前 言
銷售就是溝通，溝通就是銷售。
談判就是溝通，管理亦是溝通，溝通亦是談判，重于九鼎之寶，強(qiáng)于百萬雄獅。
完美的銷售溝通，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)�推舟，巧妙收盤、、、
知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術(shù)。

課程類別
銷售策略、銷售溝通、談判策略、談判技巧、分銷商管理

培訓(xùn)對象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)、渠道銷售人員

培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓(xùn)時間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
重新認(rèn)識銷售，學(xué)習(xí)銷售的精髓
掌握銷售溝通核心關(guān)鍵
掌握聽、說、看、問的技巧
掌握如何使分銷商主動溝通的方法
掌握營銷談判心理、策略及技巧
掌握開局談判策略
掌握議價、報價、讓價的技巧
掌握分銷商的軟管理
掌握分銷商的管理核心和關(guān)鍵點

課程綱要
第一部分：重新認(rèn)識銷售
1. 銷售概念與意義
2. 銷售就是結(jié)果
3. 銷售是以顧客為主
4. 銷售就是市場，就是人心所向
5. 銷售三大要素
6. 市場銷售意識
7. 銷售的本質(zhì)
8. 銷售四大問題
第二部分：銷售溝通與溝通策略
一、銷售溝通的目的1. 說明事物2. 表達(dá)感情3. 建立關(guān)系4. 引發(fā)行動二、銷售溝通中的三誠1. 培養(yǎng)誠心2. 誠懇的態(tài)度3. 誠實的話語三、銷售溝通的五個基本法則1. 易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂2. 有趣：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣3. 平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快4. 真誠：對人絕對誠信5. 觀察場合：視對象不同改變說話方式四、增加與分銷商溝通的策略
1. 如何增加與分銷商的溝通
2. 讓分銷商主動找我們溝通的方法
3. 如何說服分銷商執(zhí)行公司的政策
4. 分銷商為什么不執(zhí)行公司政策的原因分析
5. 讓分銷商執(zhí)行的策略步驟
6. 設(shè)法與分銷商團(tuán)隊進(jìn)行溝通
² 會議溝通
² 關(guān)鍵人溝通
² 領(lǐng)導(dǎo)人溝通
² 產(chǎn)品溝通
² 激勵溝通等7. 如何使分銷商更多關(guān)注公司產(chǎn)品？² 銷售人員強(qiáng)則公司強(qiáng)² 公司強(qiáng)則品牌強(qiáng)² 品牌強(qiáng)則分銷商強(qiáng)² 分銷商強(qiáng)則市場強(qiáng)8. 銷售溝通經(jīng)常發(fā)生的八種矛盾及解決方法
第三部分：銷售溝通技巧
一、銷售溝通四要素1. 主動交流2. 創(chuàng)造機(jī)會3. 認(rèn)真傾聽4. 達(dá)成合作二、塑造良好的第一印像
1. 服飾儀容
2. 微笑的力量
3. 坐有坐相、站有站姿
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
三、傾聽
1. 傾聽的技巧
2. 傾聽的十二種技巧3. 傾聽的四種致命傷
四，訴說
1. 語言簡潔明確
2. 使用對方熟悉的語言
3. 運(yùn)用語調(diào)、音量、語速
五、察看
1. 察看面部表情
2. 察看眼神
3. 察看內(nèi)心
六、問話
1. 個人方面
2. 業(yè)務(wù)方面
3. 原因、想法、期望
七、總結(jié)
1. 總結(jié)
2. 分析
3. 設(shè)計方案
第四部分：銷售談判策略
一、認(rèn)識談判
1. 談判的概念
2. 談判三要素
3. 談判的三個層面
4. 談判是一種信息處理過程
5. 博弈——不斷變化的談判過程
6. 人物作用的談判過程
7. 沖突作用的談判過程
二、營銷談判策略
1. 不讓步
2. 不再讓步
3. 小讓步大回報
4. 讓步在先
5. 解決問題
6. 達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7. 談判中的壓力策略
² 時間壓力
² 環(huán)境壓力
² 信息壓力
三、 如何增加談判能力
1. 充分準(zhǔn)備
2. 增加談判籌碼
3. 了解客戶和競爭對手
4. 瓦解關(guān)鍵人及談判關(guān)鍵籌碼
5. 系統(tǒng)運(yùn)用談判技巧
6. 非談判桌談判
7. 營造談判氛圍
第五部分：銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫
4. 預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請求的最佳時機(jī)
三、快速成交談判技巧
1. 締結(jié)成交的十大方法
2. 成交前、中、后
3. 價格談判技巧
4. 率先報價與避免率先報價
5. 要求對報價或立場作出反應(yīng)
6. 議價：誰先讓價誰先死
7. 如何報價？如何讓步？
8. 讓步次數(shù)與幅度
9. 讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
四、談判心得
1. 站在別人的角度來考慮自己的利益
2. 以情動人注意對象和時機(jī)
3. 給人面子
4. 身體語言比文字重要
第六部分：分銷商服務(wù)與管理
1. 分銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 分銷商的正規(guī)化
² “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
² 分銷商團(tuán)隊成員的招聘和培養(yǎng)
² 分銷商的監(jiān)督和考核
3. 分銷商管理的四種策略
4. 分銷商管理的十大方法
5. 分銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
6. 與分銷商同盟之道
² 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
² 常來常往，分銷商拜訪
² 市場問題的及時處理
² 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
² 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
² 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
² 優(yōu)秀分銷商評比與獎勵等
² 信用管理：看得見的支持