中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性;
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
課程詳情
課程背景:
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!
系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過20%,不熟悉甚至陌生的客戶卻超過80%;20%以下的客戶承擔(dān)100%的銷售任務(wù),80%以上的客戶價(jià)值無法充分發(fā)揮,憂愁!
產(chǎn)品銷售心理壓力巨大,賣不出去時(shí)著急,好容易賣出去了,可市場一旦波動,核心客戶就成批套牢和流失,更著急!
不了解客戶需求不能有的放矢,探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況,客戶又很敏感
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人,太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會;做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無奈!
……
學(xué)員收益:
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性;
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
……
課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性——為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制,課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營銷工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。
……
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
適合對象:網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程大綱:
第一章:分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么營銷工作這般艱難
反思:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?
1、銀行產(chǎn)品三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析:“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:“面對競爭對手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心”
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析:“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”
時(shí)刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析:“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本,預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”
客戶到底在拒絕什么
案例分析:“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動機(jī)
視頻分析與話術(shù)示例:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結(jié):我今后的工作該如何定位?
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論:“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討:“就沖你這句話,別說50萬,買200萬我都愿意”
2、客戶的理財(cái)行為分析
3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
討論:客戶需要銀行帶來什么?
5、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié):我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
第二章:實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、糧草先行——客戶分類與面談準(zhǔn)備
反思:我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備?
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3、客戶信息檔案建立與客戶分類
4、客戶私人信息的收集方法與話術(shù)
話術(shù)導(dǎo)入:Q16——客戶16維度信息收集的終極話術(shù)清單
5、客戶信息分析與使用
6、客戶潛在理財(cái)需求分析
案例分析:資深CFP的工作困惑
善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)
案例分析:“溫州動車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”
善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析:“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
改進(jìn):今后我會怎么做?
二、第一時(shí)間打倒競爭對手——顧問式開場白
反思:我之前是怎么做面談開場的?
1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
視頻研討:神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)示例:客戶感知非常棒的開場白(新客戶、老客戶)
3、顧問式開場白的腳本策劃
實(shí)戰(zhàn)演練:貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
工具導(dǎo)入:《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
案例分析:一個(gè)贊美切入帶來的300萬人民幣理財(cái)
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析:客戶主動需求的陷阱
討論:如何識別客戶對具體理財(cái)產(chǎn)品的評估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
實(shí)戰(zhàn)演練:對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋
四、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)技巧
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)
2、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí)與話術(shù)提煉:貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
5、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
話術(shù)示例:結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)
練習(xí)與話術(shù)提煉:“基金定投”FABE呈現(xiàn)
五、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)?
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶想買,但表示要跟家人商量?
六、后續(xù)跟進(jìn)
反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
案例觀摩:寫給高端客戶的一封信
實(shí)戰(zhàn)演練:成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?
4、如何收集客戶的意見,并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
第三章:互動總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
講師簡介
張牧之 老師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財(cái)師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)6年,受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財(cái)經(jīng)理,主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競賽超過100場,作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目,“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%,學(xué)員平均滿意度100%
核心課程:《理財(cái)客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶面談專題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格:
專注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制, 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù);
授課風(fēng)格生動幽默,注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來,針對受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國銀行安徽省分行,擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行,擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。
2012年9月,受聘于中國建設(shè)銀行金華分行,結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計(jì)劃,擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲銀行浙江省分行,交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長培養(yǎng)思路,并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部,對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營銷能力提升訓(xùn)練,主導(dǎo)實(shí)施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導(dǎo),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報(bào)收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行,實(shí)施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”,主導(dǎo)實(shí)施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn),通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行,實(shí)施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項(xiàng)目”,主導(dǎo)實(shí)施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專利知識匯編簡介:
《理財(cái)經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶異議處理百問百答》、
近期服務(wù)的銀行:
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行(66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國建設(shè)銀行浙江省分行(27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋:
牧之老師有話說:
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員,要成就學(xué)員而不是講師自己,相比于學(xué)員對我的認(rèn)可與夸耀,我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么,接下來準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中!
課程對象
備 注
課程名稱:銀行產(chǎn)品顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練