課程背景：
市場(chǎng)督導(dǎo)該從哪些方面來提升自己的管理技能?新入職導(dǎo)購(gòu)融入公司團(tuán)隊(duì)慢、終端賣場(chǎng)銷售能力不強(qiáng);老導(dǎo)購(gòu)常常無維護(hù)老客戶意識(shí)及技巧，新客戶拓展不力!久而久之導(dǎo)購(gòu)的工作積極性每況愈下，進(jìn)而導(dǎo)致終端賣場(chǎng)銷量業(yè)績(jī)徘徊不前甚至下滑!
臨門一腳都聚焦在賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)身上，面對(duì)以上棘手的導(dǎo)購(gòu)管理問題，市場(chǎng)督導(dǎo)常常陷入“盲、茫、忙“”的工作情景?面對(duì)紛繁復(fù)雜的““忙碌、盲目、茫然”
的工作狀態(tài)，如何將市場(chǎng)一線的導(dǎo)購(gòu)管理到位，激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的工作潛能，輔導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)及銷售能力，是市場(chǎng)督導(dǎo)的重要關(guān)鍵工作!是企業(yè)提升產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵!
課程從“市場(chǎng)督導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)日常管理關(guān)鍵點(diǎn)、導(dǎo)購(gòu)銷售創(chuàng)造力訓(xùn)練關(guān)鍵點(diǎn)及導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)高效激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)”三大模塊入手，討論導(dǎo)購(gòu)管理的三大核心問題，有效協(xié)助市場(chǎng)督導(dǎo)擺脫“忙碌、盲目、茫然”的工作狀態(tài)，提高工作績(jī)效!
該課程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)加盟商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的店面營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過“殼牌、馬牌輪胎、羅萊家紡、維科家紡、李寧服裝、紅星美凱龍、修正藥業(yè)、ECCO鞋業(yè)、意大利蜜蜂瓷磚、羅馬瑞達(dá)墻紙、比德文電動(dòng)車、新大洲本田、好麗友食品、施恩奶粉、金日健康、顧家家居、新飛冰箱等”數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!

課程收益：
掌握輔導(dǎo)門店導(dǎo)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)提升的“推拉三大法”，有效規(guī)避導(dǎo)購(gòu)管理的5大黑洞;
掌握高效管理導(dǎo)購(gòu)的6大影響力;
熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議;
掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交;
掌握導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)有的放矢激勵(lì)的四大方法，高效提升導(dǎo)購(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：督導(dǎo)、店長(zhǎng)、門店銷售經(jīng)理
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱：
導(dǎo)言案例：
1、三個(gè)不同導(dǎo)購(gòu)三種不同的銷售方法，導(dǎo)致三種不同的銷售結(jié)果
2、三個(gè)不同導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)心獨(dú)白，市場(chǎng)督導(dǎo)感悟到什么?
3、市場(chǎng)督導(dǎo)如何“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”，觀察分析總結(jié)本區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)管理?
其中的重要點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)在哪?

第一講：督導(dǎo)日常管理的關(guān)鍵點(diǎn)
一、快消品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)管理中常見的問題
1、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，缺乏歸屬感，流動(dòng)大
2、導(dǎo)購(gòu)收入受銷售業(yè)績(jī)影響，工作壓力大
3、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方式單一，督導(dǎo)疏于對(duì)導(dǎo)購(gòu)的有效指導(dǎo)
4、導(dǎo)購(gòu)易受其他廠家導(dǎo)購(gòu)影響
5、導(dǎo)購(gòu)缺乏長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃，往往注重短期效應(yīng)
6、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督、控制不嚴(yán)格
二、快消品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)管理黑洞
1、工作“被強(qiáng)壓”—過于捆綁
2、過程“無監(jiān)控”—過于隨意
3、業(yè)務(wù)“無指導(dǎo)”—過于無奈
4、平時(shí)“無激勵(lì)”—過于消極
5、生涯“無規(guī)劃”—過于短視
三、市場(chǎng)督導(dǎo)高效管理的6大影響力武器
——美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
看“建國(guó)大業(yè)”視頻，總結(jié)高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧
課堂演練
《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用
四、無導(dǎo)購(gòu)店鋪的單店業(yè)績(jī)提升管理
1、明確公司投入無導(dǎo)購(gòu)的賣場(chǎng)及目標(biāo)
2、協(xié)助業(yè)務(wù)設(shè)定賣場(chǎng)管理考核機(jī)制
3、協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)收集完善賣場(chǎng)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)
4、 協(xié)同業(yè)務(wù)做好賣場(chǎng)投入產(chǎn)出評(píng)估考核
5、 非競(jìng)爭(zhēng)品牌兼職導(dǎo)購(gòu)的尋找
五、市場(chǎng)督導(dǎo)巡店七步曲
1、走場(chǎng) 如何“走”?
2、合理設(shè)計(jì)路線
3、優(yōu)化時(shí)間分配
4、隨身必備物品
5、如何“看”導(dǎo)購(gòu)?
6、如何“看”消費(fèi)者?
7、如何“看”競(jìng)爭(zhēng)品牌?

第二講：導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理關(guān)鍵點(diǎn)
一、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)激勵(lì)
1、銷售目標(biāo)制定的“SMART”原則
2、分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
3、年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
二、分類激勵(lì)——不同類型導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)謀略
1、業(yè)績(jī)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)及管理思路
2、業(yè)績(jī)徘徊不去的導(dǎo)購(gòu)特點(diǎn)及管理思路
3、沉默少言的導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)及管理思路
4、性格急躁易沖動(dòng)導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)及管理思路
5、態(tài)度消極的導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)及管理思路
三、從“閱人”到“悅?cè)恕薄�—揚(yáng)長(zhǎng)避短找導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)點(diǎn)
1、支配強(qiáng)勢(shì)型性格導(dǎo)購(gòu)的高效激勵(lì)
2、沖動(dòng)表達(dá)型性格導(dǎo)購(gòu)的高效激勵(lì)
3、和氣軟弱型性格導(dǎo)購(gòu)的高效激勵(lì)
4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格導(dǎo)購(gòu)的高效激勵(lì)
四、心態(tài)激勵(lì)四法
1、導(dǎo)購(gòu)工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2、影響導(dǎo)購(gòu)工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
3、導(dǎo)購(gòu)高效激勵(lì)的3法與931法則
4、應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單
案例討論：
1、如何激勵(lì)不同類型的導(dǎo)購(gòu)
2、你的制度是管人還是用人?

第三講：導(dǎo)購(gòu)銷售能力輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)
一、知己知彼找客戶需求
1、施恩奶粉OPO親和人體結(jié)構(gòu)脂的理性價(jià)值FABE“特優(yōu)利”訓(xùn)練
2、有聲有色OPO產(chǎn)品感性價(jià)值訓(xùn)練
3、根據(jù)顧客需求策劃促銷活動(dòng)的5勢(shì)策劃法
4、看視頻“奮斗”感悟FABE找顧客需求技巧
二、導(dǎo)購(gòu)的促單成交力訓(xùn)練
——做“能說會(huì)道”的導(dǎo)購(gòu)
從馮小剛的答記者問，看導(dǎo)購(gòu)的“能說會(huì)道”
1、 不能說不會(huì)道的銷售人員
2、 能說不會(huì)道的銷售人員
3、能說還要會(huì)道
——導(dǎo)購(gòu)的雙向思維訓(xùn)練
情景演練：現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)奶粉質(zhì)量頻頻被曝光，我都不敢相信了!
面對(duì)顧客的異議，導(dǎo)購(gòu)怎么“上提下壓，左迎右合”高效化解異議
三、顧客抱怨與投訴的解決技巧
1、化解客戶異議四步曲
2、處理客戶抱怨的步驟和技巧
3、四種錯(cuò)誤處理客戶抱怨的方式
4、從客戶抱怨中找到企業(yè)發(fā)展的新契機(jī)
案例分享：廣州家樂福心源素投訴處理案例討論總結(jié)投訴處理四步曲

課程總結(jié)