中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
讓理財(cái)經(jīng)理掌握一套有效的睡眠客戶激活流程,收獲各個環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)與話術(shù);
讓理財(cái)經(jīng)理掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊;
讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本;
讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
讓理財(cái)經(jīng)理懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招;
讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解。
課程詳情
課程背景:
作為個金業(yè)務(wù)營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過20%,不熟悉甚至陌生的客戶卻超過80%;20%以下的客戶承擔(dān)100%的銷售任務(wù),80%以上的睡眠客戶價(jià)值無法充分發(fā)揮,憂愁!
存量客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費(fèi);
富含推銷感知的電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)存量客戶,三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn);
系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營銷?如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶興趣與需求?
“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;
……
學(xué)員收益:
讓理財(cái)經(jīng)理掌握一套有效的睡眠客戶激活流程,收獲各個環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)與話術(shù);
讓理財(cái)經(jīng)理掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊;
讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本;
讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
讓理財(cái)經(jīng)理懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招;
讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解。
課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在存量客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。
課程時間:1天,6小時
授課對象:理財(cái)經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財(cái)專員、個人業(yè)務(wù)顧問
課程大綱:
第一章:定位篇
一、顧問營銷角色塑造
反思:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?
1、個金產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析:個金產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、個金產(chǎn)品優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機(jī)
視頻討論:我們需要怎樣的營銷方式
總結(jié):我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶分析
反思:存量客戶對我們的意義?
1、如何正確認(rèn)識存量客戶
2、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
3、銷售暫;蜾N售終止背后客戶的心理分析
案例分析:客戶為什么會沉睡?
分享:猜猜客戶的心里話?
第二章:技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
反思:我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的?
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對工作的幫助
2、存量客戶的有效梳理
3、客戶信息的提前收集與分析
4、5W1H存量客戶聯(lián)系計(jì)劃制定法
二、電話約見客戶
反思:我之前是怎么電話約見客戶的?
1、電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入:快速消除客戶戒備心理的電話開場白
討論:我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機(jī),來有效營銷自己
4、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入:《約見理由包裝要點(diǎn)》
5、敲定見面時間四步法
練習(xí):辦理理財(cái)貴賓卡的客戶如何電話約見
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話約見?
三、面談開場白
反思:我之前是怎么做面談開場的?
1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入:客戶感知非常棒的面談開場白
3、顧問式開場白的話術(shù)示例
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習(xí):VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
五、交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí):客戶想買,但表示要跟家人商量?
第三章:互動總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑。
講師簡介
張牧之 老師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財(cái)師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)6年,受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財(cái)經(jīng)理,主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競賽超過100場,作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目,“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%,學(xué)員平均滿意度100%
核心課程:《理財(cái)客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶面談專題訓(xùn)練》、《個人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格:
專注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制, 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù);
授課風(fēng)格生動幽默,注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來,針對受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國銀行安徽省分行,擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行,擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。
2012年9月,受聘于中國建設(shè)銀行金華分行,結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計(jì)劃,擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲銀行浙江省分行,交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長培養(yǎng)思路,并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部,對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營銷能力提升訓(xùn)練,主導(dǎo)實(shí)施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導(dǎo),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報(bào)收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行,實(shí)施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”,主導(dǎo)實(shí)施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個網(wǎng)點(diǎn),通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行,實(shí)施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項(xiàng)目”,主導(dǎo)實(shí)施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專利知識匯編簡介:
《理財(cái)經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶異議處理百問百答》、
近期服務(wù)的銀行:
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行(66個支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國建設(shè)銀行浙江省分行(27個支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋:
牧之老師有話說:
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員,要成就學(xué)員而不是講師自己,相比于學(xué)員對我的認(rèn)可與夸耀,我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么,接下來準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中!
課程對象
備 注
課程名稱:睡眠客戶激活與二次開發(fā)專題訓(xùn)練