課程收益：
有人分析銷售經理為什么會失敗呢?得出的結論是20%是銷售經理自己錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了!80%還是銷售經理錯了，因為他的銷售團隊錯了!
為什么有那么多的銷售經理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結局?
眼睜睜地看著銷售目標與銷售結果的落差?
是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績?在目標與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構成銷售團隊的人員的能力與構成銷售團隊的人員的意愿!
打造高績效的銷售團隊需要銷售經理必須掌握高級的管理技能，并關注銷售團隊人員的能力與意愿!
掌握組建高效銷售團隊的有效方法，訓練銷售團隊管理者學習如何運用少投入多產出的利潤倍增有效思考工具，組織銷售團隊管理者學會用團隊的智慧創(chuàng)造價值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領銷售團隊管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績。

課程目標：
1、幫助學員提高個人管理能力；
2、指導學員以恰當的領導風格、激勵能力更有效地影響團隊；
3、提升打造銷售團隊核心競爭力；
4、學會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售主管、銷售經理、市場一線大客戶銷售人員
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用

課程大綱：
上篇：高效銷售團隊的組建
第一講：有效招聘銷售人員的四項基本原則
1、根據市場特點來組建銷售團隊
2、根據性格互補理論組建銷售團隊(通過左右腦/全腦分析)
3、根據產品的生命周期組建銷售團隊
4、評價銷售人員的3維度標準

第二講：銷售人才的招聘與選拔
一、招聘銷售人才的4大標準
二、選拔銷售人才
1、有效問話
如何設計有效問話來分析應聘者是否符合4大標準
2、把握面試常用5類典型問題
案例討論：你會聘用誰

下篇：銷售團隊的有效管理
第三講：銷售團隊管理的三個有效管理工具
一、管理表格的設計與執(zhí)行
1、設計要點
2、控制銷售人員日常活動的基礎表格
3、管理表格的推行與督導
案例：新官上任巧用“銷售日志”整頓隊伍
二、銷售會議
1、銷售例會的常規(guī)目標
2、銷售經理主持銷售例會應注意的問題
三、高效管理的6大影響力武器
——美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權威
6、稀缺
視頻分享：《建國大業(yè)》，總結高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧
課堂演練：《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用

第四講：銷售團隊的高績效管理
一、銷售團隊及人員的目標-績效管理
1、年度計劃下的目標分解管理
2、目標體系的制定
3、各層目標的制定
二、領導、輔導銷售員
1、制定有效銷售計劃
2、“取”代替“給”的制定方法

第五講：銷售團隊的激勵管理
一、激勵與高效溝通
1、有效對話能力的三要素;
2、事實、演繹、結論
3、如何有效聆聽
4、教練式發(fā)問能力訓練
5、有效對話的六個提升技巧
二、分類激勵——不同類型銷售人員的激勵謀略
1、業(yè)績優(yōu)秀銷售人員的特點及管理思路
2、業(yè)績徘徊不去的銷售人員特點及管理思路
3、沉默少言的銷售人員的特點及管理思路
4、性格急躁易沖動銷售人員的特點及管理思路
5、態(tài)度消極的銷售人員的特點及管理思路
三、從“閱人”到“悅人”——揚長避短找銷售人員的激勵點
1、支配強勢型性格銷售人員的高效激勵
2、沖動表達型性格銷售人員的高效激勵
3、和氣軟弱型性格銷售人員的高效激勵
4、嚴謹冷靜型性格銷售人員的高效激勵
四、銷售團隊的高效激勵
1、銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2、影響銷售人員工作狀態(tài)的“六只攔路虎”
3、應對“六只攔路虎”的激勵菜單
4、銷售團隊管理怪圈分析
案例討論：
1、管理者如何激勵不同類型銷售人員？
2、你的制度是管人還是用人?

課程總結