課程詳情
課程背景：
作為客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
潛在客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結；
客戶的情緒化或習慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強；
電話接通10秒客戶就習慣性用各種理由掛電話，準備好的電話也無用武之地；
“掃樓”“掃街”掉身份，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式
“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習慣用這句“神器”來忽悠我們！
第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。
我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？
……
學員收益：
針對零售銀行典型小微企業(yè)主，掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術；
掌握電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現(xiàn)，并能有效敲定見面時間；
掌握顧問式的產品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；
掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉介紹；
……
課程特色：
落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在電話約見與產品推介中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
……
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：零售銀行貸款客戶經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、小微企業(yè)信貸營銷誤區(qū)分析
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、信貸推銷員的表現(xiàn)
案例分析：信貸推銷的普通銷售情景與劣勢
2、優(yōu)秀信貸營銷客戶經(jīng)理特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞貸款顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：小微企業(yè)信貸需要怎樣的營銷方式
討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
總結：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、客戶到底在拒絕什么？
3、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？
討論：猜猜客戶的心里話？
第二章：導入篇
一、科學的小微企業(yè)主信貸營銷流程
1、客戶拓展
2、電話邀約
3、建立好感與把握需求
4、推薦產品
5、促成簽約
第三章：邀約技巧篇
一、客戶推展
案例分析：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡營銷帶來的巨大客戶資源
1、客戶拓展的定義
2、客戶拓展的意義
3、客戶拓展的方法和技巧
a、客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧
案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的
廣告折頁觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張
間接客戶
案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的
存量客戶
b、客戶信息分析
案例分析：小乞丐如何分析他們的目標客戶
分類的目的
客戶關系的類型
分類標準
分類方法、
營銷方法
二、客戶邀約
反思：我之前是怎么邀約客戶的？
討論：信貸經(jīng)理不打招呼直接拎著包竄企業(yè)主門，美其名曰“主動上門”
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
4、電話約見目標的設計與明確
5、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
6、電話開場白的流程與要點
話術導入：客戶感知特別棒的電話開場白
討論：我們如何通過開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，來有效營銷自己
7、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入：《約見理由包裝要點》
8、敲定見面時間四步法
9、邀約后續(xù)跟進
案例分析：這樣的跟進信息會讓客戶有怎樣的感知
三、客戶面談營銷準備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準備？
1、面談準備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財需求分析
3、銷售工具準備
案例分析：潛在客戶的銷售工具準備
4、客情關系建設道具準備
案例分析：老客戶客情道具準備
改進：今后我會怎么做？
四、建立好感與把握需求
萬達樓盤案例分析：場景一：建立好感
1、目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
2、技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3、典型場景的介紹與分析
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4、需求探尋行為與銷售動機的關系
5、如何迅速建立客戶信任
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6、開放式贊美要點分析
7、顧問式需求探尋流程四步走
案例分析：客戶主動需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
五、產品推薦
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產品的？
1、金融產品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2、產品呈現(xiàn)關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產品呈現(xiàn)技巧
話術示例：“存貸通”產品一句話呈現(xiàn)話術
練習：“易貸通”一句話呈現(xiàn)話術設計
六、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習：客戶有意向，但是又想再對比對比？
成交練習：客戶想貸，但表示要跟決策人商量？
七、后續(xù)跟進與客戶轉介紹
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？
練習：成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
工具：客戶轉介紹信息卡
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程
第四章：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
作為客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
潛在客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結；
客戶的情緒化或習慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強；
電話接通10秒客戶就習慣性用各種理由掛電話，準備好的電話也無用武之地；
“掃樓”“掃街”掉身份，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式
“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習慣用這句“神器”來忽悠我們！
第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。
我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？
……
學員收益：
針對零售銀行典型小微企業(yè)主，掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術；
掌握電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現(xiàn)，并能有效敲定見面時間；
掌握顧問式的產品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；
掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉介紹；
……
課程特色：
落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在電話約見與產品推介中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
……
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：零售銀行貸款客戶經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、小微企業(yè)信貸營銷誤區(qū)分析
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、信貸推銷員的表現(xiàn)
案例分析：信貸推銷的普通銷售情景與劣勢
2、優(yōu)秀信貸營銷客戶經(jīng)理特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞貸款顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：小微企業(yè)信貸需要怎樣的營銷方式
討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
總結：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、客戶到底在拒絕什么？
3、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？
討論：猜猜客戶的心里話？
第二章：導入篇
一、科學的小微企業(yè)主信貸營銷流程
1、客戶拓展
2、電話邀約
3、建立好感與把握需求
4、推薦產品
5、促成簽約
第三章：邀約技巧篇
一、客戶推展
案例分析：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡營銷帶來的巨大客戶資源
1、客戶拓展的定義
2、客戶拓展的意義
3、客戶拓展的方法和技巧
a、客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧
案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的
廣告折頁觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張
間接客戶
案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的
存量客戶
b、客戶信息分析
案例分析：小乞丐如何分析他們的目標客戶
分類的目的
客戶關系的類型
分類標準
分類方法、
營銷方法
二、客戶邀約
反思：我之前是怎么邀約客戶的？
討論：信貸經(jīng)理不打招呼直接拎著包竄企業(yè)主門，美其名曰“主動上門”
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
4、電話約見目標的設計與明確
5、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
6、電話開場白的流程與要點
話術導入：客戶感知特別棒的電話開場白
討論：我們如何通過開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，來有效營銷自己
7、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入：《約見理由包裝要點》
8、敲定見面時間四步法
9、邀約后續(xù)跟進
案例分析：這樣的跟進信息會讓客戶有怎樣的感知
三、客戶面談營銷準備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準備？
1、面談準備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財需求分析
3、銷售工具準備
案例分析：潛在客戶的銷售工具準備
4、客情關系建設道具準備
案例分析：老客戶客情道具準備
改進：今后我會怎么做？
四、建立好感與把握需求
萬達樓盤案例分析：場景一：建立好感
1、目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
2、技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3、典型場景的介紹與分析
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4、需求探尋行為與銷售動機的關系
5、如何迅速建立客戶信任
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6、開放式贊美要點分析
7、顧問式需求探尋流程四步走
案例分析：客戶主動需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
五、產品推薦
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產品的？
1、金融產品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2、產品呈現(xiàn)關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產品呈現(xiàn)技巧
話術示例：“存貸通”產品一句話呈現(xiàn)話術
練習：“易貸通”一句話呈現(xiàn)話術設計
六、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習：客戶有意向，但是又想再對比對比？
成交練習：客戶想貸，但表示要跟決策人商量？
七、后續(xù)跟進與客戶轉介紹
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？
練習：成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
工具：客戶轉介紹信息卡
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程
第四章：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
講師簡介
張牧之 老師
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經(jīng)理以及內訓師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓機構任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年，受訓理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經(jīng)理，主導實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施理財經(jīng)理營銷能力通關超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
培訓內容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網(wǎng)點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業(yè)機構公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設銀行金華分行，結合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關模式并主導客戶經(jīng)理能力通關與培養(yǎng)郵儲銀行內部通關關主。
2012年7月，主導中國農業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設銀行濟南經(jīng)管部，對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點經(jīng)理進行營銷能力提升訓練，主導實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導，駐點指導共計48個網(wǎng)點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行溫州分行，實施“客戶經(jīng)理特訓營”，主導實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導以及客戶經(jīng)理能力通關，駐點指導共計27個網(wǎng)點，通關一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設銀行濰坊分行，實施“客戶經(jīng)理關系型營銷能力提升項目”，主導實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導駐點指導共計18個網(wǎng)點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關系建設地圖》、《客情關系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務的銀行：
中國建設銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行山東省分行（66個支行與網(wǎng)點）、中國建設銀行浙江省分行（27個支行與網(wǎng)點）、中國建設銀行山西省分行、中國農業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內訓要追求賦能于學員，要成就學員而不是講師自己，相比于學員對我的認可與夸耀，我更加關注他們通過我的訓練學到了什么，接下來準備如何運用到實際工作中！
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經(jīng)理以及內訓師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓機構任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年，受訓理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經(jīng)理，主導實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施理財經(jīng)理營銷能力通關超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
培訓內容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網(wǎng)點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業(yè)機構公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設銀行金華分行，結合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關模式并主導客戶經(jīng)理能力通關與培養(yǎng)郵儲銀行內部通關關主。
2012年7月，主導中國農業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設銀行濟南經(jīng)管部，對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點經(jīng)理進行營銷能力提升訓練，主導實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導，駐點指導共計48個網(wǎng)點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行溫州分行，實施“客戶經(jīng)理特訓營”，主導實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導以及客戶經(jīng)理能力通關，駐點指導共計27個網(wǎng)點，通關一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設銀行濰坊分行，實施“客戶經(jīng)理關系型營銷能力提升項目”，主導實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導駐點指導共計18個網(wǎng)點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關系建設地圖》、《客情關系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務的銀行：
中國建設銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行山東省分行（66個支行與網(wǎng)點）、中國建設銀行浙江省分行（27個支行與網(wǎng)點）、中國建設銀行山西省分行、中國農業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內訓要追求賦能于學員，要成就學員而不是講師自己，相比于學員對我的認可與夸耀，我更加關注他們通過我的訓練學到了什么，接下來準備如何運用到實際工作中！
課程對象
備 注
課程名稱：小微企業(yè)主信貸營銷實戰(zhàn)訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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