前 言
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場要求精細化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)管理經(jīng)銷商？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時代，經(jīng)銷商怎么管控？
營銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒做！
每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何激勵？
大經(jīng)銷商太牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商太弱，扶不起來，扶起來又跟你鬧“起義”！
經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型出發(fā)，如何同廠家共赴同盟之道！

課程類別
營銷策劃、銷售技巧、市場管理

培訓對象
銷售人員、銷售經(jīng)理、市場部全員、客服部管理人員

培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓時間
1天/2天 ， 每天不少于6標準課時

培訓目標和效果
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營銷使命
掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度
掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問題，實現(xiàn)廠商共贏
學習、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系


課程綱要
第一講：經(jīng)銷商概述
一、經(jīng)銷商的概念
1．經(jīng)銷商的價值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
² 一個中心
² 兩個基本點
² 三項原則
² 四個目標
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標準
三、為什么總?cè)毕胍�的�?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁
2．沒有標準
3．缺乏管理與服務(wù),
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。
五、區(qū)域市場的經(jīng)銷商重組
1. 橫向擴張
2. 縱向深挖
3. 市場重組
第二講：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商開發(fā)前的準備
1. 市場背景的了解
² 不了解市場，經(jīng)銷商會看扁你
² 市場了解的主要內(nèi)容
² 了解市場背景的途徑
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
² 你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
² 你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標


3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉
² 先說服你自己
² 提煉公司的優(yōu)勢
4. 認識對手
² 把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)�，弱勢更�?br />5. 了解公司在市場上的影響力
² 有哪些好的口碑
² 有哪些壞的影響
6. 了解公司市場遺留問題
² 如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問題
² 如何對待前任經(jīng)銷商的問題
二、尋找，選擇目標經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
² 大哥大
² 中產(chǎn)階級
² 潛力股
² 散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
² 生意狀態(tài)
² 心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標準
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1、從客戶自身綜合實力分
² 行業(yè)翹楚龍頭型：
² 步步緊逼發(fā)展型：
² 偏安一隅自足型：
2、從客戶決策者的個性特征分
² 洞悉內(nèi)外專家型：
² 吹毛求疵牛氣型：
² 心直口快豪爽型：


3、從客戶利益需求分
² 唯利是圖眼前型：
² 鐘情名角傍款型：
² 多方求益大哥型：
² 購買潛股長遠型：
4、從合作心態(tài)分
² 一錘買賣一次型：
² 門當戶對成長型：
² 一見鐘情忠誠型：
² 見異思遷花心型：
總結(jié)：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”
四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標準如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系
五、開發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1. 顧問式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷售過程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護
六、快速提升銷量的方法
第三講：經(jīng)銷商的談判
一、如何快速建立信賴感
1. 微笑的力量
2. 服飾儀容，商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
5. 快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的藝術(shù)和方法
1. 有效溝通是理解力
2. 有效溝通的四個原則
3. 有效溝通的黃金定律
4. 有效溝通的方法和技巧
三、了解客戶需求
1. 建立信任才有真實的需求
2. 馬斯洛需求理論的實際應用
3. 滿足需求，對接產(chǎn)品
4. 挖掘需求，引導決策
四、快速成交技巧
1. 達成銷售重要四階段
2. 成交技巧
3. 提出成交請求的最佳時機
4. 十二個締結(jié)成交的方法
5. 成交前、中、后
6. 價格談判技巧
第四講：經(jīng)銷商服務(wù)與管理
一、 銷售人員與經(jīng)銷商應該是一種什么樣的關(guān)系？
1. 經(jīng)銷商對廠家的重要性
2. 廠家對經(jīng)銷商的重要性
3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
² 酒肉朋友PK顧問式銷售
² 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2. “專營、主營、兼營”的差別
三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
² “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
² 經(jīng)銷商的公司化運營
² 經(jīng)銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
² 經(jīng)銷商團隊的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
2. 常來常往，經(jīng)銷商拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見的支持