中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
能形成客戶需求導向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務關(guān)系；
懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程詳情
課程背景：
作為遠程理財經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
個人客戶電話營銷成功率低，十個電話能營銷到兩個客戶已經(jīng)是屬于奇跡；
80%甚至更高的拒絕率讓給客戶打電話成為一項高難度高恐懼度的指標工作；
這個產(chǎn)品客戶不滿意，那個產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財產(chǎn)品的脈搏；
基金賣不出去著急，因為有指標壓著；可是賣出去后更加著急，因為生怕跌；面對基金虧損甚至深度套牢客戶，到底該如何應對！
客戶總覺得我是在推銷產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺得我是在推銷產(chǎn)品，這種銷售方式跟我“理財顧問”的角色簡直格格不入，而且銷售成功率也非常低
“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；
成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達不到想要的效果；
……
學員收益：
能形成客戶需求導向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務關(guān)系；
懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、以客戶為中心的顧問角色塑造
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：金融產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、理財顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
3、客戶的心理信任層級分析
4、應該如何認知客戶
討論：客戶需要銀行帶來什么？
導入：猜猜客戶的心里話？
第二章：技巧篇
一、電話準備
反思：我之前是怎么做電話準備的？
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
4、短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話
5、“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
6、電話目標的設(shè)定與排序
改進：今后我會怎么做？
練習：典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預熱短信
二、低風險開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點
4、確認客戶
5、告知電話內(nèi)容
6、約定電話時長
7、電話開場白的腳本策劃
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
9、陌生客戶的電話開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進：今后我應該怎么做電話開場？
三、客戶需求探尋與分析確定
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
話術(shù)導入：優(yōu)秀理財經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習：如何有效導入理財觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
1、反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
2、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
工具導入：“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖
3、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
6、產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術(shù)
五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習：客戶很想購買，但是又擔心風險？
成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？
六、后續(xù)跟進
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
練習：成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程
第三章：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。
作為遠程理財經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
個人客戶電話營銷成功率低，十個電話能營銷到兩個客戶已經(jīng)是屬于奇跡；
80%甚至更高的拒絕率讓給客戶打電話成為一項高難度高恐懼度的指標工作；
這個產(chǎn)品客戶不滿意，那個產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財產(chǎn)品的脈搏；
基金賣不出去著急，因為有指標壓著；可是賣出去后更加著急，因為生怕跌；面對基金虧損甚至深度套牢客戶，到底該如何應對！
客戶總覺得我是在推銷產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺得我是在推銷產(chǎn)品，這種銷售方式跟我“理財顧問”的角色簡直格格不入，而且銷售成功率也非常低
“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；
成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達不到想要的效果；
……
學員收益：
能形成客戶需求導向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務關(guān)系；
懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、以客戶為中心的顧問角色塑造
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：金融產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、理財顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
3、客戶的心理信任層級分析
4、應該如何認知客戶
討論：客戶需要銀行帶來什么？
導入：猜猜客戶的心里話？
第二章：技巧篇
一、電話準備
反思：我之前是怎么做電話準備的？
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
4、短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話
5、“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
6、電話目標的設(shè)定與排序
改進：今后我會怎么做？
練習：典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預熱短信
二、低風險開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點
4、確認客戶
5、告知電話內(nèi)容
6、約定電話時長
7、電話開場白的腳本策劃
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
9、陌生客戶的電話開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進：今后我應該怎么做電話開場？
三、客戶需求探尋與分析確定
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
話術(shù)導入：優(yōu)秀理財經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習：如何有效導入理財觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
1、反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
2、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
工具導入：“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖
3、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
6、產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術(shù)
五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習：客戶很想購買，但是又擔心風險？
成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？
六、后續(xù)跟進
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
練習：成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程
第三章：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。
講師簡介
張牧之 老師
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內(nèi)容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年，受訓理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經(jīng)理，主導實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學，內(nèi)容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術(shù)有機結(jié)合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網(wǎng)點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機構(gòu)公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產(chǎn)品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設(shè)銀行濟南經(jīng)管部，對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點經(jīng)理進行營銷能力提升訓練，主導實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導，駐點指導共計48個網(wǎng)點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行，實施“客戶經(jīng)理特訓營”，主導實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導以及客戶經(jīng)理能力通關(guān)，駐點指導共計27個網(wǎng)點，通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行，實施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項目”，主導實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導駐點指導共計18個網(wǎng)點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務的銀行：
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行（66個支行與網(wǎng)點）、中國建設(shè)銀行浙江省分行（27個支行與網(wǎng)點）、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內(nèi)訓要追求賦能于學員，要成就學員而不是講師自己，相比于學員對我的認可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過我的訓練學到了什么，接下來準備如何運用到實際工作中！
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內(nèi)容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年，受訓理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經(jīng)理，主導實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學，內(nèi)容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術(shù)有機結(jié)合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網(wǎng)點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機構(gòu)公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產(chǎn)品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設(shè)銀行濟南經(jīng)管部，對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點經(jīng)理進行營銷能力提升訓練，主導實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導，駐點指導共計48個網(wǎng)點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行，實施“客戶經(jīng)理特訓營”，主導實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導以及客戶經(jīng)理能力通關(guān)，駐點指導共計27個網(wǎng)點，通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行，實施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項目”，主導實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導駐點指導共計18個網(wǎng)點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務的銀行：
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行（66個支行與網(wǎng)點）、中國建設(shè)銀行浙江省分行（27個支行與網(wǎng)點）、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內(nèi)訓要追求賦能于學員，要成就學員而不是講師自己，相比于學員對我的認可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過我的訓練學到了什么，接下來準備如何運用到實際工作中！
課程對象
備 注
課程名稱：理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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