中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
學習以客戶為導向的解決方案式銷售理念與策略
掌握快速建立信任感的方法和技巧
掌握有效溝通了解的真實需求的方法
掌握試水溫，預留讓步空間，提出成交請求的最佳時機
掌握產品介紹、價值陳述、討價還價、談判成交的銷售技巧
掌握談判成交前、中、后的銷售策略，掌握以客戶需求為核心的價格談判方法
課程詳情
課程類別
銷售思路、銷售技巧、有效溝通、銷售談判
培訓對象
銷售人員/銷售主管/銷售經理
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間
1天， 不少于6標準課時
培訓目標和效果
學習以客戶為導向的解決方案式銷售理念與策略
掌握快速建立信任感的方法和技巧
掌握有效溝通了解的真實需求的方法
掌握試水溫，預留讓步空間，提出成交請求的最佳時機
掌握產品介紹、價值陳述、討價還價、談判成交的銷售技巧
掌握談判成交前、中、后的銷售策略，掌握以客戶需求為核心的價格談判方法
課程綱要
第一部分：解決方案式銷售理念
一、 銷售就是結果
1. 孫子兵法告訴了我們什么
2. 我們?yōu)槭裁茨懬?br />3. 銷售需要勇敢面對
4. 先開槍，后瞄準
5. 世界上最重要的一位顧客是誰
二、 銷售就是價值
1. 解決方案式銷售理念
2. 銷售方案式銷售三要素
3. 銷售買賣根本關系
4. 關鍵時刻關鍵動作
5. 建立信任的五個緯度
第二部分：如何快速建立信任感
一、如何快速建立信任感
1. 運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
5. 快速建立信任感的十大方法
二、 建立銷售信任的六項原則
1.運用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用
4.不下斷語，讓客戶自己做決定
5.清楚自己的職權
6.制造熱銷的氣氛
第三部分：有效溝通了解真實需求
一、有效溝通的藝術和方法
1. 有效溝通的目的和關鍵
2. 有效溝通的原則、效果、技巧
3. 有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)
4. 銷售溝通上的黃金定律及三要素5. 銷售溝通的五個基本法則
6. 銷售溝通九大障礙及四大要素
二、了解客戶真實需求
1、了解顧客的購買動機
2、建立信任才有真實的需求
3、馬斯洛需求理論的實際應用
4、分析顧客的購買行為
5、顧客的購買心理分析
6、滿足需求，對接產品
第四部分：銷售談判成交技巧
一、銷售談判的策略與技巧
1. 從客戶回答中整理客戶需求
2. 如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析
3. 不讓步，不再讓步，小讓步大回報
4. 讓步在先，解決問題，達成協(xié)議以外的其它目標
5. 談判中的壓力策略
二、快速成交的銷售談判技巧
1. 銷售談判重要的四個階段
2. 試水溫，預留讓步空間
3. 提出成交請求的最佳時機
4. 成交前、中、后的銷售策略
5. 締結成交的十大方法
6. 以客戶需求為核心的價格談判技巧
² 如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度
² 如何議價：誰先讓價誰先死
銷售思路、銷售技巧、有效溝通、銷售談判
培訓對象
銷售人員/銷售主管/銷售經理
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間
1天， 不少于6標準課時
培訓目標和效果
學習以客戶為導向的解決方案式銷售理念與策略
掌握快速建立信任感的方法和技巧
掌握有效溝通了解的真實需求的方法
掌握試水溫，預留讓步空間，提出成交請求的最佳時機
掌握產品介紹、價值陳述、討價還價、談判成交的銷售技巧
掌握談判成交前、中、后的銷售策略，掌握以客戶需求為核心的價格談判方法
課程綱要
第一部分：解決方案式銷售理念
一、 銷售就是結果
1. 孫子兵法告訴了我們什么
2. 我們?yōu)槭裁茨懬?br />3. 銷售需要勇敢面對
4. 先開槍，后瞄準
5. 世界上最重要的一位顧客是誰
二、 銷售就是價值
1. 解決方案式銷售理念
2. 銷售方案式銷售三要素
3. 銷售買賣根本關系
4. 關鍵時刻關鍵動作
5. 建立信任的五個緯度
第二部分：如何快速建立信任感
一、如何快速建立信任感
1. 運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
5. 快速建立信任感的十大方法
二、 建立銷售信任的六項原則
1.運用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用
4.不下斷語，讓客戶自己做決定
5.清楚自己的職權
6.制造熱銷的氣氛
第三部分：有效溝通了解真實需求
一、有效溝通的藝術和方法
1. 有效溝通的目的和關鍵
2. 有效溝通的原則、效果、技巧
3. 有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)
4. 銷售溝通上的黃金定律及三要素5. 銷售溝通的五個基本法則
6. 銷售溝通九大障礙及四大要素
二、了解客戶真實需求
1、了解顧客的購買動機
2、建立信任才有真實的需求
3、馬斯洛需求理論的實際應用
4、分析顧客的購買行為
5、顧客的購買心理分析
6、滿足需求，對接產品
第四部分：銷售談判成交技巧
一、銷售談判的策略與技巧
1. 從客戶回答中整理客戶需求
2. 如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析
3. 不讓步，不再讓步，小讓步大回報
4. 讓步在先，解決問題，達成協(xié)議以外的其它目標
5. 談判中的壓力策略
二、快速成交的銷售談判技巧
1. 銷售談判重要的四個階段
2. 試水溫，預留讓步空間
3. 提出成交請求的最佳時機
4. 成交前、中、后的銷售策略
5. 締結成交的十大方法
6. 以客戶需求為核心的價格談判技巧
² 如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度
² 如何議價：誰先讓價誰先死
講師簡介
吳興波 老師
北京大學EMBA，國家注冊培訓師
13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師
授課風格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導輕松學習
善用故事、案例、啟發(fā)式教學、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
主講課題：
渠道培訓：《經銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經銷商培訓：《經銷商做強做大之基因密碼》《經銷商與廠家共贏之道》
服務過的部分企業(yè)：
農資行業(yè)
金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團
地產行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農村信用社
首控基金、冠橋財務
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網絡、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等
13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師
授課風格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導輕松學習
善用故事、案例、啟發(fā)式教學、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
主講課題：
渠道培訓：《經銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經銷商培訓：《經銷商做強做大之基因密碼》《經銷商與廠家共贏之道》
服務過的部分企業(yè)：
農資行業(yè)
金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團
地產行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農村信用社
首控基金、冠橋財務
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網絡、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等
課程對象
備 注
課程名稱：以客戶為導向的銷售技能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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