中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
內(nèi)容提示
互動式教學(xué)、案例分析與演練、小組研討、工作實(shí)務(wù)應(yīng)用
培訓(xùn)目標(biāo)
1、培養(yǎng)正面積極的營銷態(tài)度,有利于日常工作績效的提升
2、透過激發(fā)積極的主動服務(wù)營銷精神,提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量,深度挖掘客戶
3、專業(yè)化的主動應(yīng)銷技巧,強(qiáng)化營銷能力,突破業(yè)績瓶頸
4、加強(qiáng)客戶溝通能力,有效做好客戶維護(hù),與客戶建立長期關(guān)系
5、建立良好的營銷習(xí)慣,主動熱情的做好客情關(guān)系,提升銀行競爭力
課程詳情
課程時間:2天
第一講、銀行市場營銷理念的發(fā)展
1、銀行經(jīng)理的工作
2、銀行市場營銷發(fā)展
3、銀行營銷趨勢分析
4、外部環(huán)境狀況
5、有效市場定位
6、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有的營銷特色
案例:零售業(yè)務(wù)營銷的瓶頸在那里?
第二講、了解你的客戶
1、網(wǎng)點(diǎn)營銷模式的建立
案例:金融產(chǎn)品整合營銷核心概念
2、客戶購買行為
3、了解您客戶的價值與滿意度
4、掌握優(yōu)質(zhì)客戶(認(rèn)識銀行優(yōu)質(zhì)客戶模型)
演練:如何提問推估客戶財務(wù)狀況?
5、潛在客戶的條件
6、分析您現(xiàn)有的客戶
案例:優(yōu)質(zhì)個人客戶與公司客戶的標(biāo)準(zhǔn)!
行動方案:盤點(diǎn)客戶,制作客戶管理卡,安排工作執(zhí)行計(jì)劃!
第三講、建立積極的營銷心態(tài)
案例:服務(wù)致勝!
1、正確的營銷心態(tài)
2、與客戶溝通技巧
3、55-38-7法則
4、銀行客戶行為識別
案例:透視客戶關(guān)心的話題
5、有效判定銀行客戶的性格
6、面對不同客戶的有效溝通
演練:銀行客戶行為模式測試與分析
第四講、主動營銷流程
1.銷售流程的正確運(yùn)用
1)做好銷售前的準(zhǔn)備
2)制定目標(biāo)客戶訪問計(jì)劃
案例:金融產(chǎn)品的銷售過程分析
2.有效的客戶接觸
1)客戶接觸前的準(zhǔn)備
2)客戶接觸應(yīng)有的正確態(tài)度
案例:把握目標(biāo)客戶進(jìn)入的時機(jī)
3.與客戶商談的技巧
1)與客戶面談的親和力
2)識別客戶真正問題與需求
案例:探索客戶背景與需求分析
4.業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
1)產(chǎn)品說明的FABE法則
2)金融組合產(chǎn)品的有效推薦
演練:利用“FAB法則”做好信用卡的快速營銷
5.激發(fā)對理財產(chǎn)品的需求
1)建立和諧的溝通氛圍
2)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售
案例:創(chuàng)造買點(diǎn),激發(fā)客戶購買!
6.推薦解決方案與促成時機(jī)
1)客戶促成的時機(jī)
2)客戶促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素
演練:網(wǎng)點(diǎn)快速營銷技巧
7.客戶拒絕問題的處理
1)拒絕處理的立場與要領(lǐng)
2)如何化解客戶拒絕的技巧
案例:電話拜訪客戶的技巧
案例:柜枱接觸客戶的技巧
第五講、客戶關(guān)系的維護(hù)
1、追蹤制度
2、電話或郵件維護(hù)
3、情感維護(hù)
4、信息維護(hù)
5、拜訪維護(hù)
6、分層維護(hù)
7、差別維護(hù)
8、超值維護(hù)
9、聯(lián)誼維護(hù)
案例:建立每日工作報告制度
第六講、客戶關(guān)系管理技巧
1、了解客戶滿意度
案例:真誠滿意的營銷服務(wù)
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化
3、培養(yǎng)“客戶關(guān)系”的方法
4、影響人際關(guān)系的五個因素
5、培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系
演練:客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
課程回顧與分享反饋
講師簡介
蕭駿華 老師
美國ICQAC國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級講師
中國注冊經(jīng)理人高級培訓(xùn)師
實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)管理專家
臺灣金融投資與風(fēng)險管理專家
美商大都會投資型產(chǎn)品專任講師
銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)專家
CFP國際金融理財師
中華傳統(tǒng)文化研究員
持有執(zhí)業(yè)證照:臺灣投資型產(chǎn)品執(zhí)業(yè)證照、臺灣信托業(yè)執(zhí)業(yè)證照
曾任:國泰金控集團(tuán)培訓(xùn)部經(jīng)理;美商大都會人壽保險公司高級經(jīng)理;臺灣富山地產(chǎn)公司副總經(jīng)理;中國平安集團(tuán)海外高級顧問;東莞(臺資)金字塔公司副總經(jīng)理;寶盛證券公司副總經(jīng)理及長榮投資顧問公司總經(jīng)理等職
從事企業(yè)管理、咨詢、培訓(xùn)工作長達(dá)30年,其中10年以上的海外企業(yè)集團(tuán)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在常年企業(yè)管理中積累了豐富的中西方先進(jìn)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。
蕭老師在銷售及管理崗位上實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。曾以18個月的時間內(nèi)將一支銷售團(tuán)隊(duì)在業(yè)績責(zé)任額已經(jīng)提升了250%的情況下,依然每月業(yè)績以30%以上增漲。在這一成功基礎(chǔ)上該團(tuán)隊(duì)至今已超過去15年依然在業(yè)界保持著頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的稱號。蕭老師為此團(tuán)隊(duì)成功培養(yǎng)了超過20人以上成功經(jīng)理人,并享有“伯樂”與“師者”的美譽(yù)。在另一家外資公司當(dāng)任職業(yè)經(jīng)理人期間曾以一年內(nèi)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從無到有的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè),并打造成為該企業(yè)人均生產(chǎn)力最高的團(tuán)隊(duì)。
蕭老師授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默,且又不失課程深度及實(shí)用性。他的課程內(nèi)容充分體現(xiàn)其多年來研究中國傳統(tǒng)文化的精髓與其豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合,讓學(xué)員不僅能從中提升個人修養(yǎng)且能領(lǐng)悟中西企業(yè)管理精華,并掌握多個有效的管理工具。其所輔導(dǎo)過的企業(yè)都給予了他很高的評價,課程滿意度在90%以上。他在學(xué)員心中不僅是一位實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的管理學(xué)專家,同時是一位受學(xué)員所愛戴長者。
課程對象
大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱:銀行主動營銷與客戶關(guān)系管理