師
2013年國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課開(kāi)班量第一
廣州深圳四家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)駐場(chǎng)顧問(wèn)(兩家500強(qiáng))
廣東省電視購(gòu)物協(xié)會(huì)特約指導(dǎo)專家兼顧問(wèn)
呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專家
電銷(xiāo)問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
電銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師
銷(xiāo)售管理咨詢師
番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)系特邀講師
駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢師
電話銷(xiāo)售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師
《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編
番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院特邀講師,承擔(dān)該院國(guó)家優(yōu)質(zhì)課程研發(fā)與編導(dǎo)
泰康人壽電銷(xiāo)中心駐場(chǎng)培訓(xùn)師、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家委員會(huì)成員
林翰芳老師,他10年磨一劍,只專注電話營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究與實(shí)踐,林老師是位有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與驕人業(yè)績(jī)的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)下來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派講師,他之前從事的是我們公認(rèn)最難銷(xiāo)售的行業(yè)之一的保險(xiǎn)行業(yè),他有著3年一線電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),5年電銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),4年職業(yè)講師與顧問(wèn)師經(jīng)驗(yàn),他三個(gè)月就升為電銷(xiāo)主管,一年就成為銷(xiāo)售冠軍,至今記錄無(wú)人打破,他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅業(yè)績(jī)驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。自從2010年自己出來(lái)創(chuàng)辦專注于電話營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的管理培訓(xùn)與管理咨詢公司以來(lái),培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)500場(chǎng)以上,公司業(yè)績(jī)以每月20%增長(zhǎng)率,而更值得感動(dòng)的是員工沒(méi)有一個(gè)人離隊(duì),他的理論他的經(jīng)驗(yàn)他的方法與工具緊扣時(shí)代脈搏與時(shí)俱進(jìn)符合實(shí)際實(shí)操性強(qiáng),還有他的為人不僅得到了員工的認(rèn)可與追隨也得到了市場(chǎng)與客戶的認(rèn)可和好評(píng),他被業(yè)界尊稱為電話營(yíng)銷(xiāo)魔法師!林老師培訓(xùn)與咨詢講究務(wù)實(shí)落地,堅(jiān)持效果才是硬道理,一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,用數(shù)字說(shuō)話!
課程對(duì)象
電話客服、電話營(yíng)銷(xiāo)專員、電話營(yíng)銷(xiāo)管理人員(組長(zhǎng)、主管、經(jīng)理、總監(jiān))、培訓(xùn)崗、營(yíng)銷(xiāo)策劃、業(yè)務(wù)督導(dǎo)。
備 注
課程名稱:電視購(gòu)物行業(yè)出單秘笈