課程背景：
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你在基金營(yíng)銷(xiāo)中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金？
面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？
任務(wù)基金賣(mài)不出去著急，可是好容易賣(mài)出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！
電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡
嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對(duì)我們的信任？如何盤(pán)活？
客戶一出現(xiàn)虧損就開(kāi)始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)？
針對(duì)以及購(gòu)買(mǎi)基金的客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控？
……

學(xué)員收益：
能用客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系；
懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)；
懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監(jiān)控
理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷(xiāo)售流程，學(xué)會(huì)將合適的基金推薦給正確的客戶
懂得降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，知道培養(yǎng)客戶專(zhuān)業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任，；
懂得處理基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
面對(duì)套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為基金營(yíng)銷(xiāo)人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合基金營(yíng)銷(xiāo)的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在基金營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
……

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一章：分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么基金營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難
1、基金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失
案例分析：“XX國(guó)有銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”
“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“誰(shuí)現(xiàn)在還敢買(mǎi)基金呀”——客戶如是說(shuō)
“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
案例分析：“高風(fēng)險(xiǎn)偏好低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶的理財(cái)金字塔構(gòu)建”
2、金融顧問(wèn)角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶”
時(shí)刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”
懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專(zhuān)職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國(guó)有銀行高端客戶如是說(shuō)
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說(shuō)50萬(wàn)，買(mǎi)200萬(wàn)我都愿意”
2、客戶的理財(cái)行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析：面對(duì)我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品，客戶到底在拒絕什么？
如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷(xiāo)自己的動(dòng)機(jī)與專(zhuān)業(yè)能力
討論：接到陌生保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)？
5、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高？

第二章：基金營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
一、電話邀約客戶
實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見(jiàn)？
1、電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
話術(shù)示例：典型VIP客戶的預(yù)熱信息
3、電話開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
案例分析：客戶感知特別棒的開(kāi)場(chǎng)白
話術(shù)示例：陌生客戶與老客戶的電話開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)參考
4、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見(jiàn)客戶的150個(gè)理由》
5、面談時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、面談時(shí)間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見(jiàn)
二、糧草先行——客戶面談準(zhǔn)備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？
1、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
2、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶信息的收集
3、客戶潛在理財(cái)需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
4、善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
案例分析：“平安大華基金——培訓(xùn)老師買(mǎi)基金故事帶來(lái)的大批量營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)”
案例分析：“理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備的基金定投五大誤區(qū)單張”
工具示例：“客戶原有老基金與推薦新基金的對(duì)比分析圖”
5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”
案例分析：“為基金老客戶量身定制的身材恢復(fù)計(jì)劃”
改進(jìn)：今后我怎么做到三軍未動(dòng)，糧草先行？
三、結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——基金營(yíng)銷(xiāo)面談
實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢老客戶如何進(jìn)行面談？
1、面談開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
視頻討論：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白
3、迅速拉近與客戶的距離并形成客戶好感——開(kāi)放式贊美技巧
案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)
4、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
練習(xí)：貨比三家的咨詢客戶如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住
5、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
6、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
話術(shù)示例：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
討論：對(duì)基金產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何做需求探尋
7、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)四個(gè)核心點(diǎn)
話術(shù)示例：基金定投九步法呈現(xiàn)話術(shù)導(dǎo)入（針對(duì)白領(lǐng)）
8、基金營(yíng)銷(xiāo)臨門(mén)一腳應(yīng)該如何理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
9、成交的潛在好時(shí)機(jī)與客戶的身體語(yǔ)言識(shí)別
10、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢客戶如何實(shí)現(xiàn)成功解套？
六、基金營(yíng)銷(xiāo)異動(dòng)監(jiān)控后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
2、基金營(yíng)銷(xiāo)異動(dòng)監(jiān)控三板斧
基于客戶理財(cái)成熟度培育的跟進(jìn)如何做
基于產(chǎn)品利益本身的跟進(jìn)如何做
基于情感關(guān)系本身的跟進(jìn)如何做
案例觀摩：寫(xiě)給高端客戶的一封信
3、如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。