課程背景：
獨(dú)特視角剖析“門店銷售技巧”
全新理念解密“門店銷售流程”
銷售人員屢次參加銷售技能培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)轟轟烈烈，熱熱鬧鬧;課后銷售技能依舊，銷售技巧培訓(xùn)是否“實(shí)用”?
銷售人員歷經(jīng)百戰(zhàn)，仍難以突破提升，有否有一種培訓(xùn)能一改雷同視角實(shí)戰(zhàn)，好用!
銷售人員面對(duì)不同性格的顧客，無(wú)法施展不同技巧;不同顧客，相同模式，相同技巧應(yīng)對(duì)，銷售技巧培訓(xùn)能否“全新”?
“絕對(duì)成交——銷售技能的6步6力訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購(gòu)買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉、總結(jié)從“促單的心、形、法” 出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買心理，全新突破銷售瓶頸。

課程收益：
1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺(jué)，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握店面銷售的6個(gè)流程，一個(gè)步驟一種力量訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
(該課程獲第二屆影響力培訓(xùn)師大賽一等獎(jiǎng)，被評(píng)委譽(yù)為在中國(guó)有很好商業(yè)價(jià)值的銷售類全新課程)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：督導(dǎo)、店長(zhǎng)、門店銷售經(jīng)理
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱：
導(dǎo)言案例：這款沙發(fā)的顏色太亮了!
導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷售的“三隨便”現(xiàn)象!!!
討論：門店的“三隨便”導(dǎo)致的“三麻木”結(jié)果
解碼：5W6步法解碼導(dǎo)購(gòu)6步6力銷售技巧

第一步： 顧客的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧(感覺(jué)力)
一、讓顧客愿意和你說(shuō)話——找到和顧客互動(dòng)的對(duì)接點(diǎn)
1、四種性格顧客的不同情緒對(duì)接點(diǎn)
2、問(wèn)題討論：
1、你們的產(chǎn)品這么貴，你們銷售人員一定提成很高?!
2、你們請(qǐng)的是張學(xué)友做的廣告吧?要為張學(xué)友付廣告費(fèi)喲，怪不得價(jià)格不便宜!
3、整個(gè)銷售過(guò)程客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
4、你介紹了這么久我如果沒(méi)買，很不好意思的
以上四種性格的顧客特點(diǎn)?應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?
二、知己知彼找客戶需求
1、問(wèn)問(wèn)題的4原則
2、四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)

第二步：走向客戶(親和力)
一、日常導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)習(xí)慣分析
1、太冷太熱
2、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)
3、顧客進(jìn)店心理分析
二、最佳開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式
1、6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握
2、3個(gè)接觸顧客的最佳方法
三、直線直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線委婉式開(kāi)場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說(shuō)好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例討論：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三步：讓客戶說(shuō)“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的最佳方法
1、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的
2、讓產(chǎn)品增值的語(yǔ)言話術(shù)4法
二、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1、FABE法則
2、用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻分享：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：門店產(chǎn)品的FABE及BAFE價(jià)值訓(xùn)練
三、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
1、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2、入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
四、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1、面對(duì)顧客異議妙打太極
2、建立異議庫(kù)
3、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：
1、你們這款產(chǎn)品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 !
2、你們產(chǎn)品感覺(jué)不如別家的產(chǎn)品!
3、面對(duì)顧客以上異議如何接招?

第四步：銷售人員的抗壓訓(xùn)練(自信力)
一、如何面對(duì)客戶的拒絕
1、931法則
2、處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)
二、導(dǎo)購(gòu)的“三心二意”
1、進(jìn)取心看待過(guò)程
2、平常心看待結(jié)果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問(wèn)題和感受
課堂討論：導(dǎo)購(gòu)的定位

第五步：根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程(引導(dǎo)力)
一、制造力量、引導(dǎo)顧客
如何打“望、聞、問(wèn)、切、夸”組合拳
1、盲目期：(一句話銷售，打破平衡)
案例：這種型號(hào)的多少錢?
2、注意期：(利益呈現(xiàn)、刺激欲望)
案例：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
3、欲望期：(畫圖展現(xiàn)、多叢燒火)
案例：得了，你再便宜300元，我就要了
4、猶豫期：(擴(kuò)展贊美)
案例討論：顧客直接指定要的沙發(fā)特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開(kāi)發(fā)顧客需求?
5、冷靜期：(暈輪效應(yīng))
6、臨界期：(持續(xù)跟蹤、口碑塑造)
案例討論：顧家家居銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購(gòu)買心理的6個(gè)階段制造牽引

第六步: 如何突破、提升自已(學(xué)習(xí)思考力)
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
1、認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么
2、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論：北京意大利蜜蜂瓷磚銷售案例全程解析

課程總結(jié)：360度全景完美銷售你也可以成為銷售高手!