中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
針對(duì)零售銀行典型個(gè)人高端客戶(hù)，掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)；
掌握電話前向客戶(hù)傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對(duì)不同的客戶(hù)背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；
掌握150條客戶(hù)約見(jiàn)理由，懂得站在讓客戶(hù)心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)；
懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng)，并能有效敲定見(jiàn)面時(shí)間；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊
課程詳情
課程背景：
作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
客戶(hù)約見(jiàn)成功率低，80%的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)；
富含推銷(xiāo)感知的約見(jiàn)電話吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)，消極的電話體驗(yàn)讓客戶(hù)與我們漸行漸遠(yuǎn)；
客戶(hù)的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見(jiàn)正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來(lái)越強(qiáng)；
電話接通10秒客戶(hù)就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的電話也無(wú)用武之地；
約見(jiàn)理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見(jiàn)容易給客戶(hù)形成推銷(xiāo)印象，讓客戶(hù)反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見(jiàn)理由；缺乏與客戶(hù)溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無(wú)法深入；
電話中控場(chǎng)能力不足，經(jīng)常被客戶(hù)帶著走，當(dāng)客戶(hù)岔開(kāi)話題之后不知道如何將客戶(hù)引回來(lái)；
無(wú)法有效敲定見(jiàn)面時(shí)間，傳統(tǒng)的二擇其一時(shí)間限制法讓客戶(hù)越來(lái)越反感；
好不容易說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，但是客戶(hù)三番五次的失約，弄不清客戶(hù)失約的真實(shí)原因！
……
學(xué)員收益：
針對(duì)零售銀行典型個(gè)人高端客戶(hù)，掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)；
掌握電話前向客戶(hù)傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對(duì)不同的客戶(hù)背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；
掌握150條客戶(hù)約見(jiàn)理由，懂得站在讓客戶(hù)心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)；
懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng)，并能有效敲定見(jiàn)面時(shí)間；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)
課程大綱：
第一章：分析篇
一、客戶(hù)拒絕的根源
1、第一印象形成的首要因素
2、傳統(tǒng)約見(jiàn)的拒絕類(lèi)型
3、客戶(hù)為何抗拒我們的電話
案例分析：VIP客戶(hù)的心里話
4、信任度與需求度的關(guān)系
5、電話恐懼癥的根源：推銷(xiāo)形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二章：電話邀約技巧篇
一、讓客戶(hù)期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶(hù)信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4、短信預(yù)熱
“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
案例分析：這個(gè)刁難的客戶(hù)為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話
5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、打開(kāi)客戶(hù)的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的？
1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶(hù)
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長(zhǎng)
4、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白示范、熟悉客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白示范
改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)？
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范
2、以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
3、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由》
工具導(dǎo)入：《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
4、高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)?nèi)容
話術(shù)示例：辦理貴賓理財(cái)卡的約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時(shí)間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶(hù)自己敲定
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見(jiàn)成功客戶(hù)
針對(duì)未成功客戶(hù)
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
客戶(hù)約見(jiàn)成功率低，80%的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)；
富含推銷(xiāo)感知的約見(jiàn)電話吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)，消極的電話體驗(yàn)讓客戶(hù)與我們漸行漸遠(yuǎn)；
客戶(hù)的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見(jiàn)正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來(lái)越強(qiáng)；
電話接通10秒客戶(hù)就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的電話也無(wú)用武之地；
約見(jiàn)理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見(jiàn)容易給客戶(hù)形成推銷(xiāo)印象，讓客戶(hù)反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見(jiàn)理由；缺乏與客戶(hù)溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無(wú)法深入；
電話中控場(chǎng)能力不足，經(jīng)常被客戶(hù)帶著走，當(dāng)客戶(hù)岔開(kāi)話題之后不知道如何將客戶(hù)引回來(lái)；
無(wú)法有效敲定見(jiàn)面時(shí)間，傳統(tǒng)的二擇其一時(shí)間限制法讓客戶(hù)越來(lái)越反感；
好不容易說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，但是客戶(hù)三番五次的失約，弄不清客戶(hù)失約的真實(shí)原因！
……
學(xué)員收益：
針對(duì)零售銀行典型個(gè)人高端客戶(hù)，掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)；
掌握電話前向客戶(hù)傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對(duì)不同的客戶(hù)背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；
掌握150條客戶(hù)約見(jiàn)理由，懂得站在讓客戶(hù)心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)；
懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng)，并能有效敲定見(jiàn)面時(shí)間；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)
課程大綱：
第一章：分析篇
一、客戶(hù)拒絕的根源
1、第一印象形成的首要因素
2、傳統(tǒng)約見(jiàn)的拒絕類(lèi)型
3、客戶(hù)為何抗拒我們的電話
案例分析：VIP客戶(hù)的心里話
4、信任度與需求度的關(guān)系
5、電話恐懼癥的根源：推銷(xiāo)形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二章：電話邀約技巧篇
一、讓客戶(hù)期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶(hù)信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4、短信預(yù)熱
“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
案例分析：這個(gè)刁難的客戶(hù)為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話
5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、打開(kāi)客戶(hù)的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的？
1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶(hù)
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長(zhǎng)
4、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白示范、熟悉客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白示范
改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)？
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范
2、以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
3、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由》
工具導(dǎo)入：《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
4、高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)?nèi)容
話術(shù)示例：辦理貴賓理財(cái)卡的約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時(shí)間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶(hù)自己敲定
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見(jiàn)成功客戶(hù)
針對(duì)未成功客戶(hù)
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
講師簡(jiǎn)介
張牧之 老師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶(hù)維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿(mǎn)意度100%
核心課程：《理財(cái)客戶(hù)電話約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門(mén)一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專(zhuān)注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國(guó)銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主題包含《如何提升營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶(hù)拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶(hù)建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶(hù)經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶(hù)約見(jiàn)》、《私人銀行高端客戶(hù)異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練》、《高端客戶(hù)的終生維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》等。
2012年9月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪計(jì)劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪專(zhuān)題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行，交流客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長(zhǎng)三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長(zhǎng)培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對(duì)全行147名客戶(hù)經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶(hù)約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)情報(bào)收集專(zhuān)題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行溫州分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶(hù)經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專(zhuān)利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》、
《客戶(hù)生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶(hù)異議處理百問(wèn)百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行（66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行（27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國(guó)工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶(hù)反饋：
牧之老師有話說(shuō)：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過(guò)我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來(lái)準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中！
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶(hù)維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿(mǎn)意度100%
核心課程：《理財(cái)客戶(hù)電話約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門(mén)一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專(zhuān)注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國(guó)銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主題包含《如何提升營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶(hù)拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶(hù)建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶(hù)經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶(hù)約見(jiàn)》、《私人銀行高端客戶(hù)異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練》、《高端客戶(hù)的終生維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》等。
2012年9月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪計(jì)劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪專(zhuān)題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行，交流客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長(zhǎng)三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長(zhǎng)培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對(duì)全行147名客戶(hù)經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶(hù)約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)情報(bào)收集專(zhuān)題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行溫州分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶(hù)經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專(zhuān)利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》、
《客戶(hù)生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶(hù)異議處理百問(wèn)百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行（66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行（27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國(guó)工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶(hù)反饋：
牧之老師有話說(shuō)：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過(guò)我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來(lái)準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中！
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：大客戶(hù)電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
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咨詢(xún)電話：020-29042042
QQ： 674837974
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