中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn)，使學(xué)員掌握銷售的流程，有效提高銷售成交率和客戶滿意度；
課程詳情
1 破冰
1.1 開場(chǎng)故事
1.2 課程內(nèi)容與收益
1.3 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2 心態(tài)篇
2.1 問題調(diào)查
2.1.1 是什么原因讓你加入銷售行業(yè)？
2.1.2 你喜歡做銷售嗎？
2.1.3 你是如何看待銷售的？
2.2 為什么要從事銷售？
2.2.1 做客戶經(jīng)理有哪些好處？
2.2.2 做通信行業(yè)客戶經(jīng)理有哪些好處？
2.2.3 如何成為銷售高手？
2.3 銷售的核心
2.3.1 銷售的實(shí)質(zhì)
2.3.2 客戶利益的構(gòu)成
2.3.3 營(yíng)銷與服務(wù)的融合
2.3.4 通信行業(yè)銷售成功的關(guān)鍵
2.3.4.1 客戶什么時(shí)候產(chǎn)生通信需求？
2.3.4.2 通信行業(yè)銷售成功的關(guān)鍵因素
2.4 服務(wù)營(yíng)銷人員的心態(tài)
2.4.1 心態(tài)的異議
2.4.2 兩種心態(tài)
2.4.2.1 積極心態(tài)
2.4.2.2 消極心態(tài)
2.4.3 銷售人員必備的心態(tài)
2.4.3.1 大數(shù)法則
2.4.3.2 主動(dòng)、自信、正面
3 技能篇
3.1 銷售模式的變化
3.1.1 客戶購買心理流程
3.1.2 銷售模式的轉(zhuǎn)變
3.1.3 PSS（Professional Sales Skill，專業(yè)銷售技能）流程
3.2 第一步：尋找潛在客戶
3.2.1 了解銷售區(qū)域
3.2.2 如何增加潛在客戶數(shù)量
3.2.3 收集及管理潛在客戶信息
3.2.3.1 潛在客戶管理表
3.2.4 制定拜訪計(jì)劃
3.2.4.1 拜訪活動(dòng)月計(jì)劃表
3.2.4.2 拜訪活動(dòng)日程表
3.2.5 如何提高成交率
3.3 第二步：初次拜訪
3.3.1 初次拜訪的目的
3.3.2 初次拜訪的成功因素
3.3.3 拜訪的形式
3.3.3.1 信函
3.3.3.1.1 信函拜訪的技巧
3.3.3.2 電話
3.3.3.2.1 電話拜訪的技巧
3.3.3.2.2 角色扮演：電話拜訪
3.3.3.2.3 電話拜訪的話術(shù)
3.3.3.3 陌生拜訪
3.3.3.3.1 陌生拜訪的目的
3.3.3.3.2 受訪者不在怎么辦？
3.3.3.4 約見
3.3.3.4.1 約見拜訪的要點(diǎn)
3.3.3.4.2 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
3.3.3.4.3 角色扮演：開場(chǎng)白
3.3.3.4.4 約見拜訪話術(shù)：
3.3.3.4.4.1 第一個(gè)要素：服務(wù)和技術(shù)支持
3.3.3.4.4.1.1 真實(shí)的支持故事
3.3.3.4.4.2 第二個(gè)要素：個(gè)性化產(chǎn)品
3.3.3.4.4.3 第三個(gè)要素：價(jià)格
3.3.3.4.4.4 嘗試成交
3.3.3.4.4.5 判斷優(yōu)先順序
3.3.3.4.5 如何贏得客戶好感
3.3.3.4.6 討論：如何在客戶中發(fā)展教練？
3.4 第三步：需求挖掘
3.4.1 客戶常見通信需求
3.4.2 開放式提問與封閉式提問
3.4.2.1 銷售行為的對(duì)比
3.4.2.2 開放式提問
3.4.2.3 封閉式提問
3.4.2.4 問題漏斗
3.4.2.5 課堂練習(xí)：提問練習(xí)
3.4.3 SPIN提問技術(shù)
3.4.3.1 SPIN提問技術(shù)
3.4.3.2 跳躍、回環(huán)、推動(dòng)與擴(kuò)展
3.4.3.3 錄像分析：趙本山《賣拐》
3.4.3.4 現(xiàn)場(chǎng)示范：把冰賣給愛斯基摩人
3.4.4 聆聽
3.4.4.1 聆聽的身體語言
3.4.5 保持談話控制力
3.4.6 正確認(rèn)識(shí)拒絕
3.5 第四步：選擇目標(biāo)客戶
3.5.1 MANCT模型
3.6 第五：產(chǎn)品展示
3.6.1 將USP轉(zhuǎn)換為UBV的話術(shù)
3.6.2 FAB法則
3.6.3 推薦產(chǎn)品的三個(gè)步驟
3.6.4 課堂練習(xí)：推薦產(chǎn)品的角色扮演
3.7 第六步：異議處理
3.7.1 如何看待異議
3.7.2 異議類型
3.7.3 處理異議的五個(gè)步驟
3.7.4 處理異議的方法
3.7.5 案例：如何處理客戶的異議
3.8 第七步：成交
3.8.1 成交時(shí)機(jī)
3.8.2 成交方法
3.8.3 如何應(yīng)對(duì)客戶要求漲價(jià)？
4 總結(jié)
4.1 問題及解答
4.2 總結(jié)
1.1 開場(chǎng)故事
1.2 課程內(nèi)容與收益
1.3 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2 心態(tài)篇
2.1 問題調(diào)查
2.1.1 是什么原因讓你加入銷售行業(yè)？
2.1.2 你喜歡做銷售嗎？
2.1.3 你是如何看待銷售的？
2.2 為什么要從事銷售？
2.2.1 做客戶經(jīng)理有哪些好處？
2.2.2 做通信行業(yè)客戶經(jīng)理有哪些好處？
2.2.3 如何成為銷售高手？
2.3 銷售的核心
2.3.1 銷售的實(shí)質(zhì)
2.3.2 客戶利益的構(gòu)成
2.3.3 營(yíng)銷與服務(wù)的融合
2.3.4 通信行業(yè)銷售成功的關(guān)鍵
2.3.4.1 客戶什么時(shí)候產(chǎn)生通信需求？
2.3.4.2 通信行業(yè)銷售成功的關(guān)鍵因素
2.4 服務(wù)營(yíng)銷人員的心態(tài)
2.4.1 心態(tài)的異議
2.4.2 兩種心態(tài)
2.4.2.1 積極心態(tài)
2.4.2.2 消極心態(tài)
2.4.3 銷售人員必備的心態(tài)
2.4.3.1 大數(shù)法則
2.4.3.2 主動(dòng)、自信、正面
3 技能篇
3.1 銷售模式的變化
3.1.1 客戶購買心理流程
3.1.2 銷售模式的轉(zhuǎn)變
3.1.3 PSS（Professional Sales Skill，專業(yè)銷售技能）流程
3.2 第一步：尋找潛在客戶
3.2.1 了解銷售區(qū)域
3.2.2 如何增加潛在客戶數(shù)量
3.2.3 收集及管理潛在客戶信息
3.2.3.1 潛在客戶管理表
3.2.4 制定拜訪計(jì)劃
3.2.4.1 拜訪活動(dòng)月計(jì)劃表
3.2.4.2 拜訪活動(dòng)日程表
3.2.5 如何提高成交率
3.3 第二步：初次拜訪
3.3.1 初次拜訪的目的
3.3.2 初次拜訪的成功因素
3.3.3 拜訪的形式
3.3.3.1 信函
3.3.3.1.1 信函拜訪的技巧
3.3.3.2 電話
3.3.3.2.1 電話拜訪的技巧
3.3.3.2.2 角色扮演：電話拜訪
3.3.3.2.3 電話拜訪的話術(shù)
3.3.3.3 陌生拜訪
3.3.3.3.1 陌生拜訪的目的
3.3.3.3.2 受訪者不在怎么辦？
3.3.3.4 約見
3.3.3.4.1 約見拜訪的要點(diǎn)
3.3.3.4.2 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
3.3.3.4.3 角色扮演：開場(chǎng)白
3.3.3.4.4 約見拜訪話術(shù)：
3.3.3.4.4.1 第一個(gè)要素：服務(wù)和技術(shù)支持
3.3.3.4.4.1.1 真實(shí)的支持故事
3.3.3.4.4.2 第二個(gè)要素：個(gè)性化產(chǎn)品
3.3.3.4.4.3 第三個(gè)要素：價(jià)格
3.3.3.4.4.4 嘗試成交
3.3.3.4.4.5 判斷優(yōu)先順序
3.3.3.4.5 如何贏得客戶好感
3.3.3.4.6 討論：如何在客戶中發(fā)展教練？
3.4 第三步：需求挖掘
3.4.1 客戶常見通信需求
3.4.2 開放式提問與封閉式提問
3.4.2.1 銷售行為的對(duì)比
3.4.2.2 開放式提問
3.4.2.3 封閉式提問
3.4.2.4 問題漏斗
3.4.2.5 課堂練習(xí)：提問練習(xí)
3.4.3 SPIN提問技術(shù)
3.4.3.1 SPIN提問技術(shù)
3.4.3.2 跳躍、回環(huán)、推動(dòng)與擴(kuò)展
3.4.3.3 錄像分析：趙本山《賣拐》
3.4.3.4 現(xiàn)場(chǎng)示范：把冰賣給愛斯基摩人
3.4.4 聆聽
3.4.4.1 聆聽的身體語言
3.4.5 保持談話控制力
3.4.6 正確認(rèn)識(shí)拒絕
3.5 第四步：選擇目標(biāo)客戶
3.5.1 MANCT模型
3.6 第五：產(chǎn)品展示
3.6.1 將USP轉(zhuǎn)換為UBV的話術(shù)
3.6.2 FAB法則
3.6.3 推薦產(chǎn)品的三個(gè)步驟
3.6.4 課堂練習(xí)：推薦產(chǎn)品的角色扮演
3.7 第六步：異議處理
3.7.1 如何看待異議
3.7.2 異議類型
3.7.3 處理異議的五個(gè)步驟
3.7.4 處理異議的方法
3.7.5 案例：如何處理客戶的異議
3.8 第七步：成交
3.8.1 成交時(shí)機(jī)
3.8.2 成交方法
3.8.3 如何應(yīng)對(duì)客戶要求漲價(jià)？
4 總結(jié)
4.1 問題及解答
4.2 總結(jié)
講師簡(jiǎn)介
朱清心 老師
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會(huì)培訓(xùn)專家委員會(huì)副秘書長(zhǎng)、中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國(guó)電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從事地區(qū)市場(chǎng)與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個(gè)崗位，熟悉電信運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)作與管理，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
清心老師在中國(guó)電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長(zhǎng)于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動(dòng)廳、重慶長(zhǎng)安汽車、廣東南方電信設(shè)計(jì)院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動(dòng)局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日?qǐng)?bào)、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國(guó)法國(guó)工商會(huì)、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計(jì)并主講了《運(yùn)營(yíng)商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評(píng)。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國(guó)電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從事地區(qū)市場(chǎng)與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個(gè)崗位，熟悉電信運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)作與管理，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
清心老師在中國(guó)電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長(zhǎng)于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動(dòng)廳、重慶長(zhǎng)安汽車、廣東南方電信設(shè)計(jì)院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動(dòng)局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日?qǐng)?bào)、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國(guó)法國(guó)工商會(huì)、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計(jì)并主講了《運(yùn)營(yíng)商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評(píng)。
課程對(duì)象
通信行業(yè)客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱：通信客戶經(jīng)理七步銷售法動(dòng)作分解
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|