中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握顧問式銷售初期,開場(chǎng)的吸引力法則;
掌握尋找客戶需求的顧問式銷售引爆點(diǎn),開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法;
掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫,有理有據(jù)有邏輯”的6大方法,引爆銷售;
熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議;
掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法,快速成交;
熟悉面向高層決策者的銷售方法;
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法。
課程詳情
課程背景:
當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越備受關(guān)注!顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點(diǎn),以客戶購買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。
本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。深度探討:
顧問式銷售初期,銷售人員說什么?如何說?如何開場(chǎng)才能夠吸引住客戶的興趣?如何有效提問才能找到客戶的需求點(diǎn),找到銷售引爆點(diǎn)?如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣,讓客戶的購買欲望進(jìn)一步沸騰?點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)?
客戶在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產(chǎn)生:“價(jià)格太高,暫時(shí)不需要,再考慮一下”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?
顧問式銷售后期,促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法,時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī),如何促單成交?面對(duì)成交后的客戶,如何充分利用客戶資源,成功二次開發(fā)客戶,讓客戶轉(zhuǎn)介紹?
課程特色:
通過大量的情景案例 “講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,討論學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法,運(yùn)用銷售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)銷售觀念,從“賣產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。
課程收益:
掌握顧問式銷售初期,開場(chǎng)的吸引力法則;
掌握尋找客戶需求的顧問式銷售引爆點(diǎn),開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法;
掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫,有理有據(jù)有邏輯”的6大方法,引爆銷售;
熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議;
掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法,快速成交;
熟悉面向高層決策者的銷售方法;
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的技巧和方法。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程提綱:
導(dǎo)言案例:從一個(gè)情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”
第一講:成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
一、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
1、從銷售員到顧問式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)
2、顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
二、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)
1、顧客式銷售對(duì)話的路徑
2、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
3、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
第二講:接近客戶
一、接近客戶前的5W分析
1、透視客戶采購象限
2、分清客戶五種角色
二、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
1、“聽、說、問”高效溝通的3步驟
2、聽三層與三層聽
3、說三層與三層說三、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
1、上提:向上提高溝通立意
2、下壓:向下三層說服對(duì)方
3、左迎:溝通的迎合技巧
4、右合:溝通的演繹總結(jié)技巧
四、建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例:顧問式銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
第三講:了解及開發(fā)客戶需求
一、客戶需求分析
1、“先問題再需求最后價(jià)值”原則
2、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求
3、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析
二、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
1、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法
2、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
3、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
4、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題
角色演練:企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
三、顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
1、顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
2、顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
四、開發(fā)顧客需求,創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
1、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
2、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
3、先需求,后方案
4、規(guī)避客戶“需求陷阱”
課堂訓(xùn)練:顧問式銷售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求
案例討論:面對(duì)銷售人員的拜訪,客戶直接回答暫時(shí)沒有需求,如何應(yīng)對(duì)?
第四講:產(chǎn)品介紹推薦
一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
2、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
3、預(yù)防客戶異議的方法技巧
二、產(chǎn)品方案提交
1、客戶現(xiàn)狀與問題分析
2、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3、客戶未來問題解決展現(xiàn)
4、銷售工具(DM)的展示技巧
課堂演練:企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】
第五講:化解異議
一、異議管理
1、產(chǎn)品層面的異議
2、導(dǎo)購層面的異議
3、產(chǎn)品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會(huì)道”
1、不能說不會(huì)道的銷售人員
2、能說不會(huì)道的銷售人員
3、能說還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
三、面對(duì)異議的正話反說與反話正說
1、面對(duì)顧客異議妙打太極
2、建立異議庫
3、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論:客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià),如何應(yīng)對(duì)?
第六講:促單成交
一、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
4、喜好一致性原理
5、權(quán)威
6、稀缺原理影響客戶
二、五給促單成交法
1、制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力:給價(jià)值成交法
3、制造利益推力:給誘惑成交法
4、制造障礙推力:給障礙成交法
5、制造潛在推力:給行動(dòng)成交法
課程總結(jié)
講師簡(jiǎn)介
何葉 老師
殼牌中國店面業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練專家
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
影響力第二屆培訓(xùn)師大賽 一等獎(jiǎng)獲得者
金日集團(tuán)中國營銷管理中心商務(wù)部總經(jīng)理
CAC全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)專家?guī)熧Y委員會(huì)特聘講師
全國1+N復(fù)合型人才職業(yè)培訓(xùn)辦公室特聘講師
廈門市社會(huì)勞動(dòng)保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
《銷售與市場(chǎng)》雜志“終端銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:顧問式金牌銷售技能特訓(xùn)營