前 言
談判，重要的不是談，而是判！
談判的核心不在談判本身，而在談判前的準備！
進攻、防御、讓步、切割、交換，有時險中能求勝，有時穩(wěn)而敗局定。
運籌帷幄，決勝千里，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學，更是一門藝術。

課程類別
營銷思路、營銷技巧、營銷策略、營銷談判

培訓對象
大客戶銷售人員/銷售主管/銷售經理

培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

培訓時間
1天/2天， 每天不少于6標準課時

培訓目標和效果
掌握大客戶雙贏談判理念
掌握雙贏談判的理念、過程、策略及說服技巧
借助雙贏思路和方法，提高交易的成功率
通過診斷咨詢、實戰(zhàn)演練使學員提高談判實戰(zhàn)能力
增加銷售利潤，與客戶建立長久穩(wěn)定的關系，實現共贏發(fā)展
掌握雙贏談判提問、答復、說服的技巧
掌握雙贏談判開局、報價、討價、成交的過程
掌握雙贏談判進攻、防御、讓步策略
掌握雙贏談判利益交換、切割智慧


課程綱要
第一部分：雙贏談判理念
一、 什么是談判
1、談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協議磋商的過程
2、談判無處不在
3、人生無時不在談判
4、談判是解決分歧和沖突的首選方式
5、談判=談+判
6、成功的談判一定是雙贏談判
二、雙贏談判的基本理念
1、談判是雙贏的游戲
2、談判是合爭的游戲
3、談判所多得都是凈利
4、談判的實質是利益的切割或交換
三、雙贏談判的四項原則
1、建立互信的氛圍
2、需求不同，各取所需
3、不單純局限在某一個問題上
4、讓對方感覺贏
第二部分：雙贏談判準備
一、收集談判信息
1、 “知己”
2、 “知彼”
3、 “知他”
二、制定談判方案
1、確定談判時間、地點
2、確定談判人員
3、確定雙贏目標
4、確定雙贏策略
第三部分：雙贏談判過程
一、雙贏開局
1、開局的任務：建立良好的談判氣氛
2、如何建立良好的談判氣氛
二、雙贏報價
1、報價的形式
2、報價的順序
3、實戰(zhàn)演練：報價的一般原則
4、雙贏報價的區(qū)間范圍
5、報價的方法、技巧
三、雙贏磋商（討價還價）
1、什么是討價還價
2、討價還價的原則及例外
3、實戰(zhàn)模擬：討價還價的方法和步驟
四、雙贏成交
1、成交的跡象
2、成交的策略
3、協議的履行(堅守信用)
第四部分：雙贏談判說服技巧
一、 提問的藝術
1、提問的作用
2、提問的類型
二、 答復的藝術
1、答復并非越快越好
2、答復并非越準確越好
三、 說服的藝術
1、對產品的說服
2、對價格的說服
第五部分：雙贏談判策略
一、進攻之策
1、投石問路策略
2、吹毛求疵策略
3、哭窮策略
4、蠶食策略
5、利用競爭對手策略
6、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略
2、車輪戰(zhàn)術
3、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步
2、案例研究：讓步的原則
3、實戰(zhàn)模擬：如何交換
4、實戰(zhàn)模擬：讓步的過程設計