中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、建立積極的職業(yè)銷售心態(tài),掌握銷售前期5W分析法,大力提升銷售的精準(zhǔn)度,避免銷售的茫然性和盲目性,打通銷售前期障礙;2、掌握銷售中期——解密客戶買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學(xué)會高效的溝通原則及方法,掌握客觀性剖析客戶的6階段購買心理變化規(guī)律;4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤客戶的價值大。3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價值,熟練運(yùn)用銷售壓力曲線,激發(fā)客戶的簽單意愿;3、掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。
課程詳情
課程背景:
為什么不少銷售人員時常感到“盲、茫、忙”?面對紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”,銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧?
大客戶銷售前期,銷售人員如何尋找篩選潛在客戶?
銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的5WZ準(zhǔn)備?
銷售開場如何說?如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣?
吸引住顧客興趣后,如何用有效的提問才能找到客戶的需求點(diǎn),找到銷售引爆點(diǎn)?
銷售中期客戶在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產(chǎn)生:“價格太高,暫時不需要,考慮考慮”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?
銷售后期,銷售人員如何運(yùn)用美國全球知名的影響力6大說服術(shù)影響術(shù)在談判中高效影響客戶?
促單成交的時機(jī)及有效方法,時機(jī)太早太遲都可能貽誤時機(jī),如何促單成交?
面對成交后的客戶,如何充分利用客戶資源管理,讓客戶成為忠誠客戶?
結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練,圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命!
課程收益:1、建立積極的職業(yè)銷售心態(tài),掌握銷售前期5W分析法,大力提升銷售的精準(zhǔn)度,避免銷售的茫然性和盲目性,打通銷售前期障礙;2、掌握銷售中期——解密客戶買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學(xué)會高效的溝通原則及方法,掌握客觀性剖析客戶的6階段購買心理變化規(guī)律;4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤客戶的價值大小;3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價值,熟練運(yùn)用銷售壓力曲線,激發(fā)客戶的簽單意愿;3、掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線大客戶銷售人員
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程大綱:
上篇:銷售前期
第一步:銷售前的充分準(zhǔn)備——建立積極職業(yè)的銷售心態(tài)
【通過現(xiàn)場模擬案例,分析銷售中常見的三大問題,梳理解析問題,引導(dǎo)銷售人員重新審視問題,激勵銷售人員從心態(tài)、知識及技能方法上不再懼怕問題,找到“問題”的解決之道;高效運(yùn)用銷售前期的5W分析工具,贏在銷售起跑線】
一、銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
導(dǎo)言案例:從同一個案例場景看三種不同的銷售結(jié)果
1、銷售中常見的“問題”梳理
2、常見“問題”的影響
3、分析“問題”背后的原因
4、重新審視常見“問題”
二、“問題”背后的解決之道
——成功解決問題的金三角
1、態(tài)度三角
2、行為三角
3、技巧三角
4、成功三要素的相互影響
三、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
1、5W自問準(zhǔn)備
2、人的自我包裹與破殼
3、反求諸己,運(yùn)用影響圈,做個職業(yè)轉(zhuǎn)型人
第二步:接近客戶
一、接近客戶前的5W分析
1、透視客戶采購象限
2、分清客戶五種角色
二、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
1、“聽、說、問”高效溝通的3步驟
2、聽三層與三層聽
3、說三層與三層說
三、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
1、上提:向上提高溝通立意
2、下壓:向下三層說服對方
3、左迎:溝通的迎合技巧
4、右合:溝通的演繹總結(jié)技巧
四、建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例:大客戶銷售的6個經(jīng)典開局討論
中篇:銷售中期
【通過第三步、第四步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練,掌握引導(dǎo)客戶認(rèn)識自身和解決自身問題的四層提問法,提高銷售人員收集客戶問題及分析挖掘客戶問題的能力;
掌握如何將我方產(chǎn)品的特征優(yōu)勢利益與客戶的問題需求點(diǎn)高效嫁接,刺激客戶的購買欲望,幫助銷售人員從“推銷式銷售”向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)變】
第三步:了解及開發(fā)開放需求
一、客戶需求分析
1、“先問題再需求最后價值”原則
2、規(guī)避客戶“需求陷阱”
3、“價值與價格天平”分析
二、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
1、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法
2、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
3、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
4、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題
角色演練:企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用
第四步:產(chǎn)品介紹推薦
一、產(chǎn)品方案設(shè)計
1、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計
2、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
3、預(yù)防客戶異議的方法技巧
二、產(chǎn)品方案提交
1、客戶現(xiàn)狀與問題分析
2、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3、客戶未來問題解決展現(xiàn)
4、銷售工具(DM)的展示技巧
課堂演練:企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計及呈現(xiàn)技巧
下篇:銷售后期
【通過第五步、第六步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練,掌握客戶異議三大原因分析及應(yīng)對方法,加強(qiáng)銷售人員對客戶問題的管理及化解能力;掌握主動成交的5大方法,成功簽單】
第五步:化解異議
一、異議管理
1、產(chǎn)品層面的異議
2、導(dǎo)購層面的異議
3、產(chǎn)品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”
A、 不能說不會道的銷售人員
2、能說不會道的銷售人員
3、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
三、面對異議的正話反說與反話正說
1、面對顧客異議妙打太極
2、建立異議庫
3、價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應(yīng)對?
第六步:促單成交
一、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
4、喜好一致性原理
5、權(quán)威
5、稀缺原理影響客戶
二、五給促單成交法
1、制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法
2、制造動態(tài)熱銷推力:給價值成交法
3、制造利益推力:給誘惑成交法
4、制造障礙推力:給障礙成交法
5、制造潛在推力:給行動成交法
課程總結(jié)
講師簡介
何葉 老師
殼牌中國店面業(yè)績突破訓(xùn)練專家
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
影響力第二屆培訓(xùn)師大賽 一等獎獲得者
金日集團(tuán)中國營銷管理中心商務(wù)部總經(jīng)理
CAC全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)專家?guī)熧Y委員會特聘講師
全國1+N復(fù)合型人才職業(yè)培訓(xùn)辦公室特聘講師
廈門市社會勞動保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
《銷售與市場》雜志“終端銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
課程對象
備 注
課程名稱:大客戶銷售策略與管理