中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、幫助銷(xiāo)售人員洞察市場(chǎng)的變化,建立危機(jī)意識(shí);
2、客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)下,提升卓越銷(xiāo)售勝任素質(zhì)和能力;
3、學(xué)會(huì)客戶(hù)需求變化的三個(gè)不同的銷(xiāo)售策略和方法;
4、建立狼性銷(xiāo)售意識(shí),掌握高效的銷(xiāo)售溝通技巧;
5、追求客戶(hù)忠誠(chéng)度,打造全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新思維;
6、掌握微利時(shí)代不銷(xiāo)而售的策略,并活學(xué)活用。
課程詳情
課程背景:
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式已經(jīng)很難贏得市場(chǎng);
2、銷(xiāo)售人員往往很難找到客戶(hù),很難創(chuàng)造客戶(hù)和留下客戶(hù);
3、市場(chǎng)秩序的完善、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的白熱化、消費(fèi)者的理性認(rèn)識(shí),對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)和能力要求更高。
4、主講老師把握當(dāng)今銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,更加注重銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售策略,并總結(jié)出一系列不銷(xiāo)而售的方法。
課程目的:
1、幫助銷(xiāo)售人員洞察市場(chǎng)的變化,建立危機(jī)意識(shí);
2、客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)下,提升卓越銷(xiāo)售勝任素質(zhì)和能力;
3、學(xué)會(huì)客戶(hù)需求變化的三個(gè)不同的銷(xiāo)售策略和方法;
4、建立狼性銷(xiāo)售意識(shí),掌握高效的銷(xiāo)售溝通技巧;
5、追求客戶(hù)忠誠(chéng)度,打造全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新思維;
6、掌握微利時(shí)代不銷(xiāo)而售的策略,并活學(xué)活用。
培訓(xùn)方法:理論+案例+研討+訓(xùn)練
課程對(duì)象:銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程大綱:
一、微利時(shí)代,你憑什么虎口奪單
1、微利時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
2、“小米加步槍”沖殺式銷(xiāo)售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去
互動(dòng):市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,看誰(shuí)被淘汰
3、重新思考:錢(qián)(利潤(rùn))是怎么來(lái)的?
4、為什么說(shuō)僅僅盯住賺錢(qián)的個(gè)人和企業(yè)往往賺不到錢(qián)?
5、銷(xiāo)售高手必須重新思考的客戶(hù)價(jià)值
二、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的三個(gè)發(fā)展階段
1、銷(xiāo)售策略的轉(zhuǎn)變:
以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論
以追求顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)的4C理論
以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論
研討:三個(gè)不同的銷(xiāo)售發(fā)展階段是如何賣(mài)西瓜的
2、90%以上企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上的三大缺失
案例1:豪華度假山莊,你拿什么贏得客戶(hù)
案例2:標(biāo)王之死
研討:今天,客戶(hù)憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品?
三、新的市場(chǎng)環(huán)境——銷(xiāo)售人員新的挑戰(zhàn)
1、卓越銷(xiāo)售人員的特質(zhì)
夢(mèng)想(人為什么窮;為自己和他人造夢(mèng))
熱愛(ài)(熱愛(ài)創(chuàng)造激情)
積極(學(xué)會(huì)自我激勵(lì)和環(huán)境激勵(lì))
專(zhuān)業(yè)(產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的要求)
堅(jiān)韌(一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一百個(gè)想法)
2、贏銷(xiāo)人員必備條件:
豐富的知識(shí)
積極的態(tài)度
嫻熟的技巧
良好的習(xí)慣
3、獲取財(cái)富的公式
4、達(dá)成業(yè)績(jī)的定律
5、卓越銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的那些良好習(xí)慣:
6、養(yǎng)成好習(xí)慣四個(gè)步驟
7、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)——狼性銷(xiāo)售
8、市場(chǎng)如情場(chǎng)——感動(dòng)服務(wù)
9、銷(xiāo)售之狼性法則
四、面對(duì)面銷(xiāo)售關(guān)鍵五步
1、開(kāi)發(fā)有效的客戶(hù)
黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的12種方法
案例1:攜程網(wǎng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
案例2:夫妻倆如何創(chuàng)造過(guò)億業(yè)績(jī)
2、需求評(píng)估
拉近顧客的最有效的手段
快速建立顧客信賴(lài)感的方法
怎樣真實(shí)地了解顧客需求
銷(xiāo)售中的溝通藝術(shù)
問(wèn)題漏斗
3、產(chǎn)品介紹
如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?
面對(duì)面銷(xiāo)售中客戶(hù)心中永恒不變的六個(gè)問(wèn)題
FABE法
產(chǎn)品銷(xiāo)售模型訓(xùn)練
練習(xí):按照FABE法設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品說(shuō)辭
4、四步鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)
第一步:判斷真假
第二步:確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
第三步:再確認(rèn)一次
第四步:測(cè)試成交
第五步:以完全合理的解釋去回答他
5、如何快速成交
成交前準(zhǔn)備
成交中關(guān)鍵
成交后注意
成交的關(guān)鍵用語(yǔ)
要求顧客轉(zhuǎn)介紹的技巧
五、微利時(shí)代——企業(yè)贏在全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1、重新定義“售后服務(wù)”
2、人人都是服務(wù)員,環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈
3、服務(wù)價(jià)值鏈:滿(mǎn)意的員工=滿(mǎn)意的客戶(hù)
4、客戶(hù)滿(mǎn)意度服務(wù)策略
5、客戶(hù)忠誠(chéng)度服務(wù)策略
六、銷(xiāo)售的最高境界——不銷(xiāo)而售
策略一:產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例:星巴克和微信引發(fā)的思考
策略二:客戶(hù)功能替代
案例:他們是如何做財(cái)務(wù)管理的
策略三:整體解決方案
案例:客戶(hù)的問(wèn)題就是你贏得訂單的關(guān)鍵點(diǎn)
策略四:讓客戶(hù)沒(méi)得選擇
案例:為什么XX公司價(jià)格高,卻幾乎壟斷了市場(chǎng)
策略五:整合營(yíng)銷(xiāo)策略
案例:DHC贏在整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
講師簡(jiǎn)介
文彬 老師
資深營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家
清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師;
直銷(xiāo)界資深系統(tǒng)管理專(zhuān)家、萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人;
上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營(yíng)顧問(wèn),被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)“點(diǎn)子王”;
“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對(duì)話嘉賓;
20年企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷,服務(wù)過(guò)的企業(yè)超過(guò)1000家,培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員100000余人;因其豐富的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),使得課程有道有術(shù),感染力和實(shí)操性強(qiáng),深受學(xué)員的歡迎!
工作經(jīng)驗(yàn):
曾任天行健教育集團(tuán)泉州分公司、世紀(jì)慧泉、眾邦等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運(yùn)營(yíng)總監(jiān);廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)企業(yè)家培訓(xùn)、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長(zhǎng)計(jì)劃等項(xiàng)目顧問(wèn);《西子財(cái)富》雜志主編;
擔(dān)任過(guò)清華大學(xué)和北京大學(xué)總裁研修班全國(guó)各地?cái)?shù)十個(gè)班的班主任和企業(yè)家學(xué)習(xí)導(dǎo)師;
成功案例:
曾擔(dān)任世界最大時(shí)尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會(huì)、金山汽車(chē)城、健神集團(tuán)、深圳王室會(huì)館等著名機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);
世紀(jì)慧泉公司策劃總監(jiān),余世維老師課程營(yíng)銷(xiāo)策劃設(shè)計(jì)者;
國(guó)內(nèi)著名的“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對(duì)話嘉賓;
擔(dān)任廣東電視臺(tái)“九運(yùn)會(huì)”禮儀小姐大賽、梅州電視臺(tái)“明日之星”影視新星大賽形象設(shè)計(jì)總監(jiān);
三生(中國(guó))健康產(chǎn)業(yè)善道體系核心領(lǐng)導(dǎo)人之一。2011年1月從零開(kāi)始,一年半時(shí)間打造出6000人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),創(chuàng)造出3800萬(wàn)的驕人業(yè)績(jī),幫助至少50位創(chuàng)業(yè)者用一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)年收入30萬(wàn)以上,因而被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為成功創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。為百歲源健康生活館進(jìn)行品牌策劃,8個(gè)月將市場(chǎng)拓展到廣東省內(nèi),15個(gè)月店面鋪向全國(guó)各地。
授課風(fēng)格:
極富激情和感染力、有道有術(shù)、點(diǎn)面結(jié)合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓(xùn)練;深入淺出、互動(dòng)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),深受學(xué)員歡迎。
教學(xué)形式:理論+實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進(jìn)行能力培訓(xùn)的老師,更加注重職業(yè)化習(xí)慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓(xùn)練,而銷(xiāo)售課程更重視以業(yè)績(jī)和結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練。
主講課程:
品牌課程
《企業(yè)贏在商業(yè)模式創(chuàng)新》
《中高層管理者管理技能提升內(nèi)訓(xùn)》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)和能力提升》
《高效人士七個(gè)習(xí)慣》
倍增業(yè)績(jī)的利器
《倍增業(yè)績(jī)的利器——卓越管理者團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練》
《倍增業(yè)績(jī)的利器——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì)》
《倍增業(yè)績(jī)的利器——銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》
《倍增業(yè)績(jī)的利器——電話銷(xiāo)售技巧》
《倍增業(yè)績(jī)的利器——顧客忠誠(chéng)度的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
學(xué)員見(jiàn)證(部分摘要):
他是一個(gè)能在兩分鐘時(shí)間就能讓學(xué)員興奮起來(lái),快速進(jìn)入培訓(xùn)狀況的老師!
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過(guò)很多老師,很少見(jiàn)過(guò)向文彬老師那樣,在學(xué)員互動(dòng)問(wèn)答過(guò)程當(dāng)中,能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿(mǎn)意答復(fù),內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)管理和銷(xiāo)售等方方面面。難不倒他!
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任
聽(tīng)了他半天課,我就忘了自己是企業(yè)家的身份,他能讓我靜下來(lái)做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng),一起投入,一起分享。感謝文彬老師!
---------上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張堅(jiān)力
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷(xiāo)售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷(xiāo)售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷(xiāo)售技能特訓(xùn),結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的:激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能!
--------中國(guó)聯(lián)通清遠(yuǎn)分公司張總經(jīng)理
這次培訓(xùn)我的收獲最大,本來(lái)開(kāi)完場(chǎng)我就要走。結(jié)果文彬老師的課深深吸引了我,讓我覺(jué)得應(yīng)該和公司員工一起成長(zhǎng)。
————BP(德國(guó))車(chē)軸總經(jīng)理李小寶
文彬老師的培訓(xùn)課程用這樣一句話來(lái)表達(dá)最準(zhǔn)確:靜如處子,動(dòng)如脫兔!完全投入進(jìn)去,被吸引了。真的,收獲很大!
————珠光房地產(chǎn)人力資源陳經(jīng)理
早聽(tīng)到文彬老師課程就好了。讓員工更加明確職業(yè)化的真正意義,管理也好,員工的能力也好,一切按照“標(biāo)準(zhǔn)”去做。
————富源大酒店董事長(zhǎng)李金星
培訓(xùn)及輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè):
企業(yè):中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)郵政、中國(guó)農(nóng)行、安踏、九牧王、柒牌、利郎、廣東BPW(德國(guó))車(chē)軸、珠光房地產(chǎn)、雷士照明、泰鴻科技、索菲特大酒店、格林豪泰連鎖酒店、富源大酒店、步步高酒店、三生健康產(chǎn)業(yè)、廣東強(qiáng)華電機(jī)、廣東天農(nóng)食品、廣州歐意婚紗攝影、純色影城、天御龍休閑會(huì)所、新飛騰服飾、陽(yáng)光手機(jī)、港雄美容、流行前線美發(fā)、長(zhǎng)盛音像等。
行業(yè):涉及政府、銀行、電訊、制造業(yè)、房地產(chǎn)、酒店服務(wù)、美容美發(fā)、電視臺(tái)媒體、醫(yī)院、直銷(xiāo)、婚紗影樓、連鎖店面、休閑會(huì)所、健康產(chǎn)業(yè)等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng):銷(xiāo)售策略和技巧