中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1．了解大客戶的特點(diǎn)；
2．了解大客戶溝通的注意事項(xiàng)；
3．掌握獲得大客戶來源的方法；
4．掌握大客戶開發(fā)的技巧；
5．學(xué)習(xí)先進(jìn)的大客戶關(guān)系管理理念
課程詳情
一、 什么是大客戶
1．海外大客戶的特點(diǎn)
2. 海外大客戶的分類
3. 怎樣選擇對等的大客戶
4. 海外大客戶的基本評(píng)估方法
二、大客戶采購的概況
1．大客戶的國際采購過程；
2．大客戶購買主要考慮的因素
3．不同購買階段的參與者
4. 大客戶的采購決策特點(diǎn)
三、在哪里獲得大客戶
1．從國際展覽上獲得大客戶；
2．出國拜訪大客戶；
3．從會(huì)議和論壇獲得大客戶；
4．從網(wǎng)絡(luò)上獲得大客戶
四、如何建立與大客戶初始關(guān)系
把握客戶需求,建立客戶信任
1．形象和第一印象
2．贏得客戶信任
3．有效使用圖文資料
4．建立規(guī)范化銷售流程
把握客戶需求,快速解答客戶問題
1．技術(shù)問題的回答
2．交易條件問題的解答
3．客戶常見問題解答
4．新問題的解決
5．不明目的問題的解答
把握客戶需求,有效解決客戶疑問
1．分析客戶疑問的背景
2．向客戶提供說明
3．使用有影響力的表達(dá)方法
4．提供承諾
五、大客戶銷售的難點(diǎn)與對策
1．高門檻，難以切入大客戶
2．對公司和工廠的實(shí)力的要求
3. 對銷售人員素質(zhì)的要求
4. 對價(jià)格的要求
5. 對品質(zhì)的要求
6. 開發(fā)過程的長周期和高出錯(cuò)率
7. 對方有穩(wěn)定的合作伙伴
8．如何處理海外客戶的國內(nèi)辦事處的關(guān)系
9. 如何處理HK 辦事處的關(guān)系
10. 如何處理海外總部的關(guān)系
六、如何接到訪的重點(diǎn)大客戶
1. 了解客戶
2. 了解自我
3. 優(yōu)質(zhì)大客戶考察公司的重點(diǎn)環(huán)節(jié)
1）如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
2）如何體現(xiàn)公司實(shí)力
3）現(xiàn)場管理水平的體現(xiàn)
4）5S實(shí)際應(yīng)用
5）6西格瑪?shù)墓芸厮?br />6）ROHS
7）什么是IPC標(biāo)準(zhǔn)
4. 國際大客戶驗(yàn)廠必到地的整頓工作
5. 高規(guī)格的接待流程體現(xiàn)公司的實(shí)力
6. 公司準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)
7. 工廠準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)
8. 到訪接待中的禁忌
七、大客戶的關(guān)系管理
1．開發(fā)大客戶的意義
2．大客戶關(guān)系的定義
3．如何衡量大客戶關(guān)系
4．大客戶關(guān)系管理方法
5．如何和大客戶建立長期合作關(guān)系
1．海外大客戶的特點(diǎn)
2. 海外大客戶的分類
3. 怎樣選擇對等的大客戶
4. 海外大客戶的基本評(píng)估方法
二、大客戶采購的概況
1．大客戶的國際采購過程；
2．大客戶購買主要考慮的因素
3．不同購買階段的參與者
4. 大客戶的采購決策特點(diǎn)
三、在哪里獲得大客戶
1．從國際展覽上獲得大客戶；
2．出國拜訪大客戶；
3．從會(huì)議和論壇獲得大客戶；
4．從網(wǎng)絡(luò)上獲得大客戶
四、如何建立與大客戶初始關(guān)系
把握客戶需求,建立客戶信任
1．形象和第一印象
2．贏得客戶信任
3．有效使用圖文資料
4．建立規(guī)范化銷售流程
把握客戶需求,快速解答客戶問題
1．技術(shù)問題的回答
2．交易條件問題的解答
3．客戶常見問題解答
4．新問題的解決
5．不明目的問題的解答
把握客戶需求,有效解決客戶疑問
1．分析客戶疑問的背景
2．向客戶提供說明
3．使用有影響力的表達(dá)方法
4．提供承諾
五、大客戶銷售的難點(diǎn)與對策
1．高門檻，難以切入大客戶
2．對公司和工廠的實(shí)力的要求
3. 對銷售人員素質(zhì)的要求
4. 對價(jià)格的要求
5. 對品質(zhì)的要求
6. 開發(fā)過程的長周期和高出錯(cuò)率
7. 對方有穩(wěn)定的合作伙伴
8．如何處理海外客戶的國內(nèi)辦事處的關(guān)系
9. 如何處理HK 辦事處的關(guān)系
10. 如何處理海外總部的關(guān)系
六、如何接到訪的重點(diǎn)大客戶
1. 了解客戶
2. 了解自我
3. 優(yōu)質(zhì)大客戶考察公司的重點(diǎn)環(huán)節(jié)
1）如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
2）如何體現(xiàn)公司實(shí)力
3）現(xiàn)場管理水平的體現(xiàn)
4）5S實(shí)際應(yīng)用
5）6西格瑪?shù)墓芸厮?br />6）ROHS
7）什么是IPC標(biāo)準(zhǔn)
4. 國際大客戶驗(yàn)廠必到地的整頓工作
5. 高規(guī)格的接待流程體現(xiàn)公司的實(shí)力
6. 公司準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)
7. 工廠準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)
8. 到訪接待中的禁忌
七、大客戶的關(guān)系管理
1．開發(fā)大客戶的意義
2．大客戶關(guān)系的定義
3．如何衡量大客戶關(guān)系
4．大客戶關(guān)系管理方法
5．如何和大客戶建立長期合作關(guān)系
講師簡介
許麗潔 老師
"海外營銷指導(dǎo)專家
著作：
<<別找了,客戶藏在名片里>>
報(bào)刊和雜志的外貿(mào)專欄作者：
《國際商報(bào)》，《進(jìn)出口經(jīng)理人》
外貿(mào)資深專家
海外銷售團(tuán)隊(duì)高級(jí)顧問
現(xiàn)任：
國家商務(wù)部海外營銷專家
山東省商業(yè)企業(yè)聯(lián)合會(huì)海外營銷指導(dǎo)專家
寧波市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心海外營銷指導(dǎo)專家
深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)海外營銷指導(dǎo)專家"
外貿(mào)資深專家，海外銷售團(tuán)隊(duì)高級(jí)顧問； 國家商務(wù)部特邀海外課程培訓(xùn)講師；十六年的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉東南亞、歐美、中東等十多個(gè)國家的海外市場； 曾創(chuàng)辦自己的外貿(mào)企業(yè)，產(chǎn)品打入家樂福等歐美大型連鎖超市； 對企業(yè)如何創(chuàng)建海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、如何進(jìn)行海外市場拓展等領(lǐng)域頗有心得。 許老師具有深厚的專業(yè)背景對如何創(chuàng)建海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、拓展不同區(qū)域海外市場具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ).帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)曾參加過百場國際頂級(jí)展會(huì)，對如何成為海外頂級(jí)買家合格供應(yīng)商有較深入的研究 . 現(xiàn)任國家商務(wù)部海外營銷專家、深圳市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心、深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、香港工業(yè)總會(huì)、等組織的海外營銷指導(dǎo)專家.
著作：
<<別找了,客戶藏在名片里>>
報(bào)刊和雜志的外貿(mào)專欄作者：
《國際商報(bào)》，《進(jìn)出口經(jīng)理人》
外貿(mào)資深專家
海外銷售團(tuán)隊(duì)高級(jí)顧問
現(xiàn)任：
國家商務(wù)部海外營銷專家
山東省商業(yè)企業(yè)聯(lián)合會(huì)海外營銷指導(dǎo)專家
寧波市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心海外營銷指導(dǎo)專家
深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)海外營銷指導(dǎo)專家"
外貿(mào)資深專家，海外銷售團(tuán)隊(duì)高級(jí)顧問； 國家商務(wù)部特邀海外課程培訓(xùn)講師；十六年的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉東南亞、歐美、中東等十多個(gè)國家的海外市場； 曾創(chuàng)辦自己的外貿(mào)企業(yè)，產(chǎn)品打入家樂福等歐美大型連鎖超市； 對企業(yè)如何創(chuàng)建海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、如何進(jìn)行海外市場拓展等領(lǐng)域頗有心得。 許老師具有深厚的專業(yè)背景對如何創(chuàng)建海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、拓展不同區(qū)域海外市場具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ).帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)曾參加過百場國際頂級(jí)展會(huì)，對如何成為海外頂級(jí)買家合格供應(yīng)商有較深入的研究 . 現(xiàn)任國家商務(wù)部海外營銷專家、深圳市對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心、深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、香港工業(yè)總會(huì)、等組織的海外營銷指導(dǎo)專家.
課程對象
備 注
課程名稱：如何開發(fā)海外大客戶
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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