中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
課程背景
今天，市場營銷和客戶服務(wù)活動中越來越離不開以PPT為主要媒介的商務(wù)演示，公司介紹、產(chǎn)品展示，投標(biāo)講解、提案說明等等經(jīng)常需要通過演講演示的方式讓客戶了解、獲得客戶的認(rèn)可。但是，每一次商務(wù)演示都能夠達(dá)到預(yù)期的效果并不是一件輕松的事情，許多人認(rèn)為只要有PPT就萬事大吉，然而，在市場營銷活動中經(jīng)常可見商務(wù)演示失敗的案例：
［情景再現(xiàn)1］在一次重要的提案展示會上，主講人一字一句宣講幻燈片上的內(nèi)容，投影上顯示的也是大段的文字與數(shù)據(jù)，枯燥、呆板，最后只剩下一堆抱怨。
［情景再現(xiàn)2］某售前工程師，在向客戶做產(chǎn)品演示時，剛開始就被客戶打斷，指出沒有什么新東西，不是他們所需要的，此次客戶拜訪活動無果而終。從客戶那里走出來后，他非常郁悶，費(fèi)心認(rèn)真準(zhǔn)備的結(jié)果怎么會是這樣？
［情景再現(xiàn)3］方案展示現(xiàn)場，主講人費(fèi)盡口舌介紹他們的公司多么棒、他們的產(chǎn)品多么好，但是觀眾就是不為所動，好不容易創(chuàng)造出的與觀眾見面溝通的機(jī)會就這樣白白學(xué)浪費(fèi)掉，太過可惜。
事實(shí)上，每一次成功的商務(wù)演示都是系統(tǒng)策劃與精心準(zhǔn)備的成果，既要有對客戶需求的準(zhǔn)確把握，也要有演示結(jié)構(gòu)的巧妙編排，還要有演講現(xiàn)場的精彩呈現(xiàn)。
本課程將幫助學(xué)員認(rèn)識商務(wù)演示的正確理念，理解說服力商務(wù)演示的規(guī)范、原則、成功關(guān)鍵，掌握成功商務(wù)演示的能力。
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 幫助營銷售前人員建立對客戶做產(chǎn)品方案展示時以客戶為導(dǎo)向的直覺與判斷力；
2. 學(xué)會策劃架構(gòu)更具針對性與更具說服力的產(chǎn)品方案展示；
3. 認(rèn)識商務(wù)演示的內(nèi)在要求、規(guī)范、原則，了解PPT展示的根本屬性，增強(qiáng)展示效果；
4. 改善商務(wù)演示演講技能及表現(xiàn)力，提升對客戶的感染力與說服力；
課程詳情
1. 分組（4*5小組，成員構(gòu)成完全打亂部門、崗位、平均年齡及性別構(gòu)成）
2. 請事先提供公司標(biāo)準(zhǔn)版本的對外宣傳介紹PPT資料；
請參訓(xùn)學(xué)員事先準(zhǔn)備以下內(nèi)容：
（1） 正在使用或準(zhǔn)備使用的PPT演示文稿；
（2） 1-3個與業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)的案例故事；
模塊一
以受眾為中心的商務(wù)演示
1.什么是商務(wù)演示
2.說服力層次解析
3.商務(wù)演示三要素
4.商務(wù)演示常見錯誤
5.商務(wù)演示的規(guī)范與流程
講授
案例故事
互動討論
模塊二
商務(wù)演示結(jié)構(gòu)策劃與演練
1.金字塔原理應(yīng)用
2.幻燈片演講演示結(jié)構(gòu)
3.三步曲結(jié)構(gòu)
（客戶、自己、共享合作）
4.AIDA結(jié)構(gòu)
（關(guān)注、興趣、需求、行動）
5.SCQA結(jié)構(gòu)
（情境、沖突、問題、答案）
講授
小組討論
情景演練
模塊三
主題句的提煉與表述
1.幻燈片是主題黨
2.要有靈魂的主題
3.要有神韻的標(biāo)題
4.要符合形式的標(biāo)題
講授
案例故事
互動討論
模塊四
PPT呈現(xiàn)視覺設(shè)計(jì)
1.PPT的四目標(biāo)準(zhǔn)
2.突出重點(diǎn)的KISS原則
3.圖形化五法
講授
實(shí)操演練
互動討論
模塊五
快樂銷售力訓(xùn)練
1.克服臨場緊張和焦慮
2.聲音技巧與態(tài)勢語言
3..疊加原則
4..流暢演講演示配合
講授
小組討論
情景演練
模塊六
以觀眾為中心的演講控場
1.導(dǎo)游法應(yīng)用
2.WHIIFY原則與技術(shù)訓(xùn)練
3.演講者的看聽感
4.演講控場技巧訓(xùn)練
講授
小組討論
情景演練
模塊七
案例故事即是銷售力
1.聲音營造情緒
2.畫面營造氛圍
3.講故事技巧
講授
小組討論
情景演練
（注：以上為課程綱要，實(shí)際授課涉及以上內(nèi)容，但不限于此，課程準(zhǔn)備過程中及授課現(xiàn)場可能根據(jù)實(shí)際需要做針對性的調(diào)整．）
v 情景演練部分，需事先設(shè)定幾種實(shí)戰(zhàn)演示場景，需提供以下信息：
1、 客戶名稱（可以虛擬）
2、 現(xiàn)場的關(guān)鍵客戶（受眾）情況，崗位、人數(shù)
3、 關(guān)鍵客戶的關(guān)注點(diǎn)
v 培訓(xùn)現(xiàn)場布置及需求
投影儀請盡可能安排分辨率高、亮度高、色彩好的設(shè)備；
手持式無線麥克擴(kuò)音；
需音頻線可接通老師電腦到現(xiàn)場音響（如果不能實(shí)現(xiàn)請?zhí)崆案嬷?br />白板及白板筆（黑紅色各兩支）；
請備接線板，確保每位學(xué)員的筆記本電腦接電；
A4白紙人均2-3張；
座位小組式擺放（示意圖將于培訓(xùn)前提供）。
講師簡介
馬建強(qiáng) 老師
·商業(yè)演示專家·商務(wù)演示策劃教練
·PPT幻燈片設(shè)計(jì)師·PPT應(yīng)用高級培訓(xùn)師
·PPT商務(wù)應(yīng)用國際大賽專家評委
·《搜狐職場一言堂》專題講師
·前沿金壇獎2010年度全國杰出貢獻(xiàn)獎
·《培訓(xùn)》雜志2009年度百佳新銳培訓(xùn)師
·MOS（Microsoft Office Specialist）
個人簡歷：1991年畢業(yè)于山東大學(xué)，先后就職于中科院，方正、聯(lián)想等。曾任計(jì)算機(jī)市場雜志記者編輯、北大方正產(chǎn)品市場經(jīng)理，聯(lián)想集團(tuán)筆記本電腦事業(yè)部高級經(jīng)理等職。12年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，多年以來致力于商務(wù)演示及PPT高級應(yīng)用研究，獨(dú)立開發(fā)幻燈片演示相關(guān)課程，并提出多項(xiàng)原創(chuàng)性的觀點(diǎn)及方法。具有6年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，客戶滿意度90%以上。
典型客戶：聯(lián)想集團(tuán)·工商銀行（江蘇）·招商銀行（太原）·民生銀行（重慶）·中海油·中國移動·中國電信·中國聯(lián)通（北京）·國家電網(wǎng)·一汽解放·北汽福田·東風(fēng)本田·中外運(yùn)·華潤集團(tuán)·東芝（中國）·喬丹體育·晶苑集團(tuán)·富士通（中國）·弘毅投資·新華制藥·澳柯瑪·北大方正·中國智能交通系統(tǒng)·聯(lián)信永益·佳杰科技·中國航空技術(shù)進(jìn)出口總公司·中國通用技術(shù)集團(tuán)·中國科學(xué)院·央視網(wǎng)·海南航空·廈門國際空港·德國金米勒公司·雅芳公司·中博信息技術(shù)研究院·后勤工程學(xué)院·電子工業(yè)出版社·北京市崇文區(qū)檢察院等
出版物：《PowerPoint2007辦公應(yīng)用》（合編）高等教育出版社；09.03
《Word2007辦公應(yīng)用》（合編）高等教育出版社，09.05
課程對象
業(yè)務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、市場營銷人員等，（要求有PPT使用經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)用基礎(chǔ)），學(xué)員人數(shù)20人以內(nèi)。
備 注
課程名稱：超強(qiáng)說服力商務(wù)演示
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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