中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一章:分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么基金營(yíng)銷工作這般艱難
1、基金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失
案例分析:“XX國(guó)有銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“誰(shuí)現(xiàn)在還敢買基金呀”——客戶如是說(shuō)
“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:“高風(fēng)險(xiǎn)偏好低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶的理財(cái)金字塔構(gòu)建”
2、金融顧問(wèn)角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶”
時(shí)刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”
懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本,預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論:“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國(guó)有銀行高端客戶如是說(shuō)
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討:“就沖你這句話,別說(shuō)50萬(wàn),買200萬(wàn)我都愿意”
2、客戶的理財(cái)行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析:面對(duì)我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品,客戶到底在拒絕什么?
4、如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力
討論:接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)?
5、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié):我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?
第二章: 實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、基金套牢客戶電話邀約技巧技巧
反思:我之前的電話邀約為什么成功率低下?
實(shí)戰(zhàn)演練:這個(gè)套牢客戶你準(zhǔn)備如何進(jìn)行電話邀約?
1、基金套牢客戶的應(yīng)對(duì)原則
2、基金套牢客戶的關(guān)注點(diǎn)
3、基金套牢客戶的邀約開(kāi)場(chǎng)白
案例分析:聽(tīng)到這樣的電話開(kāi)場(chǎng)白你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)
4、邀約理由包裝的呈現(xiàn)要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入:高成功率的基金套牢客戶的邀約理由
二、基金面談銷售與盤活技巧
1、基金銷售工具準(zhǔn)備
2、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
3、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例:“網(wǎng)銀”一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí):“基金”作為一種理財(cái)工具的一句話呈現(xiàn)話術(shù)
5、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例:我行主營(yíng)基金FABE呈現(xiàn)話術(shù)
6、FABE九步法完整產(chǎn)品呈現(xiàn)
話術(shù)示例:基金定投九步法呈現(xiàn)話術(shù)導(dǎo)入(針對(duì)白領(lǐng))
7、基金套牢客戶解套實(shí)用方法分享
話術(shù)示例:基金套牢客戶解套盤活面談話術(shù)
講師簡(jiǎn)介
張牧之 老師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6年,受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理,主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng),作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目,“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%,學(xué)員平均滿意度100%
核心課程:《理財(cái)客戶電話約見(jiàn)專題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶面談專題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格:
專注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化,拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制, 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù);
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默,注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái),針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國(guó)銀行安徽省分行,擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營(yíng)銷主題包含《如何提升營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行,擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見(jiàn)》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營(yíng)銷》等。
2012年9月,受聘于中國(guó)建設(shè)銀行金華分行,結(jié)合省行“百千萬(wàn)”客戶走訪計(jì)劃,擔(dān)任主講講師講授《“百千萬(wàn)”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行,交流客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月,主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長(zhǎng)三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長(zhǎng)培養(yǎng)思路,并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部,對(duì)全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練,主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營(yíng)銷指導(dǎo),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶約見(jiàn)專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報(bào)收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國(guó)建設(shè)銀行溫州分行,實(shí)施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”,主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn),通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行,實(shí)施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目”,主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介:
《理財(cái)經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷過(guò)程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶異議處理百問(wèn)百答》、
近期服務(wù)的銀行:
中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行(66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行(27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國(guó)工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶反饋:
牧之老師有話說(shuō):
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員,要成就學(xué)員而不是講師自己,相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀,我更加關(guān)注他們通過(guò)我的訓(xùn)練學(xué)到了什么,接下來(lái)準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中!
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:基金銷售與診斷盤活訓(xùn)練