中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn),電話跟蹤顧客感覺(jué),提高電話面訪的成功率;
2、學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的6段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律,牽引顧客感覺(jué),突破電話銷售瓶頸;
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧,刺激客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),熟練利用銷售壓力曲線搶先成交;
4、掌握項(xiàng)目電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程技巧,提升電話銷售業(yè)績(jī)。
課程詳情
課程背景:
獨(dú)特視角剖析“電話銷售技巧”
全新理念解密“電話銷售流程”
電話銷售憑什么讓對(duì)方接受,怎么知道對(duì)方要什么,在電話接通之前銷售人員要做哪方面準(zhǔn)備?如何溝通方能得到面訪的機(jī)會(huì)?
在消費(fèi)者面臨眾多選擇的時(shí)候,成功的銷售往往以建立信任關(guān)系為前提。電話銷售人員如何憑借聲音為消費(fèi)者塑造可信賴的形象?
“一網(wǎng)打盡-------金牌電話銷售技能4力5心6流程訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購(gòu)買(mǎi)階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí),鮮活案例,提煉出 “以顧客心理學(xué)” 角度切入,從顧客性格特點(diǎn)出發(fā),剖析6階段的購(gòu)買(mǎi)心理,全新突破銷售瓶頸。
結(jié)合電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程化訓(xùn)練,圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“電話銷售技巧培訓(xùn)”的革命!
課程收益:
1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn),電話跟蹤顧客感覺(jué),提高電話面訪的成功率;
2、學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的6段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律,牽引顧客感覺(jué),突破電話銷售瓶頸;
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧,刺激客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),熟練利用銷售壓力曲線搶先成交;
4、掌握項(xiàng)目電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程技巧,提升電話銷售業(yè)績(jī)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線電話銷售人員
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程大綱:
上篇:電話銷售人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練
第一講:電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇
一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能
1、三管齊下有效管理壓力
2、建立你的個(gè)人壓力管理組合
問(wèn)題解決
有效溝通
建立人
正面思維
3、調(diào)整自我心態(tài)的技巧
——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子
二、電話銷售人員的自我激勵(lì)
1、了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2、影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
3、應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單
第二講:電話銷售人員的四力訓(xùn)練
一、提問(wèn)力
1、四層提問(wèn)法訓(xùn)練
請(qǐng)求提問(wèn)的技巧
前奏技巧的使用
反問(wèn)技巧的應(yīng)用
縱深提問(wèn)的技巧
二、傾聽(tīng)力
引導(dǎo)案例:太貴了!
1、聽(tīng)三層:表層、中層、核心層
2、三層聽(tīng):細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯
二、引導(dǎo)力
1、先挖后引再刺激最后展示利益
2、引導(dǎo)技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征
3、FABE產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練
課堂訓(xùn)練: 產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓(xùn)練
三、溝通力
1、溝通的核心三步曲
2、溝通的魔鬼公式
不同性格客戶的匹配技巧
確認(rèn)得到反饋的技巧
開(kāi)放式確認(rèn)和封閉式確認(rèn)技巧
課堂訓(xùn)練:三種場(chǎng)景下的電話溝通核心流程訓(xùn)練
下篇:金牌電話銷售技能訓(xùn)練
第三講:顧客購(gòu)買(mǎi)6階段心理分析
一、盲從期
1、電話銷售引起客戶興趣的開(kāi)場(chǎng)白技巧
2、詢問(wèn)判定客戶資格的問(wèn)題DTM法則
二、注意興趣期
1、判斷意向客戶的技巧
2、確定公司的優(yōu)勢(shì)所在
利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)“探詢”
引導(dǎo)客戶對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求
三、欲望期
1、推薦介紹的技巧
EFABC法則的應(yīng)用
2、保留一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)以備用
利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶的意見(jiàn)
四、猶豫冷靜期
1、電話銷售中的溝通技巧及異議處理
2、盯、防、守技術(shù)/常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
五、波動(dòng)期
1、成交信號(hào)的把握
2、暈輪效應(yīng)訓(xùn)練
五、成交期
1、獲得客戶承諾的技巧
2、先小后大成交法同意接觸法
3、嘗試使用法
4、假設(shè)成交法
課堂訓(xùn)練:
感悟:電話銷售常見(jiàn)六大異議之處理話術(shù)方案:
1、我不感興趣、我不需要、我沒(méi)有時(shí)間
2、我考慮考慮、價(jià)格太貴了、我需要商量
第四講:電話銷售的6步流程訓(xùn)練
一、精心準(zhǔn)備、輕松過(guò)關(guān)
1、克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法
直呼其名/糖衣炮彈/自信:鎮(zhèn)攝/借勢(shì)借力 /強(qiáng)勢(shì)突破不卑不亢/曲徑通幽
2、課程訓(xùn)練:電話銷售開(kāi)場(chǎng)的直拳與勾拳討論
二、探詢需求
1、封閉式、開(kāi)放式、探究式、鏡子式詢問(wèn)
2、四層漏斗提問(wèn)法確定客戶需求
三、賣(mài)點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益
1、有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
2、FABE技巧
四、猶豫冷靜期(異議應(yīng)對(duì))
1、異議處理五法:
2、課堂訓(xùn)練:
附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導(dǎo)法/幽默化解法
五、成交及結(jié)束電話
1、成交6法
2、課堂訓(xùn)練:
直接成交法
二選一
建議成交法
壓力成交法
展望未來(lái)
3F成交法
五、工具:通話后的跟進(jìn)工作
1、短信、傳真、電子郵件
2、跟進(jìn)信模板
“引人注目“的標(biāo)題陳述
重點(diǎn)描述與你合作的其他公司是如何獲得收益
然后列舉客戶與你合作將取得的收益
結(jié)束,要求取得電話拜訪的機(jī)會(huì)/你的簽名
七、工具:電話營(yíng)銷高手的事后工作
1、每日、每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表、電話銷售評(píng)估表
2、異議庫(kù)的整理
課程總結(jié)
講師簡(jiǎn)介
何葉 老師
殼牌中國(guó)店面業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練專家
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
影響力第二屆培訓(xùn)師大賽 一等獎(jiǎng)獲得者
金日集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷管理中心商務(wù)部總經(jīng)理
CAC全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)專家?guī)熧Y委員會(huì)特聘講師
全國(guó)1+N復(fù)合型人才職業(yè)培訓(xùn)辦公室特聘講師
廈門(mén)市社會(huì)勞動(dòng)保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
《銷售與市場(chǎng)》雜志“終端銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:金牌電話銷售技能訓(xùn)練