中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握現(xiàn)階段銀行客戶被營銷時的心理,明確不同表現(xiàn)背后客戶心中的干擾因素;
能構(gòu)建客戶異議認(rèn)知系統(tǒng),掌握客戶異議背后的6個層級的根本原因,了解客戶的心理動態(tài),學(xué)會如何從根本上有效處理客戶異議,而不是跟著客戶的表象團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn);
異議如火,學(xué)會如何通過情感賬戶和專業(yè)賬戶在前期預(yù)防客戶異議,而不是等到起火之后才想到救火;
學(xué)會為客戶普及理財觀念,讓客戶了解和懂理財,從客戶認(rèn)知源頭減少異議;
懂得站在客戶角度,掌握理財產(chǎn)品營銷有效成交的7個絕招;
……




課程詳情

課程背景:
作為銀行產(chǎn)品營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn),面對客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實想法
“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶便沒有下文了;
“你這個產(chǎn)品都不保本,我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總這么說,然后拒絕購買;
“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;
“等我有時間的時候就過來買”——結(jié)果等到?菔癄,客戶還是沒有買;
“基金到現(xiàn)在還套著呢,我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容;
客戶總是堅持自己的意見和想法,處理異議難免會形成爭辯,可一出現(xiàn)爭辯,幾乎可以宣判銷售行為的死刑了
……

學(xué)員收益:
掌握現(xiàn)階段銀行客戶被營銷時的心理,明確不同表現(xiàn)背后客戶心中的干擾因素;
能構(gòu)建客戶異議認(rèn)知系統(tǒng),掌握客戶異議背后的6個層級的根本原因,了解客戶的心理動態(tài),學(xué)會如何從根本上有效處理客戶異議,而不是跟著客戶的表象團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn);
異議如火,學(xué)會如何通過情感賬戶和專業(yè)賬戶在前期預(yù)防客戶異議,而不是等到起火之后才想到救火;
學(xué)會為客戶普及理財觀念,讓客戶了解和懂理財,從客戶認(rèn)知源頭減少異議;
懂得站在客戶角度,掌握理財產(chǎn)品營銷有效成交的7個絕招;
……

課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓(xùn)突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:支行行長、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問

課程大綱:
第一章:分析篇
一、客戶異議的定義
討論:我的工作中客戶的典型異議有哪些?
1、什么是客戶異議
案例分析:這個銷售情景中有哪些屬于客戶異議
2、如何判斷客戶異議的層級
案例分析:電話邀約三秒死現(xiàn)象
3、客戶異議有真假之分么?
案例分析:VIP客戶的心里話
二、客戶心理分析
討論:我們應(yīng)該如何定義手上的VIP客戶?
1、客戶給銀行發(fā)的兩張卡——專業(yè)卡、情感卡
案例分析:為什么客戶明知會虧損,也要購買?
案例分析:為什么同一款產(chǎn)品,客戶卻只選擇在這一個客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)購買?
2、銷售暫停與銷售終止背后客戶的心理分析
討論:這些回復(fù)是屬于銷售暫停還是終止?
案例分析:為什么客戶都答應(yīng)了,卻遲遲未能成交,而且還總回避購買?

第二章:認(rèn)知篇
一、客戶心理與異議的關(guān)聯(lián)
反思:我之前怎么處理客戶異議的?
1、構(gòu)建客戶異議體系六層級
2、識別客戶異議背后的真實心理動機(jī)
3、異議處理的流程與基本原則
二、客戶異議的根源
層級一:我為什么要理財
層級二:我為什么要到銀行買理財產(chǎn)品
層級三:我為什么要選擇你們銀行的產(chǎn)品
層級四:我為什么要買你推薦的產(chǎn)品
層級五:這個產(chǎn)品的介紹你有沒有在忽悠我
層級六:這個產(chǎn)品有什么風(fēng)險?風(fēng)險具體體現(xiàn)在哪里?有多大?可控否?

第三章:技巧篇
一、洞察客戶異議背后的心理干擾因素
1、客戶到底在擔(dān)心什么?
案例分析:“其實這點(diǎn)收益我不在乎啦!”
情景分析:“我再考慮考慮!”
2、客戶還有哪些難言之隱
案例分析:“過段時間我再來買”
3、如何在異議出來之前就行預(yù)防處理
案例分析:別跟我談保險,我不需要?
二、異議處理的策略與關(guān)鍵技巧
1、客戶異議冰山原理
反思:我之前的異議處理策略是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳么?
2、不同性格特征的客戶異議處理方式
活動討論:DISC不同性格客戶異議的應(yīng)對
3、態(tài)度與操作層面的異議處理策略
4、異議處理的5大關(guān)鍵技巧
優(yōu)先處理情緒
轉(zhuǎn)變客戶認(rèn)知
聆聽——聽到客戶的心聲
同理心回應(yīng)——說出客戶的感受和想法
說破——說出自己的感受和想法
演練:基金虧損客戶上門找麻煩,怎么應(yīng)對?
三、客戶異議層級分析與應(yīng)對策略
1、各個層級客戶異議的典型表現(xiàn)
討論:這幾個客戶異議屬于哪個層級?
2、“我為何要理財”的應(yīng)對策略
理財觀念導(dǎo)入
案例分析:“銀行理財收益太低了,我做實業(yè)隨便倒騰一下收益要比你們高多了?”
3、“我為何要到銀行理財”的應(yīng)對策略
銀行理財與其他金融機(jī)構(gòu)的對比分析
4、“我為何要選擇你們銀行”的應(yīng)對策略
5、“你會不會在忽悠我”的應(yīng)對策略
再次營銷自己的專業(yè)與動機(jī)
案例分析:“之前就是聽了你們說的,虧了,你讓我還怎么信任你們?”
6、“這個產(chǎn)品有什么風(fēng)險?風(fēng)險具體體現(xiàn)在哪里?有多大?可控否?”的應(yīng)對策略
案例分析:“你一直說沒風(fēng)險,為什么還要我抄那句話,還是我自己來承擔(dān)盈虧!

第四章:實戰(zhàn)演練篇
一、典型異議應(yīng)對方法與話術(shù)導(dǎo)入
1、客戶:“這個產(chǎn)品已經(jīng)有了”——如何處理
2、客戶:“產(chǎn)品風(fēng)險太高”——如何處理
3、客戶:“收益不如他行高”——如何處理
4、客戶:“我跟媳婦再商量下”——如何處理
5、客戶答應(yīng)買,卻遲遲不買,如何處理
二、貴賓卡營銷中客戶心理分析的異議處理
零售銀行真實個人客戶代表型背景信息
1、導(dǎo)入本類客戶營銷中的主要異議
2、老師扮演客戶,學(xué)員現(xiàn)場演練
3、演練點(diǎn)評、討論與總結(jié)
三、基金虧損客戶心理分析與異議處理
零售銀行真實個人客戶代表型背景信息
1、導(dǎo)入本類客戶營銷中的主要異議
2、老師扮演客戶,學(xué)員現(xiàn)場演練
3、演練點(diǎn)評、討論與總結(jié)
四、對保險有偏見客戶分析與異議處理
零售銀行真實個人客戶代表型背景信息
1、導(dǎo)入本類客戶營銷中的主要異議
2、老師扮演客戶,學(xué)員現(xiàn)場演練
3、演練點(diǎn)評、討論與總結(jié)
五、CTS客戶心理分析與異議處理
零售銀行真實個人客戶代表型背景信息
1、導(dǎo)入本類客戶營銷中的主要異議
2、老師扮演客戶,學(xué)員現(xiàn)場演練
3、演練點(diǎn)評、討論與總結(jié)

第五章:互動總結(jié)篇(0.5h)
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃。


講師簡介

  張牧之 老師
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變

張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊6年,受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理,主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場,作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項目,“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%,學(xué)員平均滿意度100%
核心課程:《理財客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財客戶面談專題訓(xùn)練》、《個人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等

張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格:
專注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制, 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù);
授課風(fēng)格生動幽默,注重體驗式學(xué)習(xí)方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來,針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國銀行安徽省分行,擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行,擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點(diǎn)投資理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。
2012年9月,受聘于中國建設(shè)銀行金華分行,結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃,擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲銀行浙江省分行,交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長培養(yǎng)思路,并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部,對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營銷能力提升訓(xùn)練,主導(dǎo)實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導(dǎo),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計48個網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行,實施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”,主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計27個網(wǎng)點(diǎn),通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行,實施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項目”,主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計18個網(wǎng)點(diǎn)。

張牧之老師專利知識匯編簡介:
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、

近期服務(wù)的銀行:
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行(66個支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國建設(shè)銀行浙江省分行(27個支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋:
牧之老師有話說:
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員,要成就學(xué)員而不是講師自己,相比于學(xué)員對我的認(rèn)可與夸耀,我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么,接下來準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實際工作中!


課程對象



備    注

課程名稱:客戶心理分析與異議處理實戰(zhàn)訓(xùn)練



 

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