中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、企業(yè)完善銷售團隊的目標(biāo)管理和績效考核體系；
2、提升銷售人員執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)
3、通過目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達成財務(wù)目標(biāo)
4、學(xué)會舉行高效會議，幫助銷售人員進行任務(wù)分解和執(zhí)行
5、掌握銷售人員的績效評估手段，更好支持和激勵銷售團隊
課程詳情
課程背景：
企業(yè)管理的主線是目標(biāo)管理，而目標(biāo)管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團隊，如何有效實施目標(biāo)管理和績效考核，直接決定了銷售團隊的執(zhí)行力、工作激情和達成目標(biāo)的結(jié)果。
銷售團隊普遍存在以下問題：業(yè)績集中在某個人身上，缺乏全面目標(biāo)管理的推進；員工目標(biāo)定的高，卻無法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失；銷售人員流失大，重要原因是績效考核機制的滯后，造成“不公平”等因素使然…。
課程目標(biāo)：
1、企業(yè)完善銷售團隊的目標(biāo)管理和績效考核體系；
2、提升銷售人員執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)
3、通過目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達成財務(wù)目標(biāo)
4、學(xué)會舉行高效會議，幫助銷售人員進行任務(wù)分解和執(zhí)行
5、掌握銷售人員的績效評估手段，更好支持和激勵銷售團隊
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
課程用時：2天，6小時/天
教學(xué)特色：理論+案例+研討+實戰(zhàn)
課程大綱：
第一講：導(dǎo)入
一、找到銷售人員前進源源不斷的動力
二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線：目標(biāo)管理
三、目標(biāo)管理的重要性
1、選定目標(biāo)，先畫靶子后射箭
2、千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)
3、目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進的
4、目標(biāo)完成情況需要考核、評價和獎懲
第二講：銷售團隊的目標(biāo)管理
一、銷售目標(biāo)的設(shè)計和目標(biāo)分解原則
1、SWOT分析法讓目標(biāo)實現(xiàn)更具操作性
2、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3、5個維度助力目標(biāo)分解
空間分割，從小處到大處
劃分時間，前緊后松
沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定
實現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
凡事預(yù)則立，做好預(yù)算
4、銷售指標(biāo)的4個類別
財務(wù)貢獻指標(biāo)
客戶增長指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動作指標(biāo)
5、銷售目標(biāo)分解的4大方法
細(xì)分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競爭法
發(fā)展需求發(fā)
6、銷售團隊目標(biāo)分解的5大原則
7、銷售指標(biāo)管理的4大難題
二、目標(biāo)實施過程
1、年度策略研討會
2、今日事今日畢
3、如何開會激勵
4、月度碰頭，質(zhì)詢結(jié)果
5、銷售目標(biāo)達成的季度“體檢”
6、年度總結(jié)、展望未來
7、將問題解決在搖籃中
第三講：銷售團隊的績效考核
一、銷售績效考核的三種模式
1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo)KCI
2、過程性工作目標(biāo)GS
3、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI
4、績效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的360度測評
6、業(yè)績+素質(zhì)，績效更有效
二、營銷人員績效考核執(zhí)行工具與模板分析
1、績效面談內(nèi)容和方法
2、員工績效改進表跟進
3、銷售人員績效考核表
工作業(yè)績
工作態(tài)度
工作能力
4、營銷部經(jīng)理績效考核表
任務(wù)績效
管理績效
工作能力
三、績效考核結(jié)果的運用
1、銷售人員的甄選
2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策
企業(yè)管理的主線是目標(biāo)管理，而目標(biāo)管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團隊，如何有效實施目標(biāo)管理和績效考核，直接決定了銷售團隊的執(zhí)行力、工作激情和達成目標(biāo)的結(jié)果。
銷售團隊普遍存在以下問題：業(yè)績集中在某個人身上，缺乏全面目標(biāo)管理的推進；員工目標(biāo)定的高，卻無法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失；銷售人員流失大，重要原因是績效考核機制的滯后，造成“不公平”等因素使然…。
課程目標(biāo)：
1、企業(yè)完善銷售團隊的目標(biāo)管理和績效考核體系；
2、提升銷售人員執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)
3、通過目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達成財務(wù)目標(biāo)
4、學(xué)會舉行高效會議，幫助銷售人員進行任務(wù)分解和執(zhí)行
5、掌握銷售人員的績效評估手段，更好支持和激勵銷售團隊
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
課程用時：2天，6小時/天
教學(xué)特色：理論+案例+研討+實戰(zhàn)
課程大綱：
第一講：導(dǎo)入
一、找到銷售人員前進源源不斷的動力
二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線：目標(biāo)管理
三、目標(biāo)管理的重要性
1、選定目標(biāo)，先畫靶子后射箭
2、千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)
3、目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進的
4、目標(biāo)完成情況需要考核、評價和獎懲
第二講：銷售團隊的目標(biāo)管理
一、銷售目標(biāo)的設(shè)計和目標(biāo)分解原則
1、SWOT分析法讓目標(biāo)實現(xiàn)更具操作性
2、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3、5個維度助力目標(biāo)分解
空間分割，從小處到大處
劃分時間，前緊后松
沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定
實現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
凡事預(yù)則立，做好預(yù)算
4、銷售指標(biāo)的4個類別
財務(wù)貢獻指標(biāo)
客戶增長指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動作指標(biāo)
5、銷售目標(biāo)分解的4大方法
細(xì)分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競爭法
發(fā)展需求發(fā)
6、銷售團隊目標(biāo)分解的5大原則
7、銷售指標(biāo)管理的4大難題
二、目標(biāo)實施過程
1、年度策略研討會
2、今日事今日畢
3、如何開會激勵
4、月度碰頭，質(zhì)詢結(jié)果
5、銷售目標(biāo)達成的季度“體檢”
6、年度總結(jié)、展望未來
7、將問題解決在搖籃中
第三講：銷售團隊的績效考核
一、銷售績效考核的三種模式
1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo)KCI
2、過程性工作目標(biāo)GS
3、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI
4、績效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的360度測評
6、業(yè)績+素質(zhì)，績效更有效
二、營銷人員績效考核執(zhí)行工具與模板分析
1、績效面談內(nèi)容和方法
2、員工績效改進表跟進
3、銷售人員績效考核表
工作業(yè)績
工作態(tài)度
工作能力
4、營銷部經(jīng)理績效考核表
任務(wù)績效
管理績效
工作能力
三、績效考核結(jié)果的運用
1、銷售人員的甄選
2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策
講師簡介
文彬 老師
資深營銷團隊管理專家
清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師；
直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬人團隊領(lǐng)導(dǎo)人；
上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營顧問，被稱為營銷“點子王”；
“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
20年企業(yè)經(jīng)營和營銷管理經(jīng)驗，10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家，培訓(xùn)過的學(xué)員100000余人；因其豐富的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，使得課程有道有術(shù)，感染力和實操性強，深受學(xué)員的歡迎！
工作經(jīng)驗：
曾任天行健教育集團泉州分公司、世紀(jì)慧泉、眾邦等培訓(xùn)機構(gòu)總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運營總監(jiān)；廣東省企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)家培訓(xùn)、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長計劃等項目顧問；《西子財富》雜志主編；
擔(dān)任過清華大學(xué)和北京大學(xué)總裁研修班全國各地數(shù)十個班的班主任和企業(yè)家學(xué)習(xí)導(dǎo)師；
成功案例：
曾擔(dān)任世界最大時尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會、金山汽車城、健神集團、深圳王室會館等著名機構(gòu)營銷顧問；
世紀(jì)慧泉公司策劃總監(jiān)，余世維老師課程營銷策劃設(shè)計者；
國內(nèi)著名的“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
擔(dān)任廣東電視臺“九運會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽形象設(shè)計總監(jiān)；
三生（中國）健康產(chǎn)業(yè)善道體系核心領(lǐng)導(dǎo)人之一。2011年1月從零開始，一年半時間打造出6000人銷售團隊，創(chuàng)造出3800萬的驕人業(yè)績，幫助至少50位創(chuàng)業(yè)者用一年時間實現(xiàn)年收入30萬以上，因而被業(yè)內(nèi)稱為成功創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)導(dǎo)師。為百歲源健康生活館進行品牌策劃，8個月將市場拓展到廣東省內(nèi)，15個月店面鋪向全國各地。
授課風(fēng)格：
極富激情和感染力、有道有術(shù)、點面結(jié)合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓(xùn)練；深入淺出、互動實戰(zhàn)性強，深受學(xué)員歡迎。
教學(xué)形式：理論+實戰(zhàn)+互動
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進行能力培訓(xùn)的老師，更加注重職業(yè)化習(xí)慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓(xùn)練，而銷售課程更重視以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練。
主講課程：
品牌課程
《企業(yè)贏在商業(yè)模式創(chuàng)新》
《中高層管理者管理技能提升內(nèi)訓(xùn)》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)和能力提升》
《高效人士七個習(xí)慣》
倍增業(yè)績的利器
《倍增業(yè)績的利器——卓越管理者團隊凝聚力訓(xùn)練》
《倍增業(yè)績的利器——會議營銷和招商會》
《倍增業(yè)績的利器——銷售實戰(zhàn)技能》
《倍增業(yè)績的利器——電話銷售技巧》
《倍增業(yè)績的利器——顧客忠誠度的服務(wù)營銷》
學(xué)員見證（部分摘要）：
他是一個能在兩分鐘時間就能讓學(xué)員興奮起來，快速進入培訓(xùn)狀況的老師！
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師，很少見過向文彬老師那樣，在學(xué)員互動問答過程當(dāng)中，能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及團隊管理和銷售等方方面面。難不倒他！
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學(xué)生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝文彬老師！
---------上市公司明珠集團董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達到我們培訓(xùn)目的：激勵士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！
--------中國聯(lián)通清遠(yuǎn)分公司張總經(jīng)理
這次培訓(xùn)我的收獲最大，本來開完場我就要走。結(jié)果文彬老師的課深深吸引了我，讓我覺得應(yīng)該和公司員工一起成長。
————BP（德國）車軸總經(jīng)理李小寶
文彬老師的培訓(xùn)課程用這樣一句話來表達最準(zhǔn)確：靜如處子，動如脫兔！完全投入進去，被吸引了。真的，收獲很大！
————珠光房地產(chǎn)人力資源陳經(jīng)理
早聽到文彬老師課程就好了。讓員工更加明確職業(yè)化的真正意義，管理也好，員工的能力也好，一切按照“標(biāo)準(zhǔn)”去做。
————富源大酒店董事長李金星
培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：
企業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、中國農(nóng)行、安踏、九牧王、柒牌、利郎、廣東BPW（德國）車軸、珠光房地產(chǎn)、雷士照明、泰鴻科技、索菲特大酒店、格林豪泰連鎖酒店、富源大酒店、步步高酒店、三生健康產(chǎn)業(yè)、廣東強華電機、廣東天農(nóng)食品、廣州歐意婚紗攝影、純色影城、天御龍休閑會所、新飛騰服飾、陽光手機、港雄美容、流行前線美發(fā)、長盛音像等。
行業(yè)：涉及政府、銀行、電訊、制造業(yè)、房地產(chǎn)、酒店服務(wù)、美容美發(fā)、電視臺媒體、醫(yī)院、直銷、婚紗影樓、連鎖店面、休閑會所、健康產(chǎn)業(yè)等。
清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師；
直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬人團隊領(lǐng)導(dǎo)人；
上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營顧問，被稱為營銷“點子王”；
“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
20年企業(yè)經(jīng)營和營銷管理經(jīng)驗，10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家，培訓(xùn)過的學(xué)員100000余人；因其豐富的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，使得課程有道有術(shù)，感染力和實操性強，深受學(xué)員的歡迎！
工作經(jīng)驗：
曾任天行健教育集團泉州分公司、世紀(jì)慧泉、眾邦等培訓(xùn)機構(gòu)總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運營總監(jiān)；廣東省企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)家培訓(xùn)、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長計劃等項目顧問；《西子財富》雜志主編；
擔(dān)任過清華大學(xué)和北京大學(xué)總裁研修班全國各地數(shù)十個班的班主任和企業(yè)家學(xué)習(xí)導(dǎo)師；
成功案例：
曾擔(dān)任世界最大時尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會、金山汽車城、健神集團、深圳王室會館等著名機構(gòu)營銷顧問；
世紀(jì)慧泉公司策劃總監(jiān)，余世維老師課程營銷策劃設(shè)計者；
國內(nèi)著名的“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
擔(dān)任廣東電視臺“九運會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽形象設(shè)計總監(jiān)；
三生（中國）健康產(chǎn)業(yè)善道體系核心領(lǐng)導(dǎo)人之一。2011年1月從零開始，一年半時間打造出6000人銷售團隊，創(chuàng)造出3800萬的驕人業(yè)績，幫助至少50位創(chuàng)業(yè)者用一年時間實現(xiàn)年收入30萬以上，因而被業(yè)內(nèi)稱為成功創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)導(dǎo)師。為百歲源健康生活館進行品牌策劃，8個月將市場拓展到廣東省內(nèi)，15個月店面鋪向全國各地。
授課風(fēng)格：
極富激情和感染力、有道有術(shù)、點面結(jié)合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓(xùn)練；深入淺出、互動實戰(zhàn)性強，深受學(xué)員歡迎。
教學(xué)形式：理論+實戰(zhàn)+互動
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進行能力培訓(xùn)的老師，更加注重職業(yè)化習(xí)慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓(xùn)練，而銷售課程更重視以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練。
主講課程：
品牌課程
《企業(yè)贏在商業(yè)模式創(chuàng)新》
《中高層管理者管理技能提升內(nèi)訓(xùn)》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)和能力提升》
《高效人士七個習(xí)慣》
倍增業(yè)績的利器
《倍增業(yè)績的利器——卓越管理者團隊凝聚力訓(xùn)練》
《倍增業(yè)績的利器——會議營銷和招商會》
《倍增業(yè)績的利器——銷售實戰(zhàn)技能》
《倍增業(yè)績的利器——電話銷售技巧》
《倍增業(yè)績的利器——顧客忠誠度的服務(wù)營銷》
學(xué)員見證（部分摘要）：
他是一個能在兩分鐘時間就能讓學(xué)員興奮起來，快速進入培訓(xùn)狀況的老師！
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師，很少見過向文彬老師那樣，在學(xué)員互動問答過程當(dāng)中，能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及團隊管理和銷售等方方面面。難不倒他！
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學(xué)生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝文彬老師！
---------上市公司明珠集團董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達到我們培訓(xùn)目的：激勵士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！
--------中國聯(lián)通清遠(yuǎn)分公司張總經(jīng)理
這次培訓(xùn)我的收獲最大，本來開完場我就要走。結(jié)果文彬老師的課深深吸引了我，讓我覺得應(yīng)該和公司員工一起成長。
————BP（德國）車軸總經(jīng)理李小寶
文彬老師的培訓(xùn)課程用這樣一句話來表達最準(zhǔn)確：靜如處子，動如脫兔！完全投入進去，被吸引了。真的，收獲很大！
————珠光房地產(chǎn)人力資源陳經(jīng)理
早聽到文彬老師課程就好了。讓員工更加明確職業(yè)化的真正意義，管理也好，員工的能力也好，一切按照“標(biāo)準(zhǔn)”去做。
————富源大酒店董事長李金星
培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：
企業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、中國農(nóng)行、安踏、九牧王、柒牌、利郎、廣東BPW（德國）車軸、珠光房地產(chǎn)、雷士照明、泰鴻科技、索菲特大酒店、格林豪泰連鎖酒店、富源大酒店、步步高酒店、三生健康產(chǎn)業(yè)、廣東強華電機、廣東天農(nóng)食品、廣州歐意婚紗攝影、純色影城、天御龍休閑會所、新飛騰服飾、陽光手機、港雄美容、流行前線美發(fā)、長盛音像等。
行業(yè)：涉及政府、銀行、電訊、制造業(yè)、房地產(chǎn)、酒店服務(wù)、美容美發(fā)、電視臺媒體、醫(yī)院、直銷、婚紗影樓、連鎖店面、休閑會所、健康產(chǎn)業(yè)等。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售團隊目標(biāo)管理和績效考核
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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