中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
掌握客戶心理,掌握心理在銷售活動中的應用
做客戶心理顧問,幫助客戶找到他認為最合適的產(chǎn)品
樹立心理第一印象,我們永遠沒有第二次機會
快速建立心理信賴,掌握建立信任的五緣四同步,有效溝通是關鍵
探尋客戶心理需求,從客戶表情與回答中整理客戶需求
塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值,以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
把握客戶談判心理,捕捉提出成交請求的最佳時機,有條件的讓步
心理博弈快速成交,掌握客戶心理替客戶做決定,掌握進攻、防御、讓步的策略
服務總在成交后,顧客不總是對的,顧客錯了就把“對”讓給他,重在有心人
課程詳情
課程類別
銷售心理學、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、客戶服務
培訓對象
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間
2天, 每天不少于6課時
培訓目標及效果
掌握客戶心理,掌握心理在銷售活動中的應用
做客戶心理顧問,幫助客戶找到他認為最合適的產(chǎn)品
樹立心理第一印象,我們永遠沒有第二次機會
快速建立心理信賴,掌握建立信任的五緣四同步,有效溝通是關鍵
探尋客戶心理需求,從客戶表情與回答中整理客戶需求
塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值,以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
把握客戶談判心理,捕捉提出成交請求的最佳時機,有條件的讓步
心理博弈快速成交,掌握客戶心理替客戶做決定,掌握進攻、防御、讓步的策略
服務總在成交后,顧客不總是對的,顧客錯了就把“對”讓給他,重在有心人
課程綱要
第一講:了解客戶心理,開始決定結局
1. 客戶十大心理
2. 消費者心理活動過程
3. 感覺-知覺-記憶-注意-想象-思維
4. 感覺在營銷活動中的應用
5. 感官知覺與個人記憶
6. 不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
7. 引起客戶注意,引導客戶想象思維
第二講:做客戶心理顧問,幫助客戶找到他認為最合適的
1. 消費者購買行為分析
2. 購買前行為,購買后行為,購買決策形成的全過程
3. 消費者行為模型
4. 不同性格的購買心理分析
5. 銷售之核心感覺,關鍵時刻關鍵動作
6. 銷售就是為客戶造夢
第三講:樹立心理第一印象,我們永遠沒有第二次機會
1. 用微笑建立橋梁,有自信的肢體動作
2. 坐有坐相,站有站姿,穿著打扮符合商務禮儀
3. 運用贊美的力量,接受、認同和贊美
4. 儀容儀表得體,第一句話、第一面、第一印象
5. 運用品牌的力量,品牌的銷售價值與作用
6. 客戶接納我們的理由,假如我是客戶
第四講:快速建立心理信賴,有效溝通是關鍵
1. 用問句表示對客戶的尊重
2. 建立信賴的五個緯度,建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語,讓客戶自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素6. 有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素
第五講:探尋客戶心理需求,讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求
2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結合
3. 先詢問容易的問題
4. 詢問客戶關心的事情
5. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
第六講:塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值,讓成交馬到成功
1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)的互動心理
3. 以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4. 一針見血的產(chǎn)品賣點介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品
6. 塑造產(chǎn)品價值的四大方法
第七講:把握客戶談判心理,有條件的讓步
1. 試水溫,看顧客心理,預留讓步空間
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
3. 談判兩大心理:底線與期望值
4. 談判=談+判,重要的不是談而是判
5. 客戶意向訊號:言語訊號及非言語訊號
6. 學會變臉,掌握成交前、中、后不同的營銷策略
第八講:心理博弈快速成交,夜長夢必多
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2. 如何報價?如何讓步?如何快速成交?
3. 報價的順序及原則,雙贏報價的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈,就是相互妥協(xié)的過程
5. 掌握客戶心理,替客戶做決定,讓步的策略與方法
6. 博弈談判的進攻、防御、讓步之策
第九講:服務總在成交后,客戶心理的品牌成長
1. 案例討論:為什么要服務,為什么要讓顧客滿意
2. 服務總在成交后,服務總在下一次
3. 交朋友難,失朋友容易,獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
4. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
5. 顧客不總是對的,顧客錯了,就把“對”讓給他
6. 如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會去照顧。
7. 用心服務.尊重對方.換位思考,品牌源于服務
8. 服務營銷無對錯,重在有心人
講師簡介
吳興波 老師
北京大學EMBA,國家注冊培訓師
13年營銷管理經(jīng)驗,6年咨詢培訓經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師
授課風格:
輕松、幽默,富有感召力,倡導輕松學習
善用故事、案例、啟發(fā)式教學、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領域:
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經(jīng)銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
主講課題:
渠道培訓:《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓:《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓:《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務過的部分企業(yè):
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財務
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等
課程對象
備 注
課程名稱:攻心為上,銷售必須掌握心理學