中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握大客戶營銷的概念與要領(lǐng)
掌握開發(fā)大客戶的營銷策略
掌握大客戶營銷的核心關(guān)鍵
掌握大客戶營銷中個(gè)人素質(zhì)提升的方法
掌握對大客戶的分析和管理能力
掌握大客戶拜訪溝通的技巧
掌控大客戶營銷中的“關(guān)系”策略
掌握大客戶維護(hù)與管理的方法



課程詳情

課程類別
營銷思路、營銷技巧、營銷策略、營銷談判

培訓(xùn)對象
大客戶銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天, 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色
系統(tǒng)性:本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶營銷的基礎(chǔ)之上,結(jié)合現(xiàn)階段的大客戶營銷現(xiàn)狀,介紹了大客戶營銷的多種方法和策略,設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對性;
實(shí)戰(zhàn)性:本課程整合了一線大客戶營銷的方法和技巧,堅(jiān)信不能用于營銷實(shí)踐的方法都是無效的,本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高,簡單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
實(shí)效性:對營銷人員來說,僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的,是沒有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例,強(qiáng)調(diào)實(shí)效,可用,會(huì)用,非常適合大客戶營銷人員營銷能力的提升。

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握大客戶營銷的概念與要領(lǐng)
掌握開發(fā)大客戶的營銷策略
掌握大客戶營銷的核心關(guān)鍵
掌握大客戶營銷中個(gè)人素質(zhì)提升的方法
掌握對大客戶的分析和管理能力
掌握大客戶拜訪溝通的技巧
掌控大客戶營銷中的“關(guān)系”策略
掌握大客戶維護(hù)與管理的方法

課程綱要
第一單元:大客戶營銷基本概念
1、大客戶的定義
大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2、大客戶營銷就是結(jié)果,就是市場,就是民心所向
3、大客戶營銷的四大問題
4、大客戶特征及分類
5、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)
6、大客戶采購五要素(價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn))
7、大客戶采購趨勢
8、大客戶營銷之核心感覺
第二單元:大客戶營銷策略
1.找準(zhǔn)你的大客戶
² 選定你的大客戶
² 大客戶的類型及相應(yīng)策略
2.攻――尋找突破點(diǎn)
² 構(gòu)建客戶信息渠道
² 挖掘客戶需求
² 確定你的主攻方向
² 找出你的關(guān)鍵人――投其所好
² 如何與大客戶進(jìn)行第一次的親密接觸
3.守――守住你的客戶
² 鞏固自己在客戶企業(yè)心中的地位
² 回避客戶的進(jìn)攻和競爭對手的影響
4.防――打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)
² 在信息孤島中求生
² 防止客戶叛離與流失
5.修――修己達(dá)人
² 完美做事――銷售人員該懂得什么
² 完美做人――讓你成為一種藝術(shù)
6.客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
² 客戶最在乎的購買成因分析
² 買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎?
² 客戶最在乎的是價(jià)值還是什么?
² 燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置
² 賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷
² 如何做個(gè)“銷售長青樹”?
第三單元:大客戶營銷拜訪
1. 與顧客建立信任的四個(gè)階段
2. 大客戶拜訪的六大步驟
3. 寒暄技巧
4. 贊美技巧
5. 客戶個(gè)人行為模式分析
6. 客戶需求SPIN分析
7. 判斷銷售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
8. 找準(zhǔn)關(guān)鍵人
9. 介紹利益/好處的策略
第四單元:大客戶營銷談判
1. 關(guān)系!關(guān)系!還是關(guān)系!
2. 如何建立關(guān)系
² 界定:誰是你的大客戶?
² 發(fā)現(xiàn):你的大客戶在哪里?
² 建立關(guān)系:策略很重要!
² 提升關(guān)系:態(tài)度最重要
² 利用關(guān)系:時(shí)機(jī)很重要!
² 維護(hù)關(guān)系:方法更重要!
3. 大客戶談判的三大紀(jì)律
4. 大客戶談判十二大法則
5. 大客戶的“項(xiàng)目”談判
6. 大客戶營銷談判的四種風(fēng)格
7. 談判中的應(yīng)變策略
8. 談判中的語言技巧
9. 怎樣避免價(jià)格戰(zhàn)的談判策略
10.談判的讓步策略
第五單元:大客戶維護(hù)和管理
1. 客戶關(guān)系管理
2. 大客戶維護(hù)和管理的關(guān)鍵
3. 客戶和我們合作的是什么
4. 保持溝通,深化客情關(guān)系,提高忠誠度
5. 及時(shí)處理意外突發(fā)事件
6. 大客戶維護(hù)和管理的三大理念
7. 建立物質(zhì)外的感情紐帶
8. 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)
9. 塑造被客戶利用的價(jià)值


講師簡介

  吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA,國家注冊培訓(xùn)師
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師

授課風(fēng)格:
輕松、幽默,富有感召力,倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域:
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)

主講課題:
渠道培訓(xùn):《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn):《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn):《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》

服務(wù)過的部分企業(yè):
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等


課程對象



備    注

課程名稱:大客戶營銷技能提升



 

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