中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
(1)建立大客戶營銷的系統(tǒng)思維能力
(2)圍繞營銷工作,梳理核心工作和銷售流程
(3)分析采購角色,做到知己知彼,推進銷售進程
(4)采用SPIN技巧,避免價格異議,有效地影響客戶
(5)避免過度銷售,減輕后期客戶服務的壓力
(6)掌握銷售團隊工作方法,提升團隊業(yè)績
課程詳情
點燃大客戶經(jīng)理心中的激情,系統(tǒng)提升大客戶營銷實戰(zhàn)技能;
強調(diào)個人技巧,更重視團隊合作能力;
注重推塑銷售冠軍,更重視銷售團隊的快速復制。
“激情、策略、實戰(zhàn)技能,取勢、明道、優(yōu)術”幫你成就大客戶營銷冠軍夢想,幫老板成功復制銷售團隊!
【課程收獲】
(1)建立大客戶營銷的系統(tǒng)思維能力
(2)圍繞營銷工作,梳理核心工作和銷售流程
(3)分析采購角色,做到知己知彼,推進銷售進程
(4)采用SPIN技巧,避免價格異議,有效地影響客戶
(5)避免過度銷售,減輕后期客戶服務的壓力
(6)掌握銷售團隊工作方法,提升團隊業(yè)績
【學習特色】 PK中掌握營銷之道
(1)2天內(nèi)完成分享多個真實案例分析,1次銷售流程梳理,1次銷售話術整理;
(2)團隊PK,激情碰撞,在競爭中成長;
(3)訓練和互動式教學為主,銷售輔導式培訓;
(4)分組練習討論,既有搶答,又有辯論,還有現(xiàn)場演練;
(5)將銷售管理融入培訓現(xiàn)場。
【課程介紹】突出系統(tǒng)思維能力,突出營銷實戰(zhàn)技能
一、大客戶銷售過程中存在的問題
案例:A公司的大客戶經(jīng)理
大客戶經(jīng)理為什么總是累,而企業(yè)又不好管理?
大客戶經(jīng)理在意識上存在的5個誤區(qū)
大客戶經(jīng)理在實踐上存在的5個不足
企業(yè)在大客戶營銷管理上存在的8個困惑
二、重新認識大客戶營銷
大客戶營銷就是關系營銷嗎?
客戶細分的3種方法
大客戶營銷的5大特征
大客戶分類與發(fā)現(xiàn)大客戶
公司定位確定大客戶發(fā)展策略
新客戶拓展方法
大客戶營銷是信任營銷
如何贏得客戶信任,如何增強信任?
案例:
(1)華為的營銷體系
(2)大客戶是這樣煉成的
三、大客戶營銷流程
“建立聯(lián)系-跟蹤服務-項目管理-銷售促成-持續(xù)銷售”
“建立信任-發(fā)展信任-提升信任”
搞掂大客戶就行了嗎?
系統(tǒng)工程的四個架構
以客戶采購為導向的銷售流程六步法
以客戶信任為導向的項目管理八步法
了解客戶在行業(yè)中的地位
了解客戶組織架構,分析銷售機會
了解客戶內(nèi)部決策流程
分析客戶的采購流程
把握客戶的項目評估標準
分析大客戶內(nèi)部角色及影響力
制訂各個突破的普遍營銷策略
案例:
(1)華為的普遍客戶關系
(2)找對人,說對話,做對事
(3)A公司的營銷內(nèi)訌
四、大客戶銷售技巧
怎樣才能真正成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴?
洞悉客戶內(nèi)心世界,了解客戶氣質(zhì)和性格
分析每個角色的痛苦和需求
影響客戶角色的觀點
SPIN技巧與4P標準話術
SWOT分析,塑造獨特賣點
第一次客戶拜訪的關鍵點
客戶內(nèi)部線人的選擇
及早影響客戶評估標準
消除反對聲音,拉攏中間者,擴大支持者,影響決策者
從細節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關注點
突破價格障礙的10個方法
項目推動技巧
案例:
(1)愛話劇的電信局長
(2)從明朝那些事兒說起
(3)與線人一起成長
五、大客戶營銷管理
怎樣管好大客戶工作?
流程控制
分析項目的進展
項目機會分析方法
項目管理流程
年度營銷計劃
解決大客戶問題的七個步驟
大客戶經(jīng)理培養(yǎng)的途徑
案例:
(1)IBM的銷售總監(jiān)和事業(yè)部總經(jīng)理
(2)數(shù)字管理技巧
六、大客戶團隊復制
怎樣復制大客戶團隊,確保企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長
梳理流程,規(guī)范話術,靈活應變
激勵先進,推動中游
學習系統(tǒng)建設
團隊復制方法
團隊工作法:頭腦風暴
案例:
(1)狼性團隊的培訓
(2)永遠感激領導
講師簡介
鄧博 老師
鄧博曾先后在大型央企集團公司總部和大型上市管理顧問公司工作,分別擔任集團公司中層管理職務和高管,有豐富的集團業(yè)務營銷和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。后與人合作創(chuàng)辦高科技企業(yè),成長迅速,F(xiàn)為北京中博企業(yè)管理培訓公司的高級顧問。
鄧博長期關注多個重點行業(yè)的發(fā)展趨勢,對主要行業(yè)和新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)有著深刻的理解和獨到的見解。在長期的營銷和管理實踐中,積累了大量的企業(yè)管理與營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,對成長型企業(yè)的發(fā)展之道有著系統(tǒng)的研究,曾提出的知識營銷體系、種子客戶理論、企業(yè)運營管理分層架構在咨詢行業(yè)得到廣泛應用。
課程對象
備 注
課程名稱:大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧