前 言
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場要求精細化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)渠道？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時代，該如何管控？
有無一套完善而有效的渠道合作機制，銷售政策能否貫徹到底！
如何掌控渠道，服務(wù)管理好經(jīng)銷商，該如何激勵？

培訓(xùn)對象
渠道銷售全員/銷售主管/銷售經(jīng)理

培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓(xùn)時間
1天/2天 ， 每天不少于6標(biāo)準課時

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握渠道開發(fā)的步驟、方法和技巧
掌握規(guī)劃渠道市場的關(guān)鍵
掌握渠道市場、客戶的選擇與評估
掌握開發(fā)客戶的方法和策略
掌握如何精耕細作，渠道再造的關(guān)鍵事項
掌握培訓(xùn)、激勵與溝通藝術(shù)，提升客戶忠誠度
提升管理客戶，掌控渠道的能力
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系




課程綱要
第一講：渠道為王，重在規(guī)劃
一、認識渠道，分析渠道模式
1. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2. 理解渠道開發(fā)的完整意義
3. 消費行為與渠道開發(fā)
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道
5. 終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？
2. 為什么總?cè)毕胍�的�?jīng)銷商？
3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4. 如何建立“適合”的渠道體系
第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基
一、經(jīng)銷商的選擇與評估
1. 探討：我們要經(jīng)銷商做什么？
2. 經(jīng)銷商選擇與評估
3. 選對人，是關(guān)鍵
4. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法
5. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準
二、渠道開發(fā)策略
1. 渠道開發(fā)也要定位
2. 開發(fā)渠道要掌握時機，爭取主動
3. 要注重未來渠道建設(shè)
4. 渠道開發(fā)與品牌開發(fā)
5. 不要重大輕小：大客戶不一定是大渠道
第三講：精耕細做，渠道之本
一、區(qū)域市場精耕細作
1. 精耕細作的必要性
2. 區(qū)域市場的核心區(qū)域精耕細作
3. 周邊區(qū)域有效輻射
4. 點面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡
5. 因地制宜，多途徑進入
二、優(yōu)化客戶，渠道再造
1. 增加拓展渠道成員
2. 提升終端覆蓋率
3. 設(shè)立分支機構(gòu)
4. 渠道再造
² 渠道現(xiàn)象
² 渠道的咽喉要塞是哪里？
² 對經(jīng)銷商，打一批拉一批
² 優(yōu)質(zhì)客戶深開發(fā)，運作關(guān)鍵經(jīng)銷商
² 助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò)
第四講：設(shè)計合作機制，渠道共贏
1. 制定并設(shè)計渠道銷售政策
² 價格
² 返利
² 回款
² 年終獎等
2. 制定并設(shè)計渠道銷售機制
² 人員配備
² 產(chǎn)品策略
² 價格策略
² 市場開發(fā)策略
² 網(wǎng)點布控策略
3. 制定并設(shè)計渠道服務(wù)模式
第五講：管理客戶，掌控渠道
1. 渠道管理策略
² 先發(fā)展再完善
² 了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營，排憂解難
² 及時處理意外突發(fā)事件
2. 渠道管理三步曲
² 布局和選擇
² 管理和控制
² 引導(dǎo)和培養(yǎng)
3. 渠道管理的十大方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶的激勵和調(diào)整
第六講：用心服務(wù)，渠道長青
1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的合作
2. 常來常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)質(zhì)客戶的評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見的支持