中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
1、掌握成為銷售談判高手必備的要素;
2、三大準備贏訂單,獲得談判中的有利地位;
3、掌握談判雙贏思維,高效運用雙贏談判技能提升談判效率;
4、掌握銷售談判的6個流程及12個技能談判能力,提高工作效率和提升業(yè)績。
課程詳情
課程背景:
談判小人生,人生大談判!談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場,對方是否會以勢壓人?如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢,限制對手,如何在談判中掌握主動,如何在原則的基礎上最大限度的贏?本課程從談判人員的信息策略準備、心理準備;談判的聽說問;談判6大流程角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶,掌握真正的雙贏談判策略。
課程收益:
1、掌握成為銷售談判高手必備的要素;
2、三大準備贏訂單,獲得談判中的有利地位;
3、掌握談判雙贏思維,高效運用雙贏談判技能提升談判效率;
4、掌握銷售談判的6個流程及12個技能談判能力,提高工作效率和提升業(yè)績。
授課特點
“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,運用銷售心理學、教練技術等技法,50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏,幫助學員加深對課程內容的認識和理解,掌握商務談判的核心,成為商務談判與溝通高手。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銷售主管、銷售經理、市場一線銷售人員
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用
課程大綱:
第一講:談判信息及策略準備
一、談判形勢分析準備(談判前的未雨綢繆)
1、接近客戶談判前的5W分析
2、找到我方的條件柱子
3、SOWT分析法理清我方談判地位
4、談判的幾大陷阱
二、我們到底想談什么?
1、確立自己的談判目標
2、心里準備替代方案
三、初次談判容易陷入的5大黑洞
1、準備不足
2、匆忙讓步
3、無蠶食技巧
4、施壓不力
5、不懂掛鉤術
四、談判桌上的議題如何排序?
1、說服與議題包裝的藝術
2、擴大雙方立場重迭區(qū)的方法
五、談判戰(zhàn)術的4法準備
1、資源增加法
2、交集法
3、切割法
4、掛鉤法
第二講:談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
一、談判對手形體語言解讀
1、談判對手身體會說話
2、你也可以有感染力
3、談判陳述解讀
二、怎么提偵探性的問題,獲得競品信息
1、入題
2、不問不知道
3、闡述技巧
4、答復技巧
第三講、高效商務談判的秘密武器
一、影響客戶認同的3大影響力秘密武器
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理引導客戶
二、談判收口的3大影響力
1、喜好一致性原理
2、權威
3、稀缺原理影響客戶
第四講:談判流程
一、開局
1、出牌
高開 /低開/平開?
2、主客之間如何互換?如何借力使力?
視頻:看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術
二、挺局
1、鉗子策略
2、小題大作?還是大題大作?
視頻:再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術
三、僵局
1、施壓/紅、白臉
2、請示
3、蠶食
4、切割
5、休會
四、讓局
1、談判時如何用好手中的讓步資源
2、讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配?
五、收局
1、反悔策略
2、如何利用“高潮點”進行“搭配”?
案例討論:讓客戶感覺到你的價格已經觸底
案例:一位采購高手的9式談判連環(huán)計
講師簡介
何葉 老師
殼牌中國店面業(yè)績突破訓練專家
阿里巴巴集團金牌講師
影響力第二屆培訓師大賽 一等獎獲得者
金日集團中國營銷管理中心商務部總經理
CAC全國職業(yè)培訓與就業(yè)促進專家?guī)熧Y委員會特聘講師
全國1+N復合型人才職業(yè)培訓辦公室特聘講師
廈門市社會勞動保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導專家
《銷售與市場》雜志“終端銷售力提升訓練”專欄作家
課程對象
備 注
課程名稱:高效雙贏談判技能訓練