中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程類別
銷售心態(tài)、銷售準備、銷售拜訪、有效溝通
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間
1天, 不少于6標準課時
課程特色
系統(tǒng)性:在廣泛調研、分析企業(yè)銷售、市場需求的基礎之上,嚴格篩選,精心策劃的經典課程,課程內容設計系統(tǒng)、合理、極具針對性;
實戰(zhàn)性:本課程整合了近十年一線銷售的方法和技巧,堅信不能用于銷售實踐的方法都是無效的,本次銷售技巧訓練聚焦于銷售實際操作能力的提高,簡單、實用、操作性強。
實效性:對銷售人員來說,僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的,是沒有任何意義的。本課程強調銷售要敢于行動,上午學完下午就能用,可用,會用,通過改善銷售思維而改變銷售行為,通過提升銷售能力點而提升績效。
課程綱要
第一部分:銷售理念-決勝銷售的基礎
1. 以客戶為導向的顧問式銷售理念
2. 什么是顧問式銷售,為何要開展顧問式銷售
3. 我們?yōu)槭裁茨懬,銷售需要勇敢面對
4. 先開槍,后瞄準,世界上最重要的一位顧客是誰
5. 銷售就是客戶心理感覺,就是心理對待價值
6. 銷售買賣關系,客戶之核心感覺
7. 信任乃合作之粱,建立信任的五個緯度,關鍵時刻關鍵動作
第二部分:精心準備—決勝銷售的前提
1. 知己知彼
² 內部信息
² 外部信息
² 市場環(huán)境
² 客戶需求
² 競爭對手
2.銷售工具準備
² 客戶資料
² 名片、筆、本
² 產品資料準備
3.其它準備
² 形象準備
² 專業(yè)準備
² 非專業(yè)準備
² 拜訪話術準備
4.銷售目標準備
² 分析案例市場
² 制定銷售目標
² 分解銷售步驟
² 執(zhí)行達成銷售目標
第三部分:成功拜訪—決勝銷售的關鍵
1. 拜訪客戶的時機與對象
確定拜訪客戶 確定拜訪時間 確定拜訪地點 確定拜訪方式 確定拜訪目標
2. 拜訪的流程
3. 營銷接待要注意的禮儀
4. 服飾儀容,微笑的力量,坐有坐相,站有站姿
5. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
第四部分:有效溝通-決勝銷售的核心
1. 有效溝通的信念與四個原則
2. 有效溝通是理解力
3. 有效溝通的黃金定律
4. 有效溝通的關鍵點
5. 溝通障礙及化解辦法
6. 溝通中的聽、說、看、問
聆聽的技巧 訴說的技巧 察看的技巧 問的技巧
第五部分:了解需求—決勝銷售的根本
1. 顧問式銷售SPIN
情景性:問題現(xiàn)狀 探究性:問題詢問
暗示性:暗示詢問 解決性:確認詢問
2. 了解需求的5W2H
(Why)為什么 (What)做什么 (Who)何人做 (When)何時
(Where)何地 (How)如何 (How much)多少
3. 了解需求的策略和方法
4. 滿足需求的策略和方法
5. 馬斯洛五項需求的銷售應用
第六部分:異議處理—決勝銷售的事半功倍
1.處理反對意見準則 2.減少反對意見出現(xiàn)的方法 3.真假反對意見
4.處理反對意見的過程 5.異議處理流程 6.見招拆招的技巧
第七部分:絕對成交—決勝銷售臨門一腳
1. 試水溫 2.預留讓步空間 3.提出成交請求的最佳時機
4. 締結成交的十大法則 5.成交前、中、后
6. 價格談判技巧: ① 如何報價?如何讓步?② 如何議價:誰先讓價誰先死
③ 讓步次數(shù)與幅度 ④ 讓對方感覺他贏了,讓他感覺他在掌控格局
7. 談判心得:站在別人的角度來考慮自己的利益
講師簡介
吳興波 老師
北京大學EMBA,國家注冊培訓師
13年營銷管理經驗,6年咨詢培訓經驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師
授課風格:
輕松、幽默,富有感召力,倡導輕松學習
善用故事、案例、啟發(fā)式教學、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領域:
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
主講課題:
渠道培訓:《經銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓:《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經銷商培訓:《經銷商做強做大之基因密碼》《經銷商與廠家共贏之道》
服務過的部分企業(yè):
農資行業(yè)
金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團
地產行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農村信用社
首控基金、冠橋財務
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等
課程對象
備 注
課程名稱:金牌銷售實戰(zhàn)技能提升